« Il est important d’écouter les autres, mais il faut aussi respecter ses calculs. C’est pourquoi il faut écarter l’intuition de ses réflexions, valider ses hypothèses et tenir à ses convictions, car ça permet de mieux dormir », dit-il.
Il estime donc que les conseillers, une fois qu’ils ont bien faits leur devoir, doivent tenir à leur opinion. C’est ce que qui fera la force de leur pratique.
1- Maîtrisez bien ce dont vous parlez
Pour Daniel Laverdière, il est important d’avoir des convictions, mais pour cela, il ne faut pas se limiter à une vague idée du produit ou de la solution dont on parle. Il faut se documenter sur le sujet, le décortiquer, le comprendre et s’il manque encore de transparence, continuer à gratter. Surtout, ne pas prendre de décision intuitive.
Au début de sa carrière, Daniel Laverdière travaillait directement sur le papier. Il faisait une première série de calculs, puis une deuxième, et c’était suffisant. Cerner le bon scénario à tester constituait déjà un bon défi, se rappelle-t-il.
Avec l’introduction des chiffriers comme Excel, tester des combinaisons avec de multiples variables en faisant varier le taux d’imposition et le taux de rendement afin de trouver la meilleure combinaison est devenu un jeu d’enfant, affirme Daniel Laverdière.
« Nous sommes dans un domaine de chiffres, de mathématique, il faut être capable de faire des simulations, de construire des scénarios et au final, de solutionner les quizz que l’industrie et tes clients te proposent », mentionne-t-il.
2- Confrontez les idées reçues
Daniel Laverdière ne s’en cache pas, il est souvent perçu comme quelqu’un qui dégonfle les rêves. C’est pourquoi, lorsque quelqu’un dans le marché arrive avec une nouvelle stratégie, un produit miracle, il ne faut pas hésiter à brasser un peu ses prétentions.
« Lorsqu’on met la proposition dans un fichier Excel, qu’on teste des variables, souvent on s’aperçoit que la réelle valeur ajoutée n’est pas si grande que ça. Il y a une valeur, mais ce n’est jamais comme les gens veulent le faire croire », suggère-t-il.
Dans le cas d’un produit d’assurance vie, si l’assureur A reçoit 10 primes de 100 000 $ et que l’assureur B reçoit aussi 10 primes de 100 000 $, le gros bon sens nous dit que les promesses futures ne peuvent pas être bien différentes si la stratégie utilisée est la même. Ce n’est pas vrai qu’il y en a un qui va pouvoir te verser 8 M$ et l’autre 2 M$, illustre-t-il. « Des fois, il arrive qu’on reçoive des illustrations gonflées à l’hélium. Il faut alors s’assurer de tester des scénarios afin d’avoir la bonne image pour bien comprendre l’option offerte et conseiller son client adéquatement ».
3- Entourez-vous de personnes complémentaires et compétentes
Il est primordial de s’entourer de personnes capables de nous challenger et de nous donner d’autres angles de réflexion, constate Daniel Laverdière.
Il faut s’entourer de personnes complémentaires, et pas juste pour combler un vide, mais pour nous permettre d’apprendre académiquement, ajoute-t-il.
« J’ai beaucoup travaillé avec Sylvain Chartier. Nous étions très complémentaires dans bien des domaines et ça m’a permis de me forger de nouvelles aptitudes. Pour ma part, j’ai pu l’aider dans le cas de questions liées à la retraite et à l’assurance, alors que lui m’a apporté beaucoup dans les questions légales et fiscales. À la fin, j‘ai tellement entendu son discours, nous avons tellement construits de chiffriers ensemble, dans tous les domaines, que nous en sommes vraiment arrivés à comprendre ce que l’autre disait et à être capables de le répliquer au lieu de nous utiliser mutuellement comme une béquille », raconte-t-il.
Daniel Laverdière, qui a été nommé « membre à vie » de l’IQPF en 2009 pour sa contribution à l’avancement de la profession, ne manque pas de souligner qu’il doit beaucoup au fait d’être bien entouré et de pouvoir compter sur une équipe forte. « D’ailleurs en 2013, une autre membre de mon équipe, l’experte-conseil Natalie Hotte, a aussi été nommée membre à vie par l’IQPF ».
4- Soyez intègre
Souvent, les clients aiment ça les contes de fées, estime Daniel Laverdière. Plusieurs aimeraient sans doute avoir un conseiller qui leur raconte ce qu’ils veulent entendre : que le rendement va être bon, que telle stratégie va être très payante, qu’ils n’ont pas besoin d’épargner tant que ça pour la retraite et que ça va être correct.
« C’est comme lorsqu’un médecin nous dit : ‘‘c’est correct, tout est beau », alors que l’autre médecin souligne qu’il serait préférable de mieux manger et de faire davantage d’exercices, illustre-t-il. On préfère toujours entendre ce que le premier a à dire, même si au fond on sait bien que c’est le second qui a raison. »
Au final, il faut être réaliste et ne pas hésiter à dire à notre client que souvent, la nouvelle stratégie dont il a entendu parler ou pris connaissance sur Internet va être bonne, mais qu’elle ne le sera pas autant que ça en a l’air. Qu’elle était mal présentée, construite sur des calculs incomplets, et qu’à la fin, l’avantage escompté sera vraiment beaucoup plus modeste.
« Souvent, il y a comme une erreur grossière dans la proposition qui semble être révolutionnaire et on dirait que ça fait l’affaire de tout le monde. L’exemple classique, c’est l’effet de levier. Quand on regarde les scénarios qu’on nous présente, ça a l’air fantastique, sauf que dans la présentation, le mot risque n’apparaît nulle part », illustre-t-il.
5- Respectez le client
Daniel Laverdière estime qu’il faut avoir une vue à long terme et c’est ce que l’on fait lorsque l’on donne le bon conseil. Si un client nous demande s’il devrait conserver sa rente ou retirer le million de dollars accumulé auprès de son employeur au moment de prendre sa retraite, ou encore s’il devrait payer son chalet comptant ou bien emprunter pour le faire, « il faut lui donner le bon conseil selon sa situation et ne pas penser en fonction de sa ‘‘poche » », signale-t-il.
Daniel Laverdière mentionne avoir connu plein de gens dans l’industrie, au fil des années, qui oeuvrent directement dans la vente et qui mènent de très belles carrières en respectant leur client. « C’est sûr qu’ils font peut-être de l’argent moins rapidement, mais ils ont développé des clientèles très stables malgré que leur rémunération soit rattachée à un produit. C’est sans doute difficile, car à la fin du mois ils doivent faire un bilan », dit-il.
« Moi je me serais déplu si j’avais été bâillonné dans mes propos. Ce n’est pas tout le temps facile de donner son opinion et de la défendre, j’ai été échaudé à quelques reprises, mais c’est ainsi que l’on construit sa crédibilité », ajoute Daniel Laverdière.