« Je pense que les gens sentent lorsque l’on a de la passion pour ce que l’on fait. Cela fait en sorte que l’on est davantage intéressé, enthousiaste et communicateur. Il faut dire que notre domaine est incroyable. On apprend chaque jour et on est en perpétuel perfectionnement, parce que notre progression ne peut jamais reposer sur une recette », explique Alain Desbiens.
Aujourd’hui vice-président, Québec et Atlantique, FNB BMO chez BMO Gestion mondiale d’actifs, ce diplômé de l’Université Laval a occupé, au cours des 15 dernières années, des postes de représentant et de directeur des ventes dans le secteur de la distribution des produits de gestion de patrimoine, en plus de travailler comme directeur de succursale et conseiller en placement dans le secteur du courtage.
Pour Alain Desbiens, il y a d’abord trois questions à se poser avant d’accepter un poste ou un mandat : « est-ce que je vais apprendre des choses, est-ce que les équipes avec lesquels je vais travailler vont être stimulantes, et est-ce que je vais être capable de bien gagner ma vie ? »
Une fois qu’on a répondu à ces trois questions, il propose cinq conseils qu’il aurait bien aimé recevoir à ses débuts. Il les destine principalement aux étudiants ou à des courtiers en valeurs mobilières, conseillers en sécurité financière ou planificateurs associés dans une caisse ou une banque, ayant rejoint l’industrie depuis moins de cinq ans.
Ayez un plan d’affaires
Alain Desbiens estime qu’il est crucial pour tous les professionnels de la finance d’avoir un plan d’affaires, en raison de l’impact énorme que cela apporte sur la pratique et l’optimisation du développement des affaires. Dans cette optique, il ajoute que la vision est importante, car elle permet de préciser pourquoi l’on désire évoluer dans le domaine, et de fixer là où l’on veut se retrouver dans deux, trois ou cinq ans.
« Je dis souvent aux plus jeunes que je rencontre dans l’industrie : soyez unique, soyez vous-même. Je sais que tout le monde peut avoir des habilités, être un planificateur, un conseiller en valeurs mobilières, un conseiller en sécurité financière, mais nous avons tous une expertise ainsi qu’un point de vue unique », dit Alain Desbiens.
« Le plan d’affaires a pour objectif d’actualiser et d’encadrer cette vision et le positionnement que l’on veut avoir. Il permet aussi de déterminer comment nous allons structurer et gérer nos équipes. Surtout, il nous permet de fixer des objectifs d’affaires mesurables en terme de développement », ajoute-t-il.
Ayez un mentor
Dans la même veine, Alain Desbiens considère important d’être accompagné par un mentor, que l’on pourra rencontrer sur une base mensuelle ou trimestrielle.
« Il peut s’agir d’un directeur de succursale, mais au-delà du rapport direct, de la relation d’autorité, je pense qu’il est important d’avoir un mentor qui est présent dans l’industrie depuis longtemps, avec qui l’ont puisse échanger et qui soit en mesure de nous challenger », dit-il.
Fixez-vous des objectifs et mesurez-les
Il faut se fixer des objectifs et être capable de les mesurer, que ce soit à la semaine, au mois ou au trimestre, estime Alain Desbiens.
« Peu importe la fréquence à laquelle nous choisissons de les mesurer, il y a des éléments tels que l’actif sous gestion, le nombre de clients et de prospects rencontrés, notre progression sur LinkedIn, le nombre d’évènements auxquels on va participer, qui doivent être mesurés », cite-t-il en exemple.
« On devrait avoir entre cinq et dix objectifs et vraiment les mesurer sur une régulière, ajoute-t-il. Par la suite, il faut prendre du recul et analyser ces informations, déterminer dans quelle mesure les objectifs ont été rencontrés, est-ce qu’ils sont réalisables, atteignables ? »
Maximisez les ressources qui vous entourent
Il apparait important à Alain Desbiens que les gens comprennent bien leur marque, la marque dans laquelle ils travaillent et les ressources qui sont présentes à l’intérieur de cette marque.
« Vous êtes une marque dans une marque, dans une marque. Si vous êtes chez Valeur Mobilière Desjardins (VMD), vous êtes un jeune courtier, un courtier chez VMD, qui est une entité de Desjardins. Vous êtes donc une marque, VMD est une marque, et Desjardins est une marque. Si vous êtes planificateur chez BMO Banque de Montréal, vous êtes une marque dans une marque de la Banque de Montréal », illustre-t-il.
De plus, il est aussi vital de connaître toutes les ressources mises à sa disposition par son employeur.
« Les gens ont des équipes autour d’eux, ne serait-ce que leur patron, des adjoints ou des adjointes aux ventes, des personnes évoluant dans d’autres domaines d’expertise », avance Alain Desbiens.
La relève doit faire en sorte que ces gens-là fassent partie de leur plan d’affaires et de leur plan de démarchage, signale-t-il. « Il y a de grands avantages à pouvoir le faire et en contrepartie, on a l’air un peu fou lorsqu’on se vend et qu’on ne comprend pas bien la marque que l’on représente. »
« On devrait aussi s’assurer de connaître les actifs sous gestion, de même que les forces de sa firme, et faire sentir à nos clients l’importance du groupe que l’on a derrière nous. Je le mentionne souvent à de jeunes courtiers : dans votre firme, il y a peut-être 100, 200 ou 300 analystes. Il est important de mentionner à votre client qu’il y a 300 personnes en arrière de vous, que vous n’êtes pas seul. Il s’agit d’un élément qui rassure beaucoup les clients », ajoute Alain Desbiens.
Faites preuve d’ouverture
Au final, il est important d’avoir beaucoup d’intérêt envers les autres, de comprendre les enjeux qui touchent ses clients actuels et potentiels, constate Alain Desbiens. « Soyez concentré sur l’autre, plutôt que sur vous, l’important, ce n’est pas tellement nous lorsque l’on est dans une relation professionnel-client. »
« Par exemple, nous constatons que beaucoup de stéréotypes sont véhiculés par rapport aux millénaires. Je pense qu’ils sont capables de prendre la paire de lunettes de n’importe qui, de la mettre sur leur propre nez pour regarder la vie de ces gens-là et ainsi travailler avec des gens de toutes les générations. Nourrir son intérêt envers les autres, être curieux, enthousiaste et communicateur, permet d’aller au-delà des stéréotypes », ajoute-t-il.