Si l’écologie a toujours fait partie de ses valeurs fondamentales, Ann-Rebecca Savard admet qu’elle s’est vraiment intéressée à l’IR à la suite d’une rencontre avec un client.
Cette rencontre décisive pour le reste de sa carrière a eu lieu alors qu’elle commençait à peine à pratiquer. Ce client était le fils d’un client de son père (Gino-Sébastian Savard) et qui s’y connaissait bien en placement. Alors qu’elle-même était stressée, « parce qu’à l’époque c’était toujours le cas dans les premières rencontres », il a commencé à poser des questions très pointues.
Si ces questions ont définitivement sortie Ann-Rebecca Savard de sa zone de confort, elle ne s’est pas démontée et a réussi à répondre et nourrir la discussion jusqu’à ce qu’il lui demande si elle était capable d’ajouter des fonds verts ou d’IR à son portefeuille.
« Ça faisait quelques mois que je sortais de l’université, je ne connaissais pas encore tous les produits qui existaient et en fait je ne m’y connaissais pas du tout en fonds ESG (environnement, social et gouvernance) », raconte-t-elle.
Honteuse de ne pas avoir réussi à lui en parler, elle s’est informée sur le sujet et ça a piqué son intérêt. « J’ai fait toutes les recherches et analyses par rapport à ça, ce qui fait que maintenant ça fait le fonds de mon expertise », rapporte la conseillère qui est maintenant membre de l’Association d’investissement responsable (AIR) et a suivi le cours de spécialiste en IR.
Maintenant, ses propres placements sont à 100 % dans des fonds ESG, verts ou thématiques et elle aborde toujours ce sujet avec ses clients.
« Juste voir le chemin qu’on est capable de parcourir en aussi peu de temps, c’est incroyable », commente-t-elle en riant.
Une façon peu banale d’aborder le sujet
« Quand je fais leur première rencontre en personne, je leur parle tout le temps un peu d’ESG. Souvent, c’est un moment d’engouement parce que les gens qui m’entourent me ressemblent et sont très intéressés par ces investissements », déclare Ann-Rebecca Savard.
La façon dont elle aborde le sujet ESG avec ses clients n’est pas banale, elle-même décrit son approche comme étant une « approche caméléon ». Elle leur pose ainsi des questions de base par rapport à leur voiture ou à leurs sentiments par rapport aux nouvelles lois sur le compost.
« Beaucoup se demandent pourquoi je leur pose ces questions », s’amuse la conseillère. Selon les réponses à ces questions, elle adapte ensuite la discussion. Ainsi, si la personne dit haïr le compost, elle n’aborde tout simplement pas le sujet, mais si au contraire elle dit avoir une voiture hybride et faire son propre compost, elle lui propose de mettre une partie de leurs placements dans des titres ESG ou verts.
Ses publications sur les médias sociaux lui offrent une autre façon de s’assurer de l’intérêt de ses clients pour l’IR tout en les éduquant. Si les personnes aiment ou commentent, elle les contacte pour savoir si cela les intéresse d’avoir des placements ESG.
Ann-Rebecca Savard met toutefois un point d’honneur à ne pas brusquer ses clients. Si elle sent que ceux-ci ne sont pas assez à l’aise avec ce type de placements, elle leur propose d’attendre leur prochaine rencontre pour se lancer ou tout simplement d’allouer une moins grande partie de leur portefeuille à l’ESG.
« Je leur propose des solutions alternatives, et je leur laisse me dire ce qu’ils veulent », commente-t-elle.
Du référencement gratuit
Ann-Rebecca Savard voit également dans l’IR une façon de faire du référencement gratuit.
« Beaucoup de gens m’appellent et me disent que tel ami leur a donné mon nom, car il leur a dit qu’avec moi ils avaient la possibilité d’investir dans des compagnies qui ont de bonnes valeurs », rapporte-t-elle.
Selon elle, ce type d’investissement est une façon pour le conseiller d’avoir une valeur ajoutée. Pour une jeune conseillère comme elle, elle estime que c’est également une manière d’augmenter sa crédibilité.
« Parfois les clients sont sceptiques face à une jeune conseillère qui a juste un an et demi d’expérience, raconte-t-elle. Mais quand je commence à leur parler de ce genre de produits, leur non verbal montre leur intérêt. Et je vois que leur confiance est là aussi. »
En montrant que ces valeurs sont importantes pour elle, elle prouve ainsi, selon elle, qu’elle est une bonne personne. Les gens peuvent donc avoir confiance en elle et cela lui permet aussi d’avoir un point commun avec les clients ce qui l’aide à solidifier leur relation. « Quand tu parles de valeur de cœur, ça veut dire beaucoup sur le reste de tes valeurs », assure-t-elle.
Les types de produits
Si Ann-Rebecca Savard reconnaît que les fonds d’obligations d’ESG l’intéresseraient, elle déplore le fait qu’il n’y en ait pas davantage. Les obligations vertes sont ainsi très rares et lorsqu’il y en a une de lancée, toutes les compagnies d’investissement se jettent dessus, augmentant ainsi son prix.
Elle-même privilégie donc la gestion active. La pandémie actuelle semble valider son choix; « c’est vraiment dans les situations comme ça qu’on voit que l’allocation d’actifs d’un bon gestionnaire de portefeuille va faire toute la différence », affirme-t-elle.
Elle choisit également des fonds qui font de l’IR par facteurs d’exclusion. « Pour moi, c’est la meilleure façon. C’est comme éviter d’acheter d’une certaine compagnie parce qu’on ne veut pas les encourager », ajoute-t-elle.
Une véritable façon de penser
Ann-Rebecca Savard est convaincue que l’avenir des rendements est dans l’IR et les facteurs ESG. Elle est sûre qu’un jour, l’urgence environnementale fera en sorte que les compagnies n’auront plus le choix d’être responsables.
« Un peu comme le coronavirus, certaines entreprises se disent depuis une dizaine d’années qu’elles vont augmenter leurs technologies en télétravail et opérer sans papier, mais elles ne le font pas parce qu’elles n’ont pas l’obligation de le faire. Mais quand une crise arrive, l’urgence est là et ça les force à prendre des actions concrètes très rapidement », dit-elle.
Selon elle, à un moment donné, ces critères-là vont tellement aller de soi que l’acronyme ESG ne voudra plus rien dire. Pour le moment, elle estime que c’est son rôle d’expliquer à ses clients ce qu’est l’IR pour les pousser à se lancer là-dedans.
« En tant que conseillère en investissement la seule chose sur laquelle j’ai du contrôle pour aider le plus possible c’est dans mes recommandations avec mes clients. Actuellement, tous mes clients sont bercés entre plusieurs produits d’IR. Je me dis qu’il y a un peu d’argent qui vient de mes clients dans plusieurs causes », conclut-elle.