Selon ce que Warren Buffett a déclaré à des étudiants en école de commerce, améliorer ses compétences en communication hausserait immédiatement notre valeur professionnelle de 50 %. Et cela est certainement encore plus vrai pour les professionnels de la finance dont le métier est de convaincre leurs clients d’acheter tel ou tel produit ou de souscrire à telle ou telle assurance.
Pour devenir un maître dans cet art, le Harvard Business Review France propose de suivre les préceptes du philosophe grec Aristote. Dans son livre Rhétorique, celui-ci offre cinq procédés rhétoriques.
1) L’ethos
L’ethos correspond à l’image que l’orateur donne de lui-même à travers son discours. C’est à travers lui que le locuteur établit sa crédibilité aux yeux de son auditoire. L’orateur ne doit ainsi jamais contredire ses paroles.
Le but n’est pas de présenter ses diplômes ou d’expliquer son curriculum vitae, mais plutôt montrez qui vous êtes réellement. En tant qu’être humain, vos clients veulent faire confiance à autrui. L’orateur doit obtenir cette confiance. Pour un professionnel de la finance, c’est par exemple le moment où vous rappeler à votre client ou votre prospect que vous êtes au service de son bien-être financier.
2) Le logos
Le logos c’est le raisonnement logique. Vous en appelez à la raison de votre interlocuteur. Expliquez-lui pourquoi il devrait vous écouter, comment et combien vous allez lui faire gagner d’argent.
Précisez les décisions qu’ils vont devoir prendre pour cela. Si vous basez tout votre argumentaire sur la logique, votre interlocuteur se ralliera naturellement à vos idées. Le but est d’étayer vos idées.
3) Le pathos
Selon Aristote, pour inciter quelqu’un à l’action, il faut pouvoir susciter son émotion. Et selon lui, la meilleure façon d’y arriver est d’utiliser la narration. Les récits favorisent les émotions. Les gens vont certainement s’y retrouver. L’idée est ainsi d’emballer votre proposition dans une belle histoire.
Il est important d’être sincère, n’hésitez pas à parler de vos maladresses ou des échecs auxquels vous avez assisté. Cela a davantage de chance de susciter le pathos des auditeurs.
4) La métaphore
Aristote estime que les métaphores aident les auditeurs à mieux comprendre votre discours. Comparez votre idée à quelque chose de familier pour votre client, afin qu’il se sente davantage interpelé. Cela rend les choses concrètes pour lui.
Warren Buffett utilise d’ailleurs nombre de métaphores. Par exemple, il affirme souvent rechercher des entreprises « forteresses économiques », qui sont entourées de douves qui les protègent des nouveaux compétiteurs qui font leur entrée dans le secteur.
En utilisant des métaphores, votre discours devient plus imagé et facilement compréhensible pour votre client.
5) La concision
Un être humain a une capacité d’écoute et d’attention limitées, il est donc bon de ne pas trop vous étaler. Si vous voulez persuader votre client, soyez concis. C’est la clé du discours persuasif. Dans le même sens, il est bon de soigner l’attaque du discours, car l’attention se relâche au fil des mots.
Le plus important à retenir, c’est que la persuasion s’apprend. Il n’est donc jamais trop tard pour utiliser ces petits trucs qui sauront séduire vos clients et leur faire comprendre que vous travaillez pour eux.