L’homme était « séparé de ses deux fils et avait manifestement besoin de soins », raconte Paul Bourbonniere. Le client s’est évanoui sur le pas de sa porte, où il est resté deux jours sans nourriture, sans eau et sans soins, jusqu’à ce qu’un voisin le trouve.

« Il était clair que nous devions le guider », se souvient Paul Bourbonniere, conseiller principal en investissement et cofondateur de Polson Bourbonniere Financial, qui opère sous la bannière de iA Gestion privée de patrimoine.

Réalisant qu’il n’était pas qualifié pour apporter un soutien holistique à son client, il a demandé l’aide de Pat Irwin, fondatrice et présidente d’ElderCare Canada, qui offre des services de consultation en matière de soins aux personnes âgées. Paul Bourbonniere connaissait Pat Irwin depuis des années et la considérait comme une personne « crédible, fiable, efficace et compatissante ».

Traditionnellement, il oriente ses clients vers des comptables ou des avocats. Mais le fait de travailler avec plusieurs retraités ou futurs retraités a rendu extrêmement important le fait de pouvoir compter sur un conseiller en soins aux personnes âgées.

« Je me suis dit : “C’est un service dont je vais avoir besoin dans mon répertoire, et je sais que je ne suis pas capable de le faire ; il est donc temps de mettre en place une équipe qui s’occupera de ce problème la prochaine fois qu’il se produira, et qui, je l’espère, empêchera qu’il ne se produise” », rapporte Paul Bourbonniere.

Pat Irwin est intervenue pour évaluer la situation et a conclu que le client, qui avait été transporté à l’hôpital puis placé dans une maison de repos après avoir été trouvé sur le pas de sa porte, serait plus à l’aise dans une maison de retraite.

Pour sa part, Paul Bourbonniere a contacté la procuration du client pour organiser la vente de sa maison et a fait les comptes pour que l’homme puisse déménager dans une maison de retraite à la mesure de son budget.

« Paul n’a pas eu besoin de m’appeler. Il aurait pu dire : “Dommage, mon vieux, dommage”. Mais il ne l’a pas fait, il va plus loin », souligne Pat Irwin.

Depuis cette expérience, Paul Bourbonniere et Pat Irwin ont travaillé ensemble pour guider plusieurs clients âgés et leurs familles dans leurs démarches de soins à domicile, de maison de retraite ou de soins de longue durée, et de planification successorale, entre autres.

Pourquoi ils se sont choisis l’un l’autre

Au cours des décennies qu’il a passées à travailler avec des personnes âgées, Paul Bourbonniere a appris à remarquer des changements chez certains de ses clients, ce qui « aiguise notre sens de l’observation ».

Lorsque ces changements mentaux ou physiques commencent à se manifester chez ses clients, son entreprise prévoit des réunions plus fréquentes avec eux.

En général, ils vivent seuls, ce qui fait d’eux les clients « les plus vulnérables », commente Paul Bourbonniere. Il va même jusqu’à prendre des nouvelles de ces clients à leur domicile.

« Mais à un moment donné, nous reconnaissons qu’il faut mettre en place davantage de services », explique-t-il.

C’est pourquoi Paul Bourbonniere a choisi de s’associer à Pat Irwin pour servir les clients dans ces situations.

« Lorsque vous disposez d’un permis restrictif, comme c’est le cas pour les conseillers en services financiers, les services de conformité de divers courtiers en valeurs mobilières, la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario et les organismes de réglementation vous interdisent un certain nombre de choses, rappelle-t-il. La collaboration a toujours été un élément très important de la façon dont nous fournissons nos services. »

Le fait de pouvoir faire appel à un spécialiste comme Pat Irwin, qui guide les clients et leurs familles dans des domaines tels que les soins à domicile, les options de logement, l’aide à la réinstallation, les successions, les testaments et les funérailles, permet à Paul Bourbonniere d’entretenir des relations plus étroites avec ses clients et de rehausser la valeur de son cabinet à leurs yeux.

Cela lui permet également de se concentrer sur l’aspect financier de ces décisions, tandis que Pat Irwin se concentre sur la logistique et la défense des intérêts des clients.

Un exemple de client

Pat Irwin se souvient d’une fois où elle a adressé à Paul Bourbonniere un client de 88 ans qui avait besoin de soins. L’homme était tombé dans la neige et avait été « laissé pour mort sur le chemin de l’église » à Toronto.

« Ils ont pensé qu’il était ivre et l’ont envoyé à l’hôpital », raconte Pat Irwin.

