Comme en témoigne la page Espace Conseiller du site d’UV Assurance, les conseillers faisant affaire avec la mutuelle de Drummondville sont dorénavant invités à distribuer les comptes de placements enregistrés et les fonds distincts d’Assomption Vie.

« C’est un partenariat gagnant-gagnant. Pour nous, il s’agit d’être plus efficaces. Nous avons consacré beaucoup d’efforts à améliorer notre offre en assurance vie individuelle ainsi que dans la modernisation de nos plateformes technologiques », explique Julie Michaud.

De plus, ajoute la première vice-présidente, « les fonds distincts Mercure ne représentaient pas un portefeuille imposant. Les ajouts de nouveaux fonds étaient peu nombreux depuis quelques années déjà. »

Selon le dernier rapport annuel d’UV Assurance, l’actif en fonds distincts de la mutuelle se situait à 23,2 M$ en 2020. En 2017, il était de 26,8 M$, et il atteignait 29,6 M$ deux ans plus tôt. Ainsi, de 2015 à 2020, l’actif en fonds distincts d’UV a diminué de 21,6 %.

Pour sa part, Assomption Vie aurait-elle décidé de « sous-traiter » la distribution québécoise de ses produits de placement à la mutuelle de Drummondville?

« Au contraire. Nous avons maintenant deux démarcheurs [wholesalers] au Québec et ils ne manquent pas de travail ! » rétorque Luc Bossé, vice-président aux ventes et marketing d’Assomption Vie. Il s’agit de Daniel Rouillard et de Youssef Lahlou. Leurs champs d’expertises incluent autant les produits d’investissement que les produits d’assurance.

Le responsable des ventes de la mutuelle acadienne explique toutefois que son entreprise est constamment intéressée à collaborer avec d’autres distributeurs.

« Nos organisations ont des similitudes en tant que mutuelles. Ce partenariat fait l’affaire des deux parties et nous ne cesserons pas nos efforts de vente au Québec. Toutefois, avec UV Assurance, c’est comme si nous bénéficiions d’un canal de distribution supplémentaire. Il faut dire que l’assurance est un monde de relations. Les résultats dépendent beaucoup des affinités personnelles ! » explique-t-il.

UV Assurance accomplira ainsi certaines fonctions de démarchage pour le compte d’Assomption Vie. « Les gens d’UV fourniront le soutien aux ventes aux conseillers d’UV qui le désirent. Par exemple, ils pourraient expliquer comment fonctionne la plateforme de fonds d’investissement », précise Luc Bossé.

Défis du XXIe siècle

Julie Michaud évoque les défis communs aux assureurs de personnes en ce début de XXIe siècle.

« Étant très bas, les taux d’intérêt exercent de fortes pressions sur la rentabilité des assureurs, dit-elle. De plus, les dépenses en technologies ont beaucoup augmenté. Il y a quelques années, certains types de dépenses dans ce secteur n’existaient pas. Et les ressources humaines en technologies sont rares! Bref, nous devions trouver des façons d’être créatifs et de consacrer nos ressources aux bons endroits. »

Pour l’assureur de plus petite taille qu’est UV Assurance, l’enjeu principal réside dans le déploiement de nouvelles technologies qui lui procureraient un avantage comparatif auprès des conseillers et des clients en assurance individuelle et collective.

« Nous avons consacré beaucoup de temps et de ressources à fluidifier et à accélérer le processus d’achat en assurance vie. Nous avons également modernisé de A à Z la plateforme d’arrière-boutique [back-office]. Le virage est total! » ajoute Julie Michaud.

En pleine pandémie de COVID-19, UV Assurance a lancé une plateforme donnant accès à une proposition électronique avec signature et livraison de contrat par voie numérique. La firme a également mis en marché une nouvelle ligne de produits d’assurance individuelle en émission simplifiée.

Les conseillers ont d’ailleurs rapidement adopté ces changements technologiques. Le dernier rapport annuel signale que « 75 % des ventes en assurance individuelle » s’effectuent par l’intermédiaire de cette plateforme.

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« Tandis que beaucoup de conseillers étaient paralysés ou mettaient à pied des employés, dit-il, moi, je recrutais et j’ai utilisé les nouveaux outils de télétravail pour recueillir beaucoup d’actifs en consolidant les avoirs de mes clients. » Ces derniers, mal traités ou négligés par leurs institutions financières aux prises avec la COVID-19, les ont quittées pour se tourner vers Jacques-André Marcoux. Il en a profité au point que, pour saluer sa performance qui a vu ses actifs dépasser les 100 M$, la Table ronde des millionnaires (Million Dollar Round Table) l’a accueilli au plus haut niveau de ses accréditations, « at the top of the table », dans le jargon de cette association internationale de conseillers en services financiers.

