Avant même d’avoir complété ses études, Stéphane Beaumier était un entrepreneur à succès. Propriétaire et gestionnaire de plusieurs restaurants, il voulait pourtant devenir conseiller en services financiers. Une fois ses études terminées, il a donc vendu ses restaurants et s’est lancé. Il ne l’a jamais regretté.
« C’est une carrière dans laquelle j’ai pu mettre à profit mes compétences en finance et mon côté entrepreneurial, notamment avec le développement de clientèle », témoigne Stéphane Beaumier, 46 ans.
Conseiller, directeur des ventes puis d’un centre financier et maintenant vice-président régional à la Financière Sun Life, il a gravi tous les échelons. Il supervise 12 bureaux, qui réunissent 400 conseillers.
1- Travailler en équipe et miser sur ses forces
« Pour réussir, il ne faut pas penser qu’on peut faire un one man show ! », affirme Stéphane Beaumier. Chacun a ses forces et ses faiblesses. « Il vaut mieux se concentrer sur ses forces et laisser de côté ce dans quoi on est moins bon et dans lequel on ne prend pas de plaisir », estime le vice-président. Mais c’est important de savoir tout faire : « Il faut d’abord effectuer toutes les tâches et en déléguer seulement dans un second temps », conseille-t-il.
C’est ce qu’il a fait lui-même : lorsqu’il était dans la restauration, il lui fallait parfois travailler dans les cuisines en cas de manque de personnel alors que, ce qu’il aimait, c’était d’être en avant avec les clients. « J’étais capable d’être en cuisine mais je me suis organisé pour déléguer ces tâches-là et me concentrer à celles que j’aimais le plus. Il faut faire ce que l’on aime », affirme-t-il.
2- Ne pas déléguer la vente
Si s’entourer et savoir confier certaines tâches à d’autres est fondamental, « un conseiller ne peut pas déléguer la vente », affirme Stéphane Beaumier. « C’est le conseiller que les clients veulent voir, c’est lui qui fait le contact et qui est le spécialiste. On ne peut pas demander à quelqu’un d’autre d’être soi-même », poursuit-il.
3- Obtenir l’engagement et le soutien de la famille
Quand il forme ses directeurs au recrutement, Stéphane Beaumier recommande d’avoir au moins une rencontre avec le ou la conjoint(e) du conseiller candidat pendant le processus de sélection. Et pour cause : « Les moments difficiles dans la carrière d’un conseiller sont nombreux. S’il n’a pas l’engagement de son entourage familial, le risque d’échec est important », estime le vice-président.
Les longues heures de travail, les rendez-vous avec les clients le soir, les périodes où les revenus sont moindres qu’escomptés… « Il faut intégrer la famille au business et que ça devienne une culture », pense Stéphane Beaumier.
Néanmoins, cette activité est conciliable avec la vie de famille. « Certains volets du travail peuvent se faire à la maison et comme tout le monde peut être un prospect, on peut travailler lors de sorties familiales », explique le vice-président.
4- Se démarquer
« Il est impératif de se différencier car l’offre générale se ressemble. Ce qui fait la différence, c’est l’individu », croit Stéphane Beaumier. Avoir une équipe, un bon réseau, proposer un service clé en main sont de bons atouts pour se démarquer.
Mais le meilleur, c’est la spécialisation dans un secteur d’activité.
« Un jeune professionnel a tout intérêt à choisir une industrie et la connaître parfaitement. Il faut qu’il possède le jargon, qu’il se documente sur ses défis, ses réalités, son fonctionnement. Mais surtout il doit aller rencontrer ces professionnels sur le terrain, découvrir le matériel qu’ils utilisent, quelles sont leurs préoccupations, leur rythme de travail, etc. C’est par cette connaissance qu’il obtiendra de la crédibilité et deviendra un véritable partenaire d’affaires de confiance pour ses clients », conseille Stéphane Beaumier, qui s’était lui-même spécialisé dans les entreprises en démarrage lorsqu’il était conseiller.
5- Être patient
« N’essayez pas d’avoir beaucoup de clients tout de suite ! », recommande Stéphane Beaumier. Il vaut mieux prendre le temps de satisfaire ses premiers clients avant de vouloir en acquérir d’autres. « Traitez tous vos clients comme des VIP et ça va grossir tout seul », ajoute-t-il.
Le vice-président considère qu’un conseiller « ne devrait pas avoir plus de 500 clients sinon il faut en déléguer à son équipe, ce qui comporte un risque de perte de fidélité. De toute façon, un client fait entre sept et huit transactions par an. Ça donne suffisamment d’activité au conseiller pour vivre correctement ».