Certains sujets glissent parfois sous le tapis lors des rencontres avec les clients, mettant ainsi en péril la planification financière globale, estime Marin Leduc, planificateur financier et conseiller en sécurité financière chez Symbiose – Gestion et protection du patrimoine.
Dans un ouvrage publié récemment, il cherche à amener les clients à poser de bonnes questions à leurs conseillers, tout en incitant ces derniers à envisager les options disponibles sous différents angles.
L’auteur de Maîtriser ses finances – Divers sujets jamais ou rarement abordés s’appuie sur des conversations réelles avec ses clients. Il passe en revue des interrogations importantes souvent mises de côté, comme :
- Faut-il absolument amasser 1 000 000 $ pour prendre sa retraite ?
- Est-il payant de reporter la demande de la Régime de rentes du Québec (RRQ) et de la Pension de la Sécurité de vieillesse (PSV) ?
- Est-ce risqué d’investir ailleurs qu’au Canada ?
- Les outils de simulation financière sont-ils fiables ?
- Comment bien choisir son conseiller financier ?
En cinquante courts chapitres, il remet en question certaines idées reçues et propose une réflexion personnelle sur la gestion de patrimoine. « J’explore constamment de nouvelles idées. Elles peuvent fonctionner dans certains cas et pas dans d’autres », explique-t-il.
Des angles oubliés par les conseillers
Parmi les aspects souvent négligés, la désignation des bénéficiaires dans une succession peut entraîner des conséquences majeures. Un choix mal pensé peut compromettre l’héritage, avertit Martin Leduc.
Il donne l’exemple d’une cliente très endettée possédant une assurance vie : si les enfants sont désignés comme bénéficiaires, ils recevront l’argent de l’assurance intégralement.
En revanche, si la succession est désignée, les fonds pourront d’abord servir à rembourser les dettes avant d’être redistribués, ce qui peut faire une grande différence.
Autre enjeu abordé dans le livre : le décaissement. La stratégie adoptée pour décaisser l’épargne accumulée a un impact déterminant sur l’avenir financier du client. Martin Leduc souligne que, face au départ à la retraite imminent d’une vague de baby-boomers et aux transferts de patrimoine d’envergure qui se profilent à l’horizon, ce sujet, qui fait intervenir des aspects fiscaux et légaux, devient plus pertinent que jamais.
Une vision nuancée de la profession
Martin Leduc insiste sur la complexité croissante du rôle de conseiller. « C’est un défi de donner une réponse précise à toutes les questions des clients. Même expérimenté, un conseiller ne peut pas tout connaître. Son but est d’améliorer la situation du client en tenant compte de l’ensemble des impacts, car une solution n’est jamais totalement noire ou blanche. »
Il compare son travail à un casse-tête où chaque pièce doit être soigneusement placée pour optimiser la situation financière globale du client. Selon lui, dans cette approche, les outils de simulation de retraite intégrant l’intelligence artificielle sont désormais incontournables, mais tous ne se valent pas. « De nombreux conseillers ne disposent pas encore des bonnes technologies pour bien accompagner leurs clients », ajoute-t-il.
Un parcours guidé par l’indépendance
Martin Leduc se décrit comme peu extraverti. Il se sent plus à l’aise dans les rencontres en tête-à-tête avec les clients que dans la sollicitation commerciale. Il se reconnaît dans le gardien de but de hockey Ken Dryden qui évoquait dans son livre, Le match, le sentiment d’avoir été différent de ses coéquipiers. « Comme lui, je ne suis ni un suiveux ni un mouton », dit-il.
Indépendant d’esprit, voire autodidacte dans plusieurs aspects de sa vie, Martin Leduc a toujours eu la fibre entrepreneuriale. Ancien joueur de badminton de haut niveau, il a lancé son premier projet d’affaires à 16 ans en proposant un service de cordage de raquettes. « Personne n’était entrepreneur dans ma famille, mais j’ai toujours aimé créer les choses à ma façon », confie-t-il.
Sa carrière débute dans un tout autre domaine, au casino du Lac-Leamy, à Hull, où il occupe un poste de gestionnaire. Parallèlement, il poursuit un baccalauréat en administration des affaires à distance, jonglant entre son emploi, ses études et sa vie familiale. Après dix ans au casino, la fibre entrepreneuriale le titille. Il se tourne vers le secteur financier. « Je ne connaissais pas ce domaine, mais j’aimais gérer mes propres placements. J’ai eu envie d’en apprendre davantage et j’ai aimé ça. »
Il amorce sa carrière dans les services financiers en 2007 chez Financière Liberté 55 (Canada Vie) et Services d’Investissements Quadrus. Rapidement, son esprit indépendant le pousse à développer sa propre pratique. En 2010, il obtient le titre de planificateur financier. Trois ans plus tard, il cofonde Symbiose – Gestion et protection du patrimoine avec François Saumure. Aujourd’hui, le cabinet basé à Gatineau gère 180 millions de dollars d’actifs principalement pour une clientèle répartie au Québec et en Ontario.
Ce qui fait un bon conseiller
Pour Martin Leduc, un bon conseiller prend le temps de poser des questions à son client et d’écouter attentivement ses réponses. Il est transparent sur sa rémunération, qu’il soit payé en honoraires ou en frais de gestion. Il respecte aussi les choix du client, même lorsqu’ils ne correspondent pas à ses recommandations. « On peut guider le client dans une direction, mais on ne peut pas l’obliger à aller plus loin. Après tout, c’est son argent qu’on gère. »
La relation de confiance est essentielle. Sans elle, les recommandations n’ont aucune valeur. « J’aime que mes clients me challengent. Cependant, s’ils reviennent sans arrêt avec des doutes, cela peut traduire un manque de confiance. Un client doit croire en son conseiller pour suivre ses recommandations. Et à l’inverse, un conseiller n’a pas à maintenir une relation si elle n’est pas plaisante. »
Un conseiller, selon lui, doit faire preuve d’intégrité et toujours placer l’intérêt du client avant le sien ou celui de la firme. Il doit aussi être un bon vulgarisateur des concepts financiers et continuer à se former pour bien accomplir son rôle dans un secteur en évolution.
Alors que la profession manque de relève, Martin Leduc encourage les jeunes à se lancer en planification financière, un domaine d’avenir où il est possible de faire sa marque, selon lui. « Beaucoup de gens pensent qu’ils n’ont pas assez d’argent pour consulter un conseiller. Mais tout dépend du modèle d’affaires. Un bon conseil pour ceux qui commencent : consultez un jeune conseiller. Il aura peut-être moins d’expérience, mais il sera motivé à vous aider. »