L’indice FI moyen des cabinets multidisciplinaires poursuit sa descente pour une quatrième année. Entre 2015 et 2018, il a diminué de 0,5 point, passant de 8,3 à 7,8 points sur 10.
Les critères évalués par les conseillers sondés qui sont liés à leur rémunération, et plus particulièrement celui concernant les primes et autres avantages de rémunération, ont diminué de 0,6 point sur 10 en un an, pour atteindre 7,1 points.
«Le système de rémunération ne soutient pas la dynamique et la gestion du service à la clientèle, qui demandent beaucoup de travail», souligne un répondant.
Consultez le classement du TOP 12 des cabinets multidisciplinaires
Les conseillers accordent des notes plutôt stables à leur cabinet en matière de rémunération par rapport à l’an dernier. Ils donnent des notes plus faibles en matière de primes et autres avantages de rémunération. Leurs commentaires montrent aussi que ces programmes sont méconnus de plusieurs conseillers. Ces derniers remettent même en question leur pertinence, certains déplorant qu’il soit difficile de faire partie du club des meilleurs vendeurs de leur cabinet. Les autres avantages de la rémunération reviennent d’ailleurs, sur les 20 facteurs évalués, parmi les trois pires notes par rapport à l’année dernière pour la moitié des 12 cabinets.
«Je trouve que c’est mal fait», dit un conseiller. «Il n’y a pas grand-chose de proposé», ajoute un autre.
Il s’agit également du critère que les conseillers jugent comme l’un des moins importants pour eux – à égalité avec le soutien concernant les médias sociaux -, avec un degré d’importance de 6,3 points sur 10.
Faiblesses technos
Par ailleurs, les critères évalués liés à la technologie continuent d’être ceux où les conseillers attribuent les notes les plus faibles à leur cabinet. La moyenne combinée de l’ensemble des critères en matière de technologie et agrégée pour l’ensemble des cabinets est de 7,2 points sur 10. Cette moyenne est bien en-deçà de celle des éléments évalués touchant à l’environnement de travail, laquelle s’élève à 8,3 points sur 10.
Plus précisément, les répondants souhaiteraient être davantage soutenus par leur cabinet sur le plan de la technologie mobile et pouvoir ainsi travailler de n’importe où.
«C’est moi qui ai acheté mes logiciels et qui dois prendre l’initiative», explique un représentant de courtier. Des commentaires comme «ça n’existe pas» ou «la firme ne me fournit pas ce service» reviennent à plusieurs reprises, malgré une importance d’un point supérieure, à 8,0 points sur 10, au résultat moyen des firmes (7,0). Rappelons que, pour certains modèles d’affaires, les conseillers sont davantage des travailleurs autonomes qui assument eux-mêmes les dépenses liées à plusieurs aspects de leur travail. En revanche, ceux-ci ont généralement un taux de commission sur les revenus qu’ils génèrent (payout rate) plus élevé, par rapport aux conseillers qui reçoivent davantage de soutien de leur firme de courtage.
Il n’est donc pas étonnant d’avoir un son de cloche semblable des répondants sur le plan du soutien concernant l’utilisation des médias sociaux. Pour ce critère, la note moyenne des firmes sondées est la plus basse, à 5,7 points sur 10, une diminution de 0,7 point sur un an.
Ici cependant, un manque d’intérêt des conseillers conjugué à un soutien déficient de la part des firmes expliquent le résultat des cabinets multi-disciplinaires.
«La firme m’a proposé du soutien, mais je n’utilise pas les médias sociaux de manière professionnelle», dit l’un d’eux. Un autre ajoute qu’«il n’y a pas beaucoup de soutien en cas de problème, nous devons nous spécialiser individuellement».
Protéger son environnement
Les éléments touchant l’environnement de travail sont les plus importants pour les conseillers sondés, avec en moyenne 8,8 points sur 10 d’importance pour l’ensemble des éléments compris dans cette catégorie. La qualité de la relation avec la personne à qui ils se rapportent chez leur courtier ou leur cabinet est l’élément le plus important (9,0), après l’éthique du cabinet (9,3). Les cabinets obtiennent généralement une note supérieure (8,6) à l’Indice FI moyen des firmes (7,8) sur l’ensemble des critères pour cet élément.
«Le directeur est disponible, dit un répondant. Quand on l’appelle, tout est facile et j’ai l’impression d’être le seul conseiller de la firme.»
