« Il est important de trouver un travail qu’on aime. Parce qu’on en vient à ne plus travailler en réalité, mais à prendre plaisir à ce qu’on fait », souligne celui qui fait sa marque comme conseiller en placement, vice-président, Gestionnaire de portefeuille à la Financière Banque Nationale (FBN).
Le diplômé en finance de HEC Montréal a commencé sa carrière en 1996 à la Banque de Montréal comme directeur services financiers. « Il m’arrivait d’être en contact avec des conseillers en placement et j’ai aussi eu le goût de travailler dans ce domaine », explique-t-il.
Deux ans plus tard, il joint les rangs de la firme de courtage Lévesque Beaubien Geoffrion, alors une filiale de la Banque Nationale. Il y apprécie entre autres le « mix du volet finance avec la culture entrepreneuriale de notre division. On est comme une mini-PME », indique le fondateur du Groupe VPP, un groupe de conseillers en gestion de patrimoine de la Financière Banque Nationale.
Définir les priorités
Les conseillers en placement démarrent souvent leur carrière au sein d’une équipe. Et les patrons ont tendance à leur demander la lune. Or, les jeunes conseillers « doivent clairement établir, avec leurs patrons, quelles sont leur rôle et les priorités », affirme An-Lap Vo-Dignard.
Il importe aussi de bien mesurer les objectifs, de part et d’autre. « Il faut que ce soit quantifiable, sinon les attentes restent floues », précise-t-il.
D’autant que la jeune génération carbure au défi. « Elle a besoin de voir l’impact de leur travail, sinon il y a un risque de décrochage », note-t-il.
Bâtir une clientèle…d’inconnus !
La tentation est grande, lorsqu’on veut bâtir sa clientèle, de se tourner vers la famille ou les amis. Erreur !
« Il ne faut pas piger dans son réseau de connaissances ou familial. Si on sollicite une personne qu’on connaît, et qui nous dit non, c’est moralement plus difficile à accepter. Quand c’est un étranger, on reste plus froid », estime An-Lap Vo-Dignard.
Les refus ne doivent pas non plus laissés place au découragement. « Au baseball, quand un frappeur réussit trois coups sûrs en dix, sa moyenne de .300 est une réussite », illustre-t-il en ajoutant qu’il est important de persister.
Être à l’écoute
Pour avoir la confiance de ses clients, il est primordial d’être à l’écoute de leurs besoins personnels, non seulement financiers.
« On travaille dans une business de chiffres et c’est facile d’aborder les aspects financiers. Mais il faut aussi être en mesure de jauger les personnalités pour bien connaître leur tolérance au risque, par exemple », dit-il.
Le conseiller doit donc amener les clients à se confier. « Il ne faut pas avoir une approche produit, mais davantage une approche client. C’est ce qui permet de poser un diagnostic et ensuite proposer des solutions adaptées à leurs besoins », constate An-Lap Vo-Dignard.
Il suggère du même coup de porter une attention particulière à la dynamique d’un couple, s’il y a lieu. « Les gens font souvent l’erreur de mal identifier la personne qui décide. Or, ce n’est pas nécessairement la personne qui parle le plus », constate-t-il.
L’art de réseauter
An-Lap Vo-Dignard s’est mérité l’an dernier le titre de conseiller le plus engagé dans sa communauté, dans le cadre du concours Les conseillers à l’honneur présenté par Finance et Investissement.
Son implication auprès d’organisations caritatives s’est aussi traduite au fil du temps en occasion d’affaires. « On ne le fait pas dans le but d’avoir des retombées. Mais ça peut aussi contribuer au développement des affaires, à long terme », dit celui qui est notamment impliqué auprès de la Fondation Bruny Surin et de la Société des Enfants handicapés du Québec.
La formation en continue
« Ce n’est pas parce qu’on finit l’école qu’on doit arrêter d’apprendre », prévient An-Lap Vo-Dignard.
Lui-même n’a pas hésité à retourner sur les bancs d’école pour parfaire sa formation, afin d’obtenir entre autres son titre de gestionnaire de portefeuille, de même que ses connaissances en gestion.