«Commencer sa carrière, dans mon cas à 20 ans, avec un diplôme en finance de HEC Montréal en poche est un vrai défi, concède Jacques Maurice, qui reconnaît que ses premiers pas en tant que conseiller n’ont pas toujours été faciles. Vous êtes vulnérable et vous pénétrez dans une jungle où il y a beaucoup de concurrence.»
«Pour moi, il y a cinq points à ne pas négliger pour réussir. Je les répète constamment aux jeunes autour de moi, mais aussi à mon équipe.»
Honnêteté et intégrité
«Le premier conseil que je pourrais donner à un jeune qui veut commencer une carrière dans les valeurs mobilières, c’est d’être honnête et intègre, des qualités qui se mesurent très rapidement», indique Jacques Maurice.
Son mot d’ordre : tenir compte des intérêts des clients avant les siens, sans exiger de commissions excessives.
«Si vous êtes dans les affaires, c’est que vous avez des clients. Ils doivent donc passer en premier. On ne doit jamais leur recommander des placements que l’on ne ferait pas soi-même.»
Cerner ses forces et ses faiblesses
«Le travail d’un conseiller est de solliciter les clients, d’aller chercher du capital, de le placer et de le rentabiliser. Certains sont très bons pour aller chercher de l’argent, mais moins pour le gérer, et pour d’autres, c’est l’inverse», explique Jacques Maurice.
Il conseille donc fortement de se regrouper avec d’autres professionnels afin d’adapter sa stratégie en fonction de ses forces et de ses faiblesses, et de miser sur la complémentarité.
«Si, par exemple, vous êtes plus à l’aise avec les clients, mais moins avec les marchés, vous pourriez vous concentrer sur la recherche de capital, puis diriger l’argent vers des gestionnaires qui seront capables, eux, d’aller chercher de la rentabilité, continue-t-il.
Je pense qu’un bon conseiller est un généraliste qui sait s’entourer de spécialistes. Cela permet d’exploiter le meilleur des connaissances de chacun.»
Ayant fait cavalier seul au début de sa carrière, Jacques Maurice sait que ce n’est pas nécessairement la meilleure stratégie : «Sans compter que de travailler en équipe est plus stimulant !»
Bien connaître la fiscalité
«C’est surprenant, mais beaucoup de conseillers ne sont pas capables d’expliquer l’aspect fiscal des titres et des divers produits financiers qu’ils recommandent», déplore Jacques Maurice.
Il suggère donc aux jeunes professionnels de parfaire leur éducation fiscale, d’acquérir des notions de base et d’aller chercher de l’information auprès des firmes comptables.
«Les familles québécoises cherchent des conseillers qui leur feront économiser de l’impôt. Ils doivent donc être en mesure d’expliquer la différence entre les intérêts et les dividendes, ou encore ce qu’est un taux d’imposition.»
Garder le contact avec ses clients
«Les gens veulent entendre parler de leur conseiller régulièrement», explique Jacques Maurice, qui communique pour sa part avec ses clients en leur envoyant une lettre financière.
Il recommande de développer des façons de rester en contact avec sa clientèle, notamment à l’aide des nouvelles technologies.
«Aujourd’hui, le téléphone n’est plus le seul moyen ; on peut utiliser les courriers électroniques, ou même diriger nos clients vers des sites pour les informer d’une situation en particulier.»
Être «travaillant»
«Pour réussir, quel que soit le domaine, il faut faire le maximum. Chaque journée doit commencer tôt, et finir en soirée», croit Jacques Maurice.
Sa journée de travail commence alors dès 7 h 45, et finit rarement avant 18 h, puisqu’il n’hésite pas à courir d’un événement à l’autre ; présentations, soirées mondaines et professionnelles, ou toute autre occasion qui lui permet de développer son réseau.
Entre ces activités, il rencontre ses clients et futurs clients, fait des revues de portefeuilles et des présentations devant divers groupes et clubs sociaux.
«Les clients veulent faire affaire avec des leaders et s’entourer des meilleurs professionnels, insiste Jacques Maurice. Pour ça, il faut lire beaucoup, être éveillé et « travaillant ».»