Grâce à leurs efforts, l’actif sous gestion (ASG) de la FBNGP au Québec est passé de 50,8 G$ à 70,5 G$ de 2014 à 2019, soit un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 6,8 %. Il s’agit d’une hausse légèrement supérieure à celle de l’actif de l’ensemble des sociétés de courtage de détail en valeurs mobilières du Québec, d’après l’Institut de la statistique du Québec.
La part de marché en courtage de plein exercice, exprimée en actif géré au Québec, est restée assez stable durant cette période, à 28 %, selon la FBNGP. Elle s’établissait à 24 % en janvier 2009.
De 2014 à 2019, le revenu total annuel au Québec du courtier est passé de 313,8 M$ à 394 M$, soit un TCAC de 4,7 % sur cinq ans. Ce taux est inférieur à celui des bénéfices nets (6,7 %) durant cette période, si bien que la marge bénéficiaire a augmenté.
Pourtant, en raison notamment des départs à la retraite, le nombre de conseillers en placement (CP) dans les 42 succursales du Québec a diminué durant cette période : on en dénombrait 465 en 2014, contre 411 en 2019.
«On a gardé tous nos clients et la transition s’est effectuée sur plusieurs années. Nos gens prennent leur retraite chez nous, et non chez nos concurrents. C’est une grande fierté», indique Denis Gauthier.
Leader à l’écoute
Cette réussite tient beaucoup au leadership de Denis Gauthier, qui dirige les affaires québécoises de la FBNGP depuis 2009.
«Il démontre un engagement remarquable tant auprès des conseillères que des conseillers. Son sens de l’écoute est extraordinaire. Il a su s’entourer d’une bonne équipe. Il est un bon leader. Il est aussi présent dans la communauté», souligne le jury du Top 25, qui le nomme gagnant de la catégorie Courtiers de plein exercice.
Denis Gauthier est près des conseillers et sait gagner leur confiance par son dévouement et ses décisions équitables, selon ceux qui l’ont côtoyé. Le fait qu’il ait d’abord été conseiller, et qu’il ait bâti un bloc d’affaires, compte parmi ses forces, d’après Louis Khalil, conseiller en placement à la FBNGP.
«Il a un très grand respect du travail des conseillers, et ceux-ci ont beaucoup de respect à l’égard de son expérience et de son ouverture d’esprit», résume-t-il.
«Si ç’a du sens pour les clients, pour la firme et notre pratique, il va sortir des sentiers battus», ajoute Louis Khalil.
Cette capacité à penser autrement caractérise Denis Gauthier. Par exemple, il a soutenu la création d’équipes de conseillers. Aujourd’hui, 62 % des CP travaillent en équipe. «Personne ne peut être vraiment excellent dans tous les aspects des besoins du client. Les équipes multidisciplinaires, ç’a beaucoup de succès chez nous», affirme-t-il.
Ces équipes favorisent notamment le développement de conseillers de la relève, une tâche qui passionne Denis Gauthier. «C’est une des personnes qui ont le plus de jugement que je connaisse. Il est très généreux de son temps», dit Alexandre Viau, un ancien CP de la FBNGP que Denis Gauthier a conseillé.
Vincent Cliche, CP à la FBNGP, abonde dans le même sens. Denis Gauthier a été son mentor pendant un peu plus d’un an, notamment pour le développement d’affaires et les relations avec les clients. Ses conseils l’ont amené à remettre en question et à renforcer certaines façons de faire. «Il a joué quasiment le rôle d’un psychologue», dit Vincent Cliche.
Bâtir le coffre à outils
Avec son équipe, Denis Gauthier a aidé les conseillers à se préparer à la deuxième phase du Modèle de relation client-conseiller (MRCC 2) en articulant leur proposition de valeur, et à passer à un modèle à honoraires en lançant la plateforme de gestion à honoraires monPATRIMOINE, en 2014.
La direction de la FBNGP les a aussi aidés à devenir gestionnaires de portefeuille discrétionnaires grâce à l’appui d’un service qui leur est consacré.
Pour les soutenir en matière de segmentation de la clientèle, la FBNGP a lancé la plateforme NATgo, qui permet aux clients moins fortunés (moins de 100 000 $ à investir) de recevoir des conseils de représentants salariés.
«Nous avons eu une approche en partenariat avec nos conseillers, explique Denis Gauthier. On leur a dit : « On a confiance que si tu gardes un moins gros client, c’est parce qu’il va devenir rapidement plus gros. Sinon, pour mieux servir tes clients, voici une autre plateforme. »«
«Cela a donné de très bons résultats, car des milliers de clients ont été transférés sans aucune plainte», ajoute-t-il.
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L’équipe de Denis Gauthier a aussi innové pour accroître le nombre de conseillères, notamment avec le programme «Faire la différence : Une approche centrée femmes», dans lequel des conseillères d’expérience agissent comme mentores auprès d’étudiantes d’université pendant neuf mois. «On fait aussi beaucoup de sensibilisation avec certaines adjointes qui ont l’ambition de devenir conseillères», souligne Denis Gauthier.
Et les résultats sont bons. Alors que 20 % des CP de la FBNGP sont des femmes, «la fonction de conseiller en placement associé, qui représente la relève des CP, compte maintenant 27 % de femmes», selon le courtier.
Ce programme offre aussi un soutien aux conseillères qui prennent un congé parental, afin d’éliminer chez elles un stress financier. De plus, le courtier leur permet de transférer temporairement leur clientèle à leurs collègues. Tous ces efforts font que la FBNGP a fidélisé ses CP, malgré le fort maraudage qui a cours dans l’industrie.
Par ailleurs, la FBNGP a réalisé des investissements importants au Québec en 2018 et en 2019, ce qui a accru ses coûts. «Il faut investir pour se donner les moyens d’une croissance à long terme», dit Denis Gauthier.
En 2020, la firme déploiera un nouveau système de gestion de la relation client, Salesforce, qui «rendra le conseiller plus proactif et pertinent à l’égard des événements de vie des clients», dit-il.
Selon Denis Gauthier, le conseiller de demain gérera davantage d’actif et évoluera dans une équipe multidisciplinaire offrant une panoplie de services. La FBNGP entend d’ailleurs continuer de déployer des banquiers privés dans ses succursales.