« Pendant mes études, j’ai été vendeur de mobilier de bureau dans un magasin à grande surface. C’est un travail qui m’a sûrement aidé à décrocher cet emploi », dit le président du cabinet de services financiers Finexia, situé à Saint-Jean-sur-Richelieu, aujourd’hui âgé de 38 ans.
Pourtant, à l’époque, il ignorait tout de l’expression « services financiers » qui figurait sur une carte professionnelle que lui avait un jour remise un client. « Je n’avais aucune idée de ce que ça pouvait être, même si mes parents m’avaient appris très jeune à épargner. Je mettais de côté 50 % de ma paie dans le but de m’acheter une voiture et, un jour, une maison », dit celui qui ne savait pas non plus quel chemin professionnel prendre. « Je savais seulement que j’aimais les chiffres. »
La soif d’apprendre
Après avoir amorcé des études collégiales en sciences de l’administration, il bifurque vers les techniques administratives, avec option finance. « C’était plus concret. Et même s’il n’y avait qu’un seul cours de planification financière, c’est celui que j’ai le plus aimé », se rappelle-t-il.
Il a accepté l’offre d’emploi de la compagnie d’assurance, même s’il ne connaissait rien non plus à ce domaine d’activité, parce qu’on lui promettait aussi de parfaire sa formation et ses connaissances. Deux ans plus tard, il devient conseiller en assurance et en rentes collectives, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective.
« C’était important pour moi de continuer à apprendre et ça l’est encore aujourd’hui. Pour un conseiller, la clé du succès passe par certaines compétences et un apprentissage en continu », mentionne Francis Frappier, qui poursuivra ensuite des études universitaires pour décrocher un certificat en planification financière et un autre en assurances et produits financiers. Il obtiendra aussi le titre d’assureur-vie agréé.
Oser
En 2006, à l’âge de 26 ans, il décide de fonder son propre cabinet de services financiers. « Il faut oser, avoir confiance en ses possibilités. L’être humain se contente souvent de rester dans ses pantoufles, mais il ne faut pas avoir peur de sortir de sa zone de confort », conseille-t-il.
La création de sa propre firme découle aussi de l’importance d’offrir à ses clients les meilleurs produits ou services possible, et à meilleur coût. « Dans un très court laps de temps, j’avais perdu plusieurs clients parce que j’étais lié à une société qui n’offrait pas tous les produits, sinon qui n’étaient pas concurrentiels », précise-t-il.
Bien connaître ses produits
Un conseiller en services financiers doit évidemment bien connaître ses clients. Mais la multiplication et la complexité des produits et services en assurance de personnes ou collective et en matière de finances personnelles l’incitent aussi à bien connaître ses produits.
Pour Francis Frappier, la meilleure façon de comprendre les caractéristiques des produits et services qu’il présente à ses clients est de les acheter lui-même. « Ma propre assurance maladies graves, je l’ai magasinée longuement avant d’en avoir une. Quand tu dis à un client que tu en as une identique, ça devient un très bon argument de vente », affirme-t-il.
La force du réseautage et des jeunes
Le réseautage est une voie essentielle pour le démarchage de clients, estime Francis Frappier. « Les jeunes conseillers ne doivent pas hésiter à se joindre à des réseaux. Et aujourd’hui, les médias sociaux facilitent aussi grandement le réseautage », affirme celui qui a participé à la fondation de la division Montréal/Rive-Sud du Regroupement des Jeunes Courtiers du Québec (RJCQ), en 2017.
Il ne faut pas non plus lever le nez sur la clientèle plus jeune, généralement considérée moins fortunée en partie parce qu’ils ont encore peu d’actif accumulé. D’autant plus que les institutions financières la délaissent de plus en plus. « C’est un très beau créneau. Les jeunes d’aujourd’hui sont souvent plus éduqués, sont sensibilisés à l’épargne et ont de très bons salaires », souligne-t-il en donnant l’exemple de clients dans la trentaine dont le revenu familial dépasse les 150 000 $.
S’entourer de gens d’expérience
Il est tout aussi important de s’entourer de gens expérimentés qui ont des compétences diverses. « Il faut pouvoir compter sur une équipe forte, comme des comptables, des avocats, des fiscalistes ou encore des courtiers immobiliers qui viennent complémenter le travail d’un conseiller. »
Enfin, le partenariat peut aussi prendre la forme d’une association avec un conseiller plus expérimenté. « Beaucoup de jeunes conseillers veulent avoir leurs propres clients. Mais ils auraient parfois intérêt à s’associer avec un conseiller d’expérience, même si ça entraîne un partage de commissions. Je l’ai fait au début et ça m’a grandement aidé », conclut Francis Frappier.