Avec l’acquisition de Patrimoine Hollis conclue en août 2017, iA Groupe Financier est devenue la plus importante institution non bancaire de l’industrie canadienne de la gestion de patrimoine. Mais gare aux indigestions, car cette grosse bouchée ne sera pas facile à avaler.
«Avant la transaction, Industrielle Alliance Valeurs Mobilières (iAVM) affichait 11,0 G$ d’actif sous gestion . En avril 2018, l’aiguille dépassait les 36 G$», signale le président d’iAVM, Richard Legault. L’actif sous gestion était de 2,6 G$ au début de 2012, lorsque Richard Legault est devenu président.
Du jour au lendemain, l’assureur de Québec est ainsi devenu le septième acteur canadien de la gestion de patrimoine, selon l’actif sous gestion (ASG), coiffant Desjardins, Richardson GMP et Manuvie(1).
Entamant sa vingt-septième année dans l’organisation, Richard Legault est l’un des hommes de confiance du président et chef de la direction d’iA Groupe Financier, Yvon Charest, qui a orchestré l’acquisition d’une douzaine de firmes depuis 2014.
«Nous avions besoin d’une masse critique afin de devenir un chef de file canadien de la gestion de patrimoine. Ce secteur diversifie les revenus d’iA Groupe financier tout en haussant la profitabilité. Et le réseau de Patrimoine Hollis nous procure cette masse critique», explique Richard Legault.
Ainsi, sous l’effet de l’acquisition, les effectifs d’iAVM ont explosé. À preuve, le nombre de conseillers a plus que doublé, passant de 300 conseillers en décembre 2016 – date de l’annonce de la transaction – à 730. De plus, leur ancrage géographique s’est profondément modifié.
Par ailleurs, le personnel de soutien a presque triplé, passant de 120 à 345 personnes.
«Avant la transaction, 51 % de nos conseillers étaient au Québec, 30 % en Ontario, 15 % dans l’Ouest, et 4 % dans les Maritimes. Maintenant, on en retrouve 28 % au Québec, 38 % en Ontario, 32 % dans l’Ouest, et 2 % dans les Maritimes. Cela reflète mieux la réalité démographique canadienne», constate le président d’iAVM.
L’ASG d’iAVM accentue ce déplacement puisque 20 % provient maintenant du Québec, 46 % de l’Ontario et 30 % de l’Ouest du pays(1).
Une acquisition transformatrice
Patrimoine Hollis était l’un des deux joyaux captés par la Banque Scotia lorsqu’elle a conclu l’acquisition de Patrimoine Dundee en 2011. L’autre diamant portait le nom de Fonds Dynamique. Ce manufacturier de fonds reconnu pour sa qualité et la force de sa marque est resté dans le giron de la troisième banque canadienne.
À titre de fondateur de Patrimoine Cartier, réseau acheté par Patrimoine Dundee en 2003 et renommé Patrimoine Hollis en 2013, Jean Morissette est bien placé pour évaluer les défis de l’intégration d’un réseau de distribution.
«Cette acquisition a changé le visage d’iAVM. Elle lui donne beaucoup de poids chez les courtiers de plein exercice ayant de grosses pratiques», dit-il.
Attention pour la suite, car rien ne sera servi sur un plateau d’argent aux dirigeants d’iAVM, selon lui.
«Toute intégration ressemble à une opération à coeur ouvert. C’est plein de dangers et c’est toujours très difficile», souligne-t-il.
Par exemple, les transferts de clientèles ne se font pas en bloc. Les conseillers doivent contacter leurs clients un par un afin de présenter la nouvelle entreprise et les convaincre des mérites du changement.
Le défi le plus important
Les conseillers de Patrimoine Hollis n’ont pas choisi d’effectuer la transaction qui les faisait passer d’une banque à un assureur, et certains d’entre eux avaient déjà changé d’enseigne à quelques reprises, ce qui pourrait les amener à s’interroger sur leur avenir dans les rangs d’iAVM.
«Les défis de l’intégration sont nombreux. Toutefois, à mes yeux, celui de la rétention des effectifs des conseillers est certainement le plus important», affirme Richard Legault.
En effet, le risque est grand. «Les conseillers indépendants contrôlent les actifs. S’ils partent, ils emmènent les actifs avec eux», dit-il.
En revanche, c’est sur le terrain de l’indépendance du conseiller qu’iAVM peut espérer de la sympathie. C’est là où iAVM dispose d’un atout comparativement à la Banque Scotia.
«Chez Scotia, la culture de l’indépendance n’était pas très forte», signale Jean Morissette, en ajoutant connaître des conseillers de Patrimoine Hollis qui se posaient des questions sur leur avenir. «L’arrivée d’iAVM a pu les rassurer, car ce réseau est composé d’indépendants», ajoute-t-il.
De plus, iA connaît bien le monde de l’assurance, contrairement à Scotia. «Les conseillers de Patrimoine Hollis sont nombreux à avoir le double permis qui leur permet de distribuer des produits d’assurance», dit Jean Morissette.
Résultats au rendez-vous
Selon Richard Legault, l’arrivée d’iAVM a été accueillie positivement par les conseillers de Patrimoine Hollis.
«Il faut être convaincant en présentant des arguments de qualité, notamment sur la qualité des produits et services. Il faut également faire preuve de beaucoup d’ouverture. Certains conseillers de Patrimoine Hollis vivent leur quatrième ou cinquième transaction du genre», explique Richard Legault.
Jusqu’à maintenant, les efforts d’intégration d’iAVM semblent porter fruit.
«Le taux de rétention de l’actif sous gestion se situe actuellement à 97 %. Tout n’est pas gagné, car nous sommes dans une année de transition. Mais le résultat est excellent et notre responsabilité est de continuer sur cette voie», conclut Richard Legault.
1.Source : An alliance rooted in independence. Présentation de Fred Westra, chef des Marchés de capitaux d’iAVM, en septembre 2017, lors de l’événement Capital Markets & Fixed Income Roadshow.