Les courtiers ont-ils soutenu adéquatement les conseillers soucieux de recruter de nouveaux clients durant les mois de confinement ? Pour certains conseillers, la réponse est oui, mais pas pour tous.
Il est difficile pour les firmes d’offrir un soutien personnalisé en ce sens. Chaque conseiller a sa propre recette, qu’il a dû revisiter en raison de la pandémie. Certains conseillers ne veulent pas de soutien de leur firme, d’autres en veulent peu et certains beaucoup. Il y en a qui préfèrent se concentrer sur leur clientèle existante plutôt que de recruter de nouveaux clients. Il reste que plusieurs firmes veulent aider en ce sens.
Avec la pandémie, la présence en ligne des conseillers est devenue un outil de choix du développement des affaires. Les services de marketing et de conformité ont travaillé d’arrache-pied afin de concevoir et d’approuver de nombreux contenus:conférences téléphoniques, webinaires avec des experts, lettres financières, vidéos promotionnelles, etc.
«Dès qu’on a une activité marketing, on doit s’assurer que tout est juste. Nos gens de marketing ou de conformité approuvaient de manière très rapide», dit Charles Martel, directeur général et chef régional de CIBC Gestion privée de patrimoine et Wood Gundy.
Marjorie Minet, vice-présidente, Services-conseils en gestion de patrimoine au Mouvement Desjardins, salue la créativité et le travail en ce sens de ses équipes et des conseillers de Valeurs mobilières Desjardins (VMD), qui ont pris différentes initiatives, dont l’organisation d’événements virtuels. «On s’est rapproché grâce au virtuel. On a transformé une situation qui aurait pu être catastrophique sur le plan du contact et de la relation avec les clients potentiels en quelque chose de porteur et d’innovateur», souligne-t-elle.
Au grand dam de certains conseillers qui déplorent qu’on ne leur permette d’utiliser que LinkedIn, peu de courtiers ont assoupli leurs règles concernant les médias sociaux, étant contraints par le cadre réglementaire de les superviser.
«On est en réflexion par rapport à Facebook. Notre accompagnement sur LinkedIn est encore très fort», observe Marjorie Minet.
Si bon nombre de conseillers apprécient le soutien de l’équipe de développement des affaires, certaines insatisfactions persistent. L’une d’elles concerne la lenteur à traduire certaines pièces de marketing, surtout dans les firmes dont le siège social est à Toronto.
«Parfois, ils traduisent des choses plus rapidement en mandarin qu’en français», note un conseiller de Gestion de patrimoine TD.
Quelques conseillers de RBC Dominion valeurs mobilières (RBC DVM) ont un commentaire semblable. On est conscient qu’il y a un délai entre la production et la traduction, répond Jérôme Brassard, directeur régional, Québec de RBC DVM:«C’est un des chantiers auxquels je veux m’attaquer pour encore mieux faire, mais le volume d’informations est juste spectaculaire.»
Ajustements prometteurs
Certains répondants notent des changements prometteurs. Par exemple, chez VMD, le programme de développement des affaires sera plus flexible. «Auparavant, son montage fiscal restreignait énormément montage fiscal restreignait énormément toute capacité d’action. On l’a rebâti, sans cette contrainte. Ça aide beaucoup», dit Marjorie Minet.
L’arrivée chez CIBC Wood Gundy de l’outil d’évaluation de bloc d’affaires de PriceMetrix, en août 2020, permet aux conseillers de mieux segmenter leur clientèle, de vérifier si leur tarification est concurrentielle par rapport au marché, explique Charles Martel.
La présence en ligne d’un conseiller (site web, médias sociaux, etc.) devient sa nouvelle carte professionnelle, selon Stéphan Bourbonnais, président d’iA Gestion privée de patrimoine. C’est pourquoi il travaillait, à la fin d’avril, à finaliser un partenariat avec une firme externe qui aidera les conseillers à améliorer leur site web ainsi que le suivi des informations envoyées à leurs clients.
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