Un prospect qui fait affaire avec un autre conseiller pourrait devenir un client potentiel. Un changement dans sa situation personnelle ou professionnelle peut ouvrir la porte à une nouvelle collaboration. Comment le convaincre de faire le saut ? En étant présent au bon moment, signale Grant Hicks, président d’Advisor Practice Management, dans un article d’Advisorpedia.
Un client peut vouloir changer de conseiller pour plusieurs raisons. Par exemple, s’il fait affaire avec un conseiller indépendant qui décide de se joindre à une banque, le client pourrait trouver que la gamme de solutions auxquelles il a accès se restreint et que le service est moins personnalisé.
De la même manière, si le conseiller approche de la retraite sans avoir un plan de transition clair, le client pourrait craindre de se retrouver orphelin ce qui pourrait le pousser à se mettre à la recherche d’une alternative plus stable.
Les frais sont une autre source de friction. Une hausse soudaine des frais de gestion ou l’ajout de nouvelles commissions sans une explication convaincante peut inciter à regarder si l’herbe est plus verte ailleurs.
Enfin, l’évolution de la clientèle cible d’un conseiller peut transformer la relation. Si le conseiller choisit de recentrer son offre sur une clientèle plus fortunée, ceux qui ne correspondent plus à ce nouveau critère pourraient se sentir délaissés. Ils pourraient vouloir se tourner vers un conseiller qui a une approche adaptée à leurs besoins plutôt qu’à la taille de leur portefeuille.
Les événements de vie, sources de changements
L’arrivée d’un nouveau conjoint dans le portrait peut redéfinir les priorités d’un client. Si la nouvelle flamme ne fait pas confiance au conseiller en place, le client pourrrait réévaluer sa relation avec son conseiller. Dans ce cas, il pourrait rechercher une approche qui intègre les deux conjoints dans la planification financière et qui favorise un dialogue ouvert.
D’autres changements, comme la vente d’une entreprise, un héritage ou un départ à la retraite, nécessitent parfois une expertise plus pointue que celle du conseiller actuel du client. Les conseillers qui sont en mesure de mettre en avant une spécialisation dans ces situations complexes peuvent se démarquer.
Un conseiller avare d’explication sur ses choix de gestion ou qui fournit des rendements jugés décevants peut également amener un client à explorer d’autres options. Un conseiller à l’affût pourrait proposer une évaluation gratuite et sans engagement du portefeuille du client pour ouvrir la discussion.
Quand la relation devient un frein
Parfois, ce n’est pas la gestion financière qui pose problème, mais la relation entre le conseiller et le client. Solliciter trop souvent des références, être difficilement joignable ou déléguer la gestion d’un dossier à un membre de l’équipe moins expérimenté : voilà des comportements qui peuvent frustrer un client et l’inciter à regarder ailleurs. Mettre en avant son engagement personnel à assurer un suivi rigoureux, peu importe la taille du portefeuille, peut alors devenir un argument différenciateur.
Une mésentente peut briser un lien de confiance qui semblait solide. Une mauvaise communication ou un désaccord sur une stratégie d’investissement peuvent inciter un client à envisager un changement. Dans ce contexte, le fait de maintenir un lien discret et bienveillant avec le prospect permet de rester sur son radar.
Se positionner comme alternative crédible
Pour approcher ces prospects sans être intrusif, Grant Hicks recommande de leur poser des questions ouvertes sur leur niveau de satisfaction à l’égard de leur plan de retraite, leur stratégie d’investissement, ou encore leur protection d’assurance.
Étant donné que l’un des freins les plus courants au changement de conseiller est la crainte des complications liées au transfert de comptes, fournir un accompagnement clair et structuré dans cette transition peut aider à lever bien des hésitations.
Pour un prospect fortuné, Grant Hicks suggère d’y aller par étapes. On peut lui proposer de gérer une petite partie de ses actifs pour commencer afin de lui permettre d’évaluer le service proposé.
Enfin, un geste important consiste à rester présent dans l’esprit du prospect en communiquant régulièrement avec lui, que ce soit avec des courriels informatifs, des invitations à des événements ou des appels stratégiques, afin de maintenir un lien et de se positionner comme une solution crédible au moment opportun.
Grant Hicks considère que chaque prospect qualifié doit être considéré comme un client potentiel en devenir. Certains sont prêts immédiatement, d’autres plus tard, mais tous représentent une opportunité.