Avec l’aide de Paul Bourbonniere, Pat Irwin a pu déterminer le montant des liquidités et des actifs de l’homme, ce qui lui a permis de comprendre quel arrangement convenait le mieux à son client en fonction de sa situation financière. À partir de là, ils ont pu gagner la confiance de l’homme, qui est devenu le client de Paul Bourbonniere.

Pat Irwin a pu faire en sorte que l’homme sorte de l’hôpital, qu’un agent immobilier vienne vendre sa maison et qu’il soit placé dans une maison de retraite où il pourrait recevoir des soins personnels. Paul Bourbonniere a veillé à ce que ses finances soient en ordre pendant toute cette période.

Des années plus tard, Pat Irwin a déclaré que l’homme « s’est mis dans la tête » qu’il ne pouvait plus se permettre de recevoir des soins, même si « les soins sont ce qui lui permet de continuer à vivre ». Il avait une aide-soignante qui s’occupait de lui de 8 heures à 17 heures tous les jours.

« Il s’est donc débarrassé de son aide-soignante et, en quelques jours, il est tombé, a développé une pneumonie, est retourné à l’hôpital [et] a cherché à bénéficier d’une aide médicale à mourir, raconte-t-elle. Il était dans tous ses états. Un neveu m’a appelée, je me suis dit “whoa, OK” et j’ai appelé Paul ».

Elle a demandé à Paul Bourbonniere si le client avait les moyens de s’offrir des soins, et lorsqu’il lui a répondu par l’affirmative, ils sont allés rendre visite au client en personne. Ils ont pu lui parler et le rassurer sur le fait que la présence d’un soignant était nécessaire et respectait son budget.

« Je suis sortie dans le couloir avec mon téléphone portable et j’ai fait revenir l’aide-soignante. Je l’ai ramenée en cinq minutes, et tout a été réglé rapidement, parce qu’il nous fait confiance, dit-elle. Ce niveau d’accompagnement et l’attention portée à tous les signaux d’alarme concernant la santé sont essentiels à son bien-être et il continue de s’épanouir. »

Paul Bourbonniere explique que les deux experts partagent ce genre d’histoires à d’autres clients pour leur montrer l’importance d’avoir un plan financier et de soins aux personnes âgées solide. Certains clients peuvent être têtus ou craindre le changement, mais en fin de compte, Paul Bourbonniere et Pat Irwin s’efforcent de leur donner une vue d’ensemble de leurs options et de leur faire des recommandations.

Selon Pat Irwin, cette compréhension croissante des soins aux personnes âgées est « merveilleuse parce que la sensibilisation signifie moins de peur [et] signifie que plus de gens obtiennent de l’aide ».

En tant que conseiller ayant un consultant en soins aux personnes âgées à ses côtés, Paul Bourbonniere estime qu’une bonne collaboration est un « modèle commercial extrêmement puissant ».

« Comprenez ce que vous faites très bien. Comprenez ce dont a besoin la clientèle avec laquelle vous travaillez et assurez-vous que ces besoins sont satisfaits par des groupes de personnes de qualité », recommande-t-il.

« Il vous faudra peut-être un certain temps pour les trouver, mais cela en vaut la peine. »

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Ce sont quelques messages clés qui ont été transmis par Joanne Thomas, spécialiste en fiscalité chez TaxLink Canada et par Mark Taucar, CFA, gestionnaire de portefeuille chez ACCILENT SELECT Discretionary Management, à l’occasion de la Conférence Acuity 2024, organisée par Knowledge Bureau, à Montréal, en novembre.

« Nous devons faire ce que l’on est souvent les meilleurs : écouter les clients », a résumé Joanne Thomas, synthétisant ainsi son panel sur l’importance de regagner le contrôle sur les finances d’un client. Voici certains enseignements découlant de celui-ci.

Gérer les biais comportementaux

Parfois, certains clients ont été chanceux en investissement et approchent leur conseiller avec le biais comportemental de la sur confiance dans leurs capacités.

Mark Taucar a donné l’exemple d’un client dans la cinquantaine qui gagne un bon revenu et qui a toujours géré ses actifs lui-même. Avec le temps, cet investisseur autonome a constitué un portefeuille de 750 000 $ en investissant principalement dans des fiducies de placements immobiliers, des commodités, des bitcoins et des actions du secteur technologique.

Il vise une retraite confortable et croit à tort que « cette fois-ci, les choses sont différentes » et les bons rendements qu’il a obtenus le démontrent.

« Le problème est qu’ils ne savent pas ce qu’ils ne savent pas et oublient que le risque est lié au rendement », a noté Mark Taucar.

