La préparation des clients à la retraite ne se limite pas aux finances. Les retraités peuvent être confrontés à des défis tels que la solitude, la perte de but précis, des problèmes de santé imprévus, et l’ennui. Or, vous pouvez les aider en discutant avec eux des aspects psychologiques de la retraite avant qu’ils ne se retirent.
Si les conversations sur les émotions que vos clients peuvent ressentir à la retraite peuvent être difficiles, le «conseiller du futur»apporte une valeur ajoutée en aidant les clients à prendre conscience que la préparation de la retraite n’est pas seulement une question d’argent, explique Darren Coleman, vice-président principal, groupe de clients privés, et gestionnaire de portefeuille chez Coleman Wealth, une division de Raymond James établie à Toronto.
«Il reste un segment de clients qui souhaitent que leur conseiller soit très professionnel, mais nous constatons de plus en plus que les gens veulent davantage qu’une relation professionnelle», explique Darren Coleman. Pour de nombreux clients, il peut être difficile de séparer leur identité professionnelle de leur nouvelle identité de retraité.
«Lorsque vous pensez à ce que vous gagnez à travailler, [c’est] un statut, un sentiment d’appartenance, un réseau social et une structure pour votre journée, souligne Catherine Osborne, coach de retraite chez UpShift Coaching, de Toronto. Il est vraiment difficile de laisser aller toutes ces choses.»
Les clients peuvent avoir besoin de considérer la retraite comme une occasion de tenter de nouvelles expériences et d’avoir une nouvelle perspective sur la vie. Cela est souvent lié au développement d’une orientation, qui semble différente pour chacun, constate Catherine Osborne. Les clients peuvent trouver un sentiment d’utilité en prenant un emploi à temps partiel, en construisant des maisons pour ceux qui en ont besoin ou en apprenant à jouer au bridge ou du piano.
«Les gens ont besoin de prendre leur retraite vers quelque chose et non de quelque chose», affirme Daniel Roy, conseiller et coach de retraite chez Praxis Wealth Management, établi à Ottawa. Les clients qui prévoient de partir en vacances plusieurs fois ne trouveront pas cela viable à long terme, précise-t-il. Il recommande d’aider les clients à prendre conscience de ce qu’ils veulent faire pendant leur retraite au moins cinq ans avant de se retirer.
Cartographier les valeurs
Lorsque Catherine Osborne parle de la retraite à ses clients, elle leur pose des questions sur ce qui compte le plus pour eux, sur ce qui les motive et sur la façon dont ils manifestent leurs valeurs dans leur vie de tous les jours. Une fois que les clients sont capables de formuler leurs valeurs, il leur est beaucoup plus facile de préparer leur retraite.
Bien qu’on puisse penser que la plupart des gens prônent déjà des valeurs, ce n’est pas toujours le cas, affirme Catherine Osborne. Même les clients qui disent connaître leurs valeurs ne les reflètent pas toujours. Par exemple, un client qui dit valoriser l’apprentissage tout au long de la vie peut ne pas se rappeler la dernière fois où il a acquis une nouvelle compétence.
«La retraite devient alors le moment idéal pour véhiculer ces valeurs, suggère Catherine Osborne. C’est une belle occasion [pour les clients] de commencer à prêter attention aux choses auxquelles ils n’ont pas prêté attention.»
Proposer des références
En plus de parler aux clients de l’aspect psychologique de la retraite, vous pouvez également les orienter vers des professionnels qui peuvent leur apporter un soutien supplémentaire. Darren Coleman, par exemple, recommande de développer un réseau de recommandations de conseillers matrimoniaux, d’intervenants en soins de santé et d’autres professionnels des services de soutien. «J’ai probablement davantage besoin de ce type de personnes [dans mon réseau] que de davantage de comptables», dit-il.
Vous pouvez également aider vos clients en les orientant vers des courtiers immobiliers, des entrepreneurs en bâtiment et des décorateurs d’intérieur, surtout à la lumière de la pandémie, qui a peut-être poussé certains de vos clients à envisager de renoncer à une seconde propriété et/ou de rénover leur maison pour plus de confort et de fonctionnalité.
Les clients ne parleront pas toujours ouvertement des difficultés qu’ils rencontrent à la retraite, surtout si ces difficultés ne concernent pas leurs finances. Toutefois, certains indices peuvent indiquer que vos clients ont besoin d’un soutien.
