Les conseils de Dominique Vincent à la relève

Dominique Vincent travaillait chez Québecor, au service des communications et des relations avec les investisseurs, lorsqu’elle a attrapé le virus du domaine de la finance. En 1992, Imprimeries Québecor décide de faire un premier appel public à l’épargne, le plus important à l’époque au Canada.

«C’était une période fascinante. Je travaillais déjà avec les gens de la haute direction et des finances pour préparer les rapports financiers trimestriels et annuels, mais je voulais en savoir plus», explique celle qui décide donc de s’inscrire à des cours à la Bourse de Montréal.

La soif d’apprendre

Faute d’obtenir un poste convoité, soit la direction du service des communications de Québecor, elle quitte l’entreprise pour retourner sur les bancs d’école. «J’ai toujours eu soif d’apprendre, de parfaire mes connaissances», souligne-t-elle.

Elle s’inscrit alors au MBA pour cadres de l’École de gestion John-Molson, à l’Université Concordia. «J’ai fait mon travail de maîtrise sur les analyses techniques et fondamentales pour finalement découvrir qu’il n’y a pas de formule magique !»

Après le passage obligé par l’Institut canadien des valeurs mobilières pour se spécialiser davantage, elle entre à la Banque Scotia, où elle travaillera comme conseillère en placement à Toronto et Montréal. En 2001, elle se joint au bureau de Québec de 3Macs, un réputé courtier canadien indépendant en placement fondé en 1849, où elle obtiendra le titre de gestionnaire de portefeuille. Elle sera nommée vice-présidente en 2009.

Bien connaître ses clients

Au fil des ans, Dominique Vincent a appris l’importance de bien connaître ses clients et de prêter une attention particulière à leurs objectifs. Cette approche nécessite une compréhension de la réalité personnelle, professionnelle et fiscale de l’investisseur.

«Quand je parle à un client, c’est une encyclopédie que j’ouvre chaque fois. Chacun est différent et je dois m’assurer de bien le comprendre», indique-t-elle.

Dans le cas d’un client qui tomberait malade ou d’un décès dans une famille, par exemple, «la notion de risque change du tout au tout. Même si je pense que le marché va croître de 10 %, ce n’est pas important. Il faut être conscient de la situation et du stress que vivent les clients.» De même, un jeune couple qui va avoir un enfant ou une personne sur le point de prendre sa retraite auront leurs propres besoins.

Savoir qui on est comme investisseur

Lors d’une première rencontre avec un client, Dominique Vincent s’assure également de bien lui faire savoir ce qu’elle peut lui apporter. «Il faut bien se connaître soi-même, comme investisseur et comme personne, pour pouvoir offrir les meilleurs services et conseils possible», dit celle qui en profite notamment pour faire part à son client de sa philosophie d’investissement.

Mais, à moins qu’un client ne le souhaite, «on ne parle jamais d’argent la première fois. Le volet financier est important, mais l’aspect humain l’est encore plus. Comme on s’engage dans une relation à long terme, il faut échanger pour mieux apprendre à se connaître.»

Dominique Vincent s’assure aussi de présenter la firme pour qui elle travaille. «L’investisseur développe une relation de confiance avec nous. Mais la société pour laquelle nous travaillons, sa réputation, ses produits et services, est une partie importante de l’équation», souligne-t-elle.

Savoir dire non

Au début de sa carrière, elle a eu la chance d’acheter la clientèle (bloc d’affaires) d’un autre conseiller. «C’est une belle occasion, mais, encore là, il faut s’assurer qu’il y a un mariage parfait. Le style de l’autre gestionnaire peut être complètement différent du nôtre. On arrive comme un cheveu sur la soupe et les clients ne sont pas obligés de rester avec le nouveau conseiller. De son côté, celui-ci doit aussi voir s’il convient bien à ses nouveaux clients.»

Un gestionnaire de portefeuille et ses clients doivent donc pouvoir travailler ensemble. Voilà pourquoi Dominique Vincent n’hésite pas à refuser des clients. «Je ne peux pas être tout pour tout le monde. Si je ne peux pas leur offrir les services pour lesquels ils me paient, ou si je ne me sens pas à l’aise de travailler avec certains clients, c’est mieux de dire non», conclut-elle.

