Alors qu’offrir des plans financiers devient de plus en plus important pour les conseillers en placement (CP), bon nombre d’entre eux veulent davantage de soutien de leur courtier, à ce sujet, selon le Pointage des courtiers québécois 2022.
Les attentes des CP sur ce plan varient cependant en fonction de leur clientèle et du modèle d’affaires des courtiers. En effet, ces derniers tendent à offrir davantage de soutien aux clients fortunés et moins aux clients moins nantis.
Pour le segment des clients fortunés, le service est généralement bon, mais il dépend d’experts souvent débordés en raison, notamment, de la demande de leurs services et du roulement de personnel. « Ça prendrait des bras supplémentaires! », dit un répondant qui témoigne d’un sentiment répandu. « Nous avons une personne de qualité, mais qui fait seulement les dossiers de plus de 2 M$. Nous cherchons une personne supplémentaire », ajoute un autre.
Pour les clients moins riches, les CP doivent souvent se fier à des logiciels qui ont leurs forces et leurs limites. Cela crée des frustrations chez certains. « On devrait avoir des ressources partagées pour les plans financiers simples. Actuellement, on en a juste pour les gros dossiers », relate un sondé.
Chez les courtiers qui laissent aux conseillers une part importante de leurs revenus bruts générés, on permet à ces derniers de choisir les logiciels de planification financière qu’ils préfèrent.
Par ailleurs, l’importance qu’accordent les CP au soutien à la planification financière de la part de leur courtier est passée de 9,1 à 9,3 de 2021 à 2022.
En général, les dirigeants des courtiers sont conscients que leurs experts (planificateurs financiers, juristes, fiscalistes, etc.) sont débordés, souvent victimes de leur bon travail.
Chez Valeurs mobilières Desjardins (VMD), les conseillers peuvent utiliser le logiciel NaviPlan. Pour leurs plans plus complexes, ils ont accès à une équipe centralisée d’une trentaine d’experts. « On est en ajustement de capacité. On a un plan d’ajout de ressources pour 2022 », commente David Lemieux, vice-président et directeur général du courtage en valeurs mobilières chez VMD.
Chez Gestion de patrimoine TD, avant les Fêtes, l’équipe de spécialistes affectée aux plans complexes avait un mois et demi de travail en attente. « On n’avait pas assez d’équipes de planification financière. On en a engagé beaucoup plus. On a lancé un service de planification financière centralisé », explique Isabelle Ménard, chef de région, Québec et Atlantique pour ce courtier. Cette équipe, installée à Toronto, aide les CP de la firme partout au Canada pour les plans de certains clients. Par ailleurs, encore une fois cette année, des répondants déplorent que le logiciel de planification actuel soit moins optimal que celui auquel ils avaient précédemment accès (NaviPlan).
Chez Raymond James (RJ), la note pour le soutien à la planification financière a possiblement baissé en raison du départ d’un expert. « Depuis les derniers mois, on a ajouté des employés au Québec pour aider les conseillers à offrir ces plans à leurs clients », tempère Micol Haimson, première vice-présidente, directrice de succursale de la firme à Montréal.
Aux conseillers de RJ qui déplorent qu’on réserve les experts aux clients dont le compte est supérieur à 1 M$, la dirigeante répond que l’on considère désormais la complexité des besoins du client afin de déterminer si on lui offre ou non ces services.
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