Les changements de comportement peuvent être le signe qu’un client ne s’adapte pas facilement à sa nouvelle vie. Par exemple, si un client aime jouer au golf, mais dit qu’il n’a pas beaucoup joué ou qu’il ne sort pas beaucoup de la maison, cela pourrait être un signe. Il en va de même pour les interactions sociales. «Vos clients sont-ils en train de tenter de créer des liens avec d’autres ou sont-ils des personnes seules qui deviennent encore plus seules ?» demande Darren Coleman.
Pour répondre à cette question, vous pouvez demander à vos clients s’ils passent du temps avec des groupes sociaux autres que leurs anciens collègues de travail. «Il peut être tentant de revenir aux anciennes habitudes, mais vous voulez vous assurer que vos clients vont de l’avant et ne reviennent pas sans cesse à la cafétéria de leur entreprise», affirme Darren Coleman.
Vous devez également prêter attention à la façon dont les clients s’expriment. Certains clients peuvent manquer d’énergie positive à la retraite et être «à plat sur le plan émotionnel», prévient Daniel Roy. «En tant que bon conseiller, vous devez être à l’écoute de ces messages subliminaux et discrets que vous envoient vos clients.»
Dépression à la retraite
Pour de nombreux clients, la retraite représente un changement de style de vie considérable. Si votre client n’a pas bien planifié sa retraite, il peut se sentir isolé, car il ne ressent plus la stimulation cognitive, physique et sociale du travail.
Par conséquent, vos clients risquent de développer des symptômes de troubles de l’humeur et peut-être un trouble dépressif, explique Tarek Rajji, psychiatre gériatrique et chef du service de neurodéveloppement adulte et de psychiatrie gériatrique du Centre de toxicomanie et de santé mentale de Toronto.
Les personnes âgées présentent généralement les mêmes symptômes de dépression que les autres adultes. Elles peuvent être tristes, ne plus apprécier les choses qu’elles aimaient auparavant, se sentir inutiles ou penser que la vie ne vaut pas la peine d’être vécue, et connaître des changements dans leurs habitudes de sommeil, leur appétit et leur énergie, explique Tarek Rajji. Certaines personnes souffrant de dépression grave peuvent avoir des pensées suicidaires.
Par ailleurs, les personnes âgées peuvent également éprouver des problèmes de mémoire. «Parfois, la dépression peut se manifester par des troubles cognitifs importants, prévient Tarek Rajji. Ainsi, certaines personnes, en pleine dépression aiguë, peuvent même donner l’impression d’avoir développé une démence.»
Bien que les conseillers ne puissent pas diagnostiquer les clients, certains signes avant-coureurs doivent être pris en compte. Si vos clients présentent des changements de comportement importants, tels qu’une baisse de motivation, d’intérêt ou d’attention, ou s’ils évaluent les risques et gèrent leur argent différemment, ils peuvent avoir des problèmes de santé mentale. Si vous avez établi une relation de confiance avec vos clients, vous pouvez les encourager à parler à leur médecin ou les mettre en contact avec un professionnel de votre réseau.
Soutenir pendant la pandémie
La fermeture de différents commerces et services en raison de la pandémie a entraîné des changements majeurs dans les voyages, les réunions sociales et autres activités généralement associées à une retraite tranquille. Même si certains commerces et activités ont rouvert, de nombreuses personnes âgées ne souhaitent pas encore reprendre une vie normale.
Étant donné que les clients peuvent renoncer aux répétitions de chorale, aux visites familiales, aux vacances et à d’autres passe-temps, «il est important qu’ils fassent des activités qui peuvent partiellement remplacer ces choses», souligne Daniel Roy.
Par exemple, si un client suit régulièrement des cours d’aquaforme, encouragez-le à essayer le yoga sur chaise à la maison. Pour aider les clients à rester en contact avec leur famille et leurs amis, vous pouvez leur recommander d’utiliser des plateformes vidéo telles que Zoom ou FaceTime
Il est également utile de faire savoir aux clients que vous êtes disponible comme bouée de sauvetage s’ils ont besoin de vous, ajoute Daniel Roy. «Tenir la main [de nos clients] fait partie de notre travail, dit-il. Il existe un grand niveau de confiance entre nous et les clients, et cette confiance s’étendra à d’autres aspects de leur vie.»