Dominique Vincent n’a jamais eu de mentor. «Je n’ai pas eu cette chance. Ça m’a beaucoup manqué», déplore celle qui a néanmoins fait son chemin dans le domaine de la finance jusqu’à devenir vice-présidente et gestionnaire de portefeuille, Groupe gestion privée, de 3Macs, une firme de placement devenue une division de Raymond James en 2016.

Au fil de sa carrière, Dominique Vincent a quand même pu compter sur des gens qui ont eu «une influence importante et ont su m’inspirer», souligne-t-elle. Lorsqu’elle travaillait chez Québecor, au service des communications et des relations avec les investisseurs, «Pierre Péladeau m’a donné beaucoup de latitude pour apprendre», se rappelle-t-elle.

Lors de son passage à la Chambre des notaires, «le directeur général avait une grande confiance en moi et m’a appris à foncer sans avoir peur». Un dirigeant d’une autre organisation lui a montré l’importance de s’engager socialement et de participer à des activités caritatives.

Donner au suivant

L’absence d’un mentor à ses côtés l’a d’ailleurs incitée à jouer ce rôle auprès des plus jeunes. «Quand on commence une carrière, il nous arrive de faire des erreurs, des mauvais choix. S’il n’y a personne pour nous aider, il faut tout apprendre par nous-même», explique-t-elle.

Dominique Vincent a notamment accompagné une personne en recherche d’emploi qui avait besoin «de faire des contacts, d’appartenir à des réseaux», indique-t-elle. Elle a aussi eu la chance d’aider une autre personne «à mieux se connaître elle-même et à définir ses forces». Dans tous les cas, il ne s’agissait pas seulement de gens dans le milieu de la finance, mais aussi dans les secteurs des communications et de la santé.

Or, comme dans le cas d’une relation entre un gestionnaire de portefeuille et son client, il est essentiel que les personnes impliquées dans un processus de mentorat veuillent travailler ensemble, fait valoir Dominique Vincent. «Les personnalités n’ont pas à être similaires. Le mentor doit voir le potentiel du mentoré, alors que le mentoré doit percevoir que le mentor peut apporter les outils requis», précise-t-elle en soulignant qu’il s’agit d’une relation qui demande flexibilité, écoute et respect mutuel.

De même, le mentor peut faciliter le cheminement, mais c’est au mentoré à faire son chemin, ajoute-t-elle. «Le mentor ne peut entrer dans la relation avec des idées préconçues, une approche rigide. Il doit s’adapter, valoriser les forces, faire voir les faiblesses, nous en avons tous, et proposer des solutions ou des façons de faire.»

Femme de mérite

En octobre dernier, Dominique Vincent a remporté le prix Femmes de mérite, décerné à cinq conseillères de Raymond James. Cette récompense vise justement a reconnaître, dans chacune des divisions du Groupe gestion privee de la firme, les conseillères qui contribuent avec succès a la progression professionnelle des autres conseillers et employés, en plus de jouer un rôle actif dans leurs collectivités.

«Je n’hésite pas à communiquer des informations et faire part d’expériences de travail, des bons comme des mauvais coups, à mes collègues», commente-t-elle. Dominique Vincent a d’ailleurs récemment lancé des modules d’apprentissage «Jeunes investisseurs», mis au point en collaboration avec un stagiaire, que les conseillers de Raymond James partout au Canada utilisent maintenant auprès de leurs clients et de leurs familles.

Dominique Vincent est aussi fortement engagée socialement. Depuis longtemps, elle contribue à des collectes de fonds ou autres activités bénévoles et caritatives. Après sa participation, en 2014, à son premier Cyclo-défi Enbridge contre le cancer, elle s’est assurée que des collègues de la firme Raymond James y participent aussi partout au Canada.

Elle fait partie du Cercle des Leaders de Centraide, a également été membre du comité de collecte de fonds des Minutes de création auprès des Grands Ballets Canadiens et marraine d’honneur du plus récent concours Prix Femmes d’affaires du Québec. Enfin, elle est restée proche de l’Ecole de gestion John-Molson de l’Université Concordia, où elle a obtenu une maîtrise en administration des affaires (MBA) en 1996, en participant au programme de mentorat des femmes. Elle y faisait auparavant partie du comite consultatif du doyen.