Rapidement, il a converti la très grande majorité de ses clients, sauf quelques irréductibles, aux outils comme Zoom, Teams et Messenger. « Ça nous a permis de rencontrer une trentaine de clients par semaine via télé-vidéo », explique-t-il.

Quand il s’agit de se décrire en tant que conseiller, cet entrepreneur affirme viser à « agir en bon père de famille », cherchant par-dessus tout à préserver le capital de ses clients. « On dit souvent que plus de risque entraîne plus de bénéfice, mais ce n’est pas vrai, soutient-il. Quand les marchés chutent, pour remonter, il faut un bon coup de circuit. Mais certains paniquent et s’en vont. Si on perd moins, on n’a pas besoin de claquer un coup de circuit ensuite. »

De façon inattendue, il structure presque toujours les portefeuilles de ses clients autour de deux fonds d’investissement, « trois au max », lance-t-il, laissant tout le travail de sélection et de réallocation de titres aux gestionnaires de portefeuille. « Si on veut ajuster les portefeuilles de 100 clients pour leur faire tirer profit d’un développement particulier dans les marchés, rendu au 100e on a peut-être déjà manqué l’occasion. Nous, on s’occupe de conseiller les clients. »

C’est dire que les fonds que retient Jacques-André Marcoux pèsent lourd dans les portefeuilles de ses clients, y occupant souvent presque toute la place.

Comme les deux autres fonds de ce palmarès, celui-ci affiche d’emblée un mandat mondial. « Le Canada pèse pour moins de 3 % dans la capitalisation mondiale, rappelle Jacques-André Marcoux, et il se comporte en dents de scie. » Le monde offre un terrain de jeux bien plus grand et diversifié, et ce fonds de Fidelity investit à 51 % aux États-Unis, à 6,7 % au Japon, à 6,3 % au Royaume-Uni, à seulement 2,3 % au Canada.

Le conseiller aime tout particulièrement que ce fonds adopte au départ un mandat équilibré 50/50, mais qu’il se réserve à tout moment la possibilité de surpondérer actions ou obligations jusqu’à 70 %.

Le rendement, sans être mirobolant, est plus que satisfaisant et offre une volatilité contenue, le ratio de capture à la baisse du fonds étant de 100 comparativement à 112 pour les pairs. « Cherchez un fonds 60/40 traditionnel et vous en trouverez peu qui ont de meilleurs rendements », souligne Jacques-André Marcoux. C’est pourquoi il dit l’utiliser à la base de ses portefeuilles, même pour les clients qui sont en période d’accumulation. Au besoin, ajoute-t-il, « je vais le pimenter avec un fonds de croissance comme celui de Canoe [voir ci-après]. »

Voilà un fonds de fonds qui correspond parfaitement à l’impératif de préservation du capital de Jacques-André Marcoux. Bien que son rendement sur 10 ans soit modeste, la principale vertu de ce fonds d’AGF est sa résistance à la baisse : il a « reculé de seulement 3,6% en 2008 », souligne-t-il.

Dans la chute de 2020, il a fléchi de 7,91 %, « alors que le NASDAQ, le S&P 500 et le Dow Jones ont respectivement chuté de 30 %, 35 % et 38 % », observe-til. Puis, le fonds a terminé l’année 2020 en territoire positif avec un gain de 5,8 %.

Composé de titres obligataires à 75 %, le fonds présente néanmoins « un ratio de capture à la hausse semblable à celui de la catégorie des fonds équilibrés mondiaux, tout en donnant une meilleure protection contre le risque et un écart-type plus faible par rapport à cette même catégorie », affirme le conseiller.

Un tel fonds est une solution de rechange sur mesure « pour les clients conservateurs, surtout les retraités qui ne peuvent pas tolérer des baisses de 20 % et 30 % des marchés, et qui ont détenu des CPG toute leur vie, des instruments aujourd’hui désuets », ajoute-t-il.

Ce fonds est un instrument de croissance « exceptionnel » que Jacques-André Marcoux, comme indiqué plus haut, couple souvent avec un fonds conservateur « pour le pimenter », lance-t-il.

Un trait distinctif tient à la forte concentration de titres, présentement au nombre de 21, dont 68 % se trouvent aux États-Unis. La sélection est de tout premier ordre, note le conseiller: « Toutes les entreprises doivent être des leaders dans leur industrie respective, ce qui leur permet de contrôler leurs marchés et leurs prix. »

La performance est du plus haut niveau, affichant des hausses de 14,2 % sur trois ans, de 13,6 % sur cinq ans et de 16,3 % depuis la création. Et elle vient au prix d’un risque moyen, très acceptable pour un conseiller qui tâche de « gérer en bon père de famille ».

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