Cependant, si la relation est plus difficile, les notes diminuent radicalement.
«J’ai déjà eu des difficultés de communications», explique un conseiller qui a octroyé la note de 1 à sa firme. D’autres trouvent également les relations pratiquement inexistantes et aimeraient avoir davantage de communication avec eux.
Les défis d’Aurrea
Aurrea Signature fait son entrée dans le Top des cabinets multidisciplinaires en 2018. Le regroupement de cabinets affiche un Indice FI de 6,8 points sur 10, ce qui est inférieur à la moyenne des Indices FI des différents cabinets, qui s’établit à 7,8 points.
Les conseillers liés à ce cabinet de cabinets reconnaissent dans l’éthique, la formation continue et la rémunération globale les plus importantes forces de la firme.
«Ils ont des personnes compétentes sur le plan relationnel», dit l’un des répondants de la firme. Les éléments liés aux services de soutien de la firme sont ceux où Aurrea obtient ses résultats moyens les plus faibles.
Plus particulièrement, elle a des occasions de s’améliorer auprès des conseillers de son réseau relativement à son offre pour soutenir les conseillers dans la planification des investissements (6,0) pour obtenir l’appui d’experts-conseils (5,8) – comme des fiscalistes, notaires, etc. -, des critères qualifiés d’importants par les conseillers.
«Ils sont en train de refaire leur service», soutient un répondant. Un autre ajoute que le soutien pour obtenir l’appui d’experts-conseils «n’est pas leur force».
La force de la proximité
Les cabinets familiaux, comme Groupe Cloutier, MICA Services financiers ou Mérici Services financiers se démarquent dans la qualité de la relation de proximité qu’ils entretiennent avec leurs conseillers.
Sur les critères évalués en matière de culture d’entreprise, d’efficacité des communications internes ainsi que de réceptivité de la firme aux commentaires et aux opinions, les répondants de ces trois firmes sont les plus satisfaits dans l’échantillon.
«Peu importe le niveau hiérarchique, dès qu’on a besoin de quelque chose, ils sont ouverts à la discussion», dit un conseiller de MICA. Un répondant du Groupe Cloutier ajoute que «lorsqu’il arrive quelque chose d’important, un responsable de la firme prend le temps de nous appeler».
Comment les conseillers évaluent-ils leur firme ?
Comment nous avons procédé
Le Top 12 des cabinets multidisciplinaires québécois 2018 a été réalisé à partir d’entrevues téléphoniques et web effectuées par nos sondeurs Mohamed Farhat, Vincent Gérard et Imane El-Omari. Frédéric Roy, coordonnateur aux recherches, a colligé et analysé les données.
Conçu au moyen d’une analyse «cabinet par cabinet», le tableau présente les moyennes des réponses des personnes sondées. Le questionnaire comportait une quarantaine de questions, dont les 20 éléments évalués qui nous permettent d’attribuer une note aux cabinets avec lesquels les conseillers font affaire. De 15 à 30 conseillers associés par firme ont répondu au questionnaire, ce qui constitue 286 entrevues téléphoniques au total. Dans 19,0 % des cas, les répondants étaient des femmes ; 45,1 % des répondants venaient des régions de Montréal, de Laval ou de la Montérégie, 11,0 % de la région de la Capitale-Nationale, et 43,9 %, d’autres régions administratives.
Les répondants ont été sélectionnés de manière aléatoire dans les listes de conseillers provenant des firmes ainsi que dans notre base de données. Pour être admissibles, les conseillers devaient posséder un permis de représentant, travailler dans l’industrie depuis au moins trois ans et entretenir une relation d’affaires avec leur firme depuis au moins un an. Les personnes sondées devaient évaluer seulement les éléments pertinents dans la relation d’affaires qu’ils ont avec la firme évaluée. Les cadres et les dirigeants de firmes ainsi que les directeurs de succursale ne sont pas admissibles au pointage. Nous effectuons des vérifications systématiques à la compilation des résultats.
Nos sondeurs ont communiqué avec les conseillers du 27 mars au 11 mai 2018. Durant les entretiens, ils ont insisté auprès des répondants sur le caractère anonyme et confidentiel de leurs réponses afin de garantir un maximum de transparence. Nous rappelons à nos lecteurs que ce pointage n’a aucune prétention scientifique. Son objectif est de déterminer le degré de satisfaction des conseillers envers leur firme et de donner aux dirigeants des pistes qui leur permettront de cibler leurs efforts d’amélioration.