On entend souvent dire que les acheteurs sont sélectifs et recherchent essentiellement une clientèle jeune qui n’a pas accumulé d’actifs, mais pas trop vieille non plus, car on ne veut pas d’une clientèle en phase de décaissement. Selon cette école, une clientèle d’épargne collective serait également plus recherchée qu’une clientèle en assurance dû à l’attrait des commissions de suivi qui sont plus régulières et constantes que la rémunération dite « high low » fréquente en assurance.
Normand de Champlain, président de N.D.C. Services financiers, n’a pas cette philosophie: « Pour être sélectif, il faut avoir du choix. On dit qu’il faut bien choisir son conjoint ou sa conjointe lorsqu’on cherche à se marier. Si vous êtes seul depuis des années dans le désert, je vous garantis que la première personne qui passera attirera votre attention. Or, c’est un peu ce qui se passe dans le monde du placement. Il y a 30 acheteurs pour un vendeur. On ne peut pas être très sélectif.»
Si Daniel Guillemette, président du cabinet financier Diversico Experts-conseils, et Normand De Champlain affirment que la distinction entre épargne collective et assurance n’est pas leur premier critère de sélection, Daniel Guillemette croit plus en la sélectivité.
Selon lui, la réputation du conseiller est importante. Il regardera aussi quel est le facteur déclencheur du désir de vendre. « Est-ce parce qu’il a peur de recevoir une plainte? A-t-il un bon système de gestion de dossiers?»
Normand de Champlain a une approche moins conventionnelle. « La première chose que je fais lorsque je rencontre un vendeur, c’est de parler une bonne heure avec lui d’autres choses que de sa clientèle. S’il me dit qu’il a des problèmes avec sa clientèle, avec ses fournisseurs, sa famille, ses amis; je ne veux rien savoir. Il est évident que ce sera l’enfer si on conclut la vente et que par la suite surviennent des problèmes.»
Sinon, Normand de Champlain ne craint pas de plonger tête première dans des acquisitions qui semblent de prime abord non recommandables. « Moi, j’aime le gars pas organisé, car on ne paiera pas cher et quand on va reprendre sa business, on va faire un « effet wow! » auprès de ses clients. Le plus dur pour un courtier c’est d’acheter un courtier irréprochable. Les souliers sont alors grands à chausser et il est dur de faire un « effet wow ! » »
Quant aux clientèles constituées en majorité de clients âgés, Normand de Champlain ne ferme pas nécessairement pas la porte. « Aujourd’hui, on peut vivre 80 ou 90 ans. Quand tu as bâti une belle relation, c’est facile de demander à rencontrer les enfants pour discuter de la succession et d’ouvrir ainsi des portes. C’est de la prospection facile.»
Le dirigeant du cabinet de Laprairie poursuit sur sa lancée : « J’ai même déjà acheté un courtier qui avait reçu une réprimande sévère. Laissez-moi vous dire que ses clients étaient contents de me voir reprendre en main leurs affaires ».
Normand de Champlain aime aussi les books de courtiers sans relève qui nettoie leur clientèle en se débarrassant des petits comptes. « Un petit compte d’un avocat ou d’un médecin, ça m’intéresse, car ça a du potentiel ».
Le représentant a quand même des types de clientèles dont il ne veut pas entendre parler. « Moi, ce que je ne veux pas, contrairement à ce que l’on recommande habituellement, c’est quand le vendeur reste dans le portrait plus que deux ou trois mois. Imaginez-vous ce qui se produit lorsqu’on va chercher une belle commission dans un dossier qu’il avait négligé. Ça crée des frictions. Mais, je n’achète pas ce que j’appelle les ex ».