Denis Blackburn a enfin trouvé la bonne adéquation avec son style de gestion au sein du Groupe financier Horizons (GFH).
«Le GFH représentait l’occasion parfaite pour moi», commente-t-il.
Il s’y est joint en tant que président de la région du Québec en juillet dernier, succédant à James McMahon, qui prendra sa retraite à la fin de l’année. Denis Blackburn apporte au cabinet 30 ans d’expérience dans le secteur de l’assurance.
L’entrée dans le secteur des assurances semblait presque inévitable pour lui: la plupart des membres de sa famille immédiate évoluaient en finance. Au fil des ans, Denis Blackburn a surtout apprécié œuvrer dans le cadre d’un modèle indépendant et établir des relations avec des conseillers en assurance. Il a l’intention de continuer à développer cette voie au GFH, en particulier auprès du marché des clients à valeur nette élevée.
Le GFH compte 1 200 conseillers en assurance au Québec. Denis Blackburn note que la société a «une très bonne proposition de valeur pour les conseillers de la classe moyenne», mais affirme que ces conseillers doivent être sensibilisés à la manière dont cela peut être utilisé pour servir les personnes bien nanties.
Le nouveau président définit les clients à valeur nette élevée comme des gens ayant au moins un million de dollars d’actif à investir, ou qui nécessitent un soutien plus important en raison des caractéristiques de leur situation. C’est le cas des propriétaires d’entreprise. Il prévoit d’engager un spécialiste de l’assurance pour l’aider à traiter ces dossiers particuliers.
Denis Blackburn s’efforce de faire connaître les capacités du GFH auprès de cette clientèle, comme les outils numériques qui ont permis aux conseillers de travailler à distance pendant le confinement dû à la COVID-19. La société, qui utilise déjà différentes applications, compte introduire un outil d’analyse des besoins.
Pour renforcer la présence du GFH sur ce terrain, les conseillers devront être formés en conséquence. Denis Blackburn rappelle avoir consacré une grande partie de sa carrière à la formation et au coaching des conseillers, des débutants aux vétérans.
Selon lui, la meilleure façon d’obtenir des résultats est de suivre le mantra «montrer, montrer, dire», ce qui signifie qu’en tant que gestionnaire, il doit montrer à ses conseillers ce qu’ils doivent montrer aux clients, et dire aux conseillers ce qu’ils doivent dire à leurs clients actuels et potentiels.
Denis Blackburn est d’avis que les clients à valeur nette élevée ont généralement des attentes plus élevées et que les conseillers doivent en être conscients. «J’ai constaté que lorsqu’ils ont une question difficile et précise, ils veulent une réponse précise et exacte», illustre-t-il.
Il trouve le processus de formation gratifiant. «La chose la plus excitante, c’est de voir les gens réussir lorsqu’ils mettent en pratique [la formation qu’ils ont reçue].»
Pour l’instant, les séances de coaching et les rencontres avec des clients potentiels sont susceptibles de se dérouler virtuellement, mais Denis Blackburn ne pense pas que cela soit un inconvénient. Il affirme que son processus d’intégration lorsqu’il a rejoint le GFH était entièrement virtuel, et qu’il a pu tout de même constater les «valeurs humaines» de ses collègues.
Rencontrer des gens par un écran d’ordinateur est bien loin de la façon dont Denis Blackburn s’est joint à l’industrie. Il a commencé sa carrière dans l’assurance en 1986 en tant que conseiller auprès de Combined Insurance Co.of America, établie à Chicago, et sa fonction impliquait de faire du porte-à-porte pour rencontrer des gens. Par la suite, il a commencé à former des recrues et a fini par occuper un poste de direction.
Après Combined Insurance, il a rejoint la Banque Nationale en 1997, d’abord à titre de responsable de la formation, puis comme vice-président des ventes et de la distribution d’assurances en 2006. À ce dernier poste, Denis Blackburn a formé des recrues tout en établissant son propre bloc d’affaires.
Dans le cadre de cette fonction, il a enregistré l’une de ses plus grandes réalisations au sein de l’entreprise. En 2006, il a été chargé de doubler la force de vente de l’entreprise, qui comptait alors 60 conseillers. Denis Blackburn a vite compris qu’il devait rencontrer 250 conseillers par an pour en recruter 20. Mais ses efforts ont porté des fruits: en 2009, Banque Nationale Assurances comptait 120 conseillers. Et Denis Blackburn s’avoue particulièrement fier de savoir que chacune de ces recrues soit un vétéran de l’industrie.
Son rôle en matière de formation et de recrutement a été suivi d’un passage à la vice-présidence de la division des assurances IARD de l’entreprise. Enfin, Denis Blackburn est devenu président de Banque Nationale Assurances en 2015.
En 2018, il est entré au Groupe financier Desjardins à titre de vice-président, performance des ventes et gestion des réseaux, mais il n’y est resté que deux ans. Selon lui, ce n’était pas la bon fit. «Le problème, c’était moi. Je ne suis pas le genre de dirigeant à travailler dans un monde coopératif.»
Denis Blackburn, qui a trouvé sa place au GFH, affirme que la société partage sa philosophie de gestion et son enthousiasme vis-à-vis du rôle du conseiller indépendant – bien que le GFH appartienne à la Canada Vie.
«Le GFH reste indépendant de la Canada Vie. Cela signifie toutefois qu’il a accès à des ressources que nous pouvons utiliser pour soutenir nos conseillers indépendants, explique Denis Blackburn. La question de l’indépendance est vraiment importante pour moi et elle est vraiment importante pour Horizons.»
Lorsque Denis Blackburn n’est pas au bureau, il aime bien manger et boire un bon verre de vin en famille, qui comprend six enfants âgés de 7 à 31 ans – quatre d’une précédente union et deux de son actuelle conjointe – et fiancée.
Traduction d’un article d’Investment Executive