Le cabinet de service financier dont le siège social est situé à Boucherville, en Montérégie, a développé un service consacré à l’évaluation de blocs d’affaires aux fins de transfert entre conseillers. Et Christian Laroche le constate : il y a beaucoup plus de noms inscrits sur sa liste des courtiers intéressés à acheter des blocs d’affaires que de courtiers désirant vendre.
De l’expérience, SVP !
Le problème tient au fait que le jeune conseiller qui arrive dans l’industrie, souvent il est bachelier en finance, il est certifié avec tous les permis possibles, et le premier jour de son emploi, il demande où il peut acheter un portefeuille, selon Christian Laroche. « Ces jeunes conseillers sont très compétents techniquement, mais ils n’ont aucune expérience. Ils imaginent qu’ils vont acheter une clientèle, mais ils ne savent pas du tout comment la travailler et n’ont pas appris à la développer ».
Christian Laroche est d’avis que le conseiller qui arrive dans l’industrie doit avoir acquis un minium d’expérience pour être capable d’acheter un book d’affaires et le développer de la bonne façon, de manière stratégique.
« Nous évaluons énormément de portefeuilles de conseillers âgés dans la soixantaine et qui pensent vraiment se retirer. Mais en fin de compte, ils hésitent à bouger et étirent le processus. Il y a un conflit de générations », affirme Christian Laroche.
Ces conseillers seniors se sentent souvent un peu bousculés, dit-il, en voyant un jeune universitaire arriver avec une approche et un bagage qui sont complètement différents, qui désire toucher à presque tout et qui voit beaucoup d’opportunité, plutôt que de se cantonner aux placements, par exemple.
Les cabinets et les organisations commencent à mettre davantage l’accent sur le développement de la relève, en créant des programmes d’accompagnement et de mentorat, mais il reste encore beaucoup de travail à faire à cet égard, constate Christian Laroche. « Les agents généraux s’organisent tranquillement pour mieux faire face à l’arrivée de ces jeunes, qui sont pour la plupart familiers avec la technologie, dit-il. Ils n’ont pas le choix, car les courtiers sont de plus en plus vieillissants ».
Selon Christian Laroche, le jeune conseiller qui arrive dans l’industrie devrait chercher à travailler auprès d’un conseiller senior afin d’apprendre sur le terrain à faire du développement de clientèles avant de chercher à acheter un portefeuille.
Puis, le moment venu, « avant de procéder à une transaction, nous suggérons aux conseillers concernés de travailler ensemble pendant une certaine période de temps, au moins quelques mois, sinon une année ou deux, pour bien comprendre la clientèle du conseiller qui veut vendre et s’assurer que chacune des parties concernées fait la bonne chose ».
C’est incontournable pour les conseillers, mais aussi pour les clients, conclut Christian Laroche.