Selon lui, un tel genre de client est sujet à commettre une erreur coûteuse qui lui enseignera possiblement une leçon importante, mais qui risque de miner son plan de retraite ou l’atteinte de ses objectifs.

Avec ce genre client, une évaluation de sa tolérance au risque et un réalignement du portefeuille en fonction des objectifs et de cette tolérance seront au menu. Une bonne conversation avec le client pour l’éduquer sur les concepts de risque et rendement sera également prévue.

« Les fondamentaux de l’investissement ne changent jamais. Parfois, les clients évaluent mal le risque à leur détriment. Le rendement découle du fait de “payer” du risque », a noté Mark Taucar.

Travailler « un plan de dépense » plutôt qu’un budget

Joanne Thomas a donné l’exemple d’un couple de clients, partenaires dans la vie et en affaires, qui gèrent une petite entreprise. Ils ont subi une augmentation de leurs coûts dans leurs entreprises et souhaitent accroître leur tarification tout en restant concurrentiels.

La spécialiste a noté qu’elle ne pouvait pas se contenter de faire leur déclaration de revenus, mais les conseiller de manière plus large, soit pour leur entreprise et leur vie personnelle.

Joanne Thomas leur a proposé de commencer par une bonne gestion des flux de trésorerie de l’entreprise, puis de chercher à augmenter les revenus ou à réduire les coûts ou faire les deux. Pour y parvenir, elle leur a proposé de créer un plan de dépenses personnelles afin d’être conscient des dépenses et créer un plan pour répondre au besoin d’augmentation de leur revenu personnel découlant des gains de leur entreprise.

« Le mot budget fait peur aux gens parce que les gens pensent qu’ils devront s’astreindre à réduire leurs dépenses. Nous avons inventé le mot “plan de dépense”, car ils ont l’impression qu’ils sont en contrôle. On a travaillé leurs finances personnelles et d’affaires. Avec ce genre de cas, on ne peut pas faire seulement une déclaration de revenus et leur dire au revoir », a noté Joanne Thomas.

Éduquer ses clients

Afin d’aider les clients à reprendre le contrôle, l’éducation financière est la clé. Évidemment, un conseiller peut faire une judicieuse planification des investissements, mais celle-ci doit reposer sur une solide planification financière qui examine toutes les autres composantes de la vie financière du client : planification budgétaire, fiscale, épargne, assurance, etc. Le client doit comprendre pourquoi il doit suivre les conseils de son planificateur financier.

« J’utilise l’analogie de la santé. Si un client ne suit pas les recommandations de son (planificateur financier, qui est) médecin généraliste, il y a peu de choses que je peux faire sur le plan de la génération de rendement qui va compenser le fait d’avoir négligé les conseils financiers pertinents durant toutes ces années », a dit Mark Taucar.

Éduquer l’ensemble de la famille d’un client peut être un bon investissement pour un conseiller fiscal ou un représentant, selon Joanne Thomas. En effet, cela permet non seulement de leur faire comprendre les bases de la fiscalité, mais aussi de nouer des relations pertinentes avec les autres membres de la famille d’un client important et ainsi, d’avoir une vision complète des besoins de l’ensemble des membres d’une famille.

Recadrer certaines situations

Pour aider les clients, un conseiller peut changer la perspective qu’ils ont d’une situation en la recadrant ou en la redéfinissant d’une manière différente. Par exemple, un conseiller peut amener son client à viser l’atteinte de ses objectifs financiers d’abord, plutôt que de s’attarder outre mesure sur la performance de son portefeuille de placement.

Joanne Thomas a donné l’exemple d’un client qui l’a appelé, désemparé, et lui disant : « Je dois mettre mon entreprise en faillite ». « Je lui ai répondu : « Non, tu ne vas pas en banqueroute, tu vas vendre ton entreprise », a-t-elle raconté.

Son client a en effet vendu son entreprise, ce qui lui a permis de réduire son endettement et améliorer sa situation.

« On peut changer l’état d’esprit du client », a indiqué Joanne Thomas.

NDLR : Newcom Média, qui détient Finance et Investissement, était commanditaire de cet événement. Knowledge Bureau n’a pas eu de droit de regard sur la couverture de l’événement.

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Si l’espérance de vie moyenne des Britanniques est de 85 ans, beaucoup espèrent vivre jusqu’à 90 ans. Selon l’Office national des statistiques (ONS), la population des 65 ans et plus au Royaume-Uni devrait croître de près de 40 % entre 2023 et 2050. En parallèle, celle des 80 ans et plus bondira de 90 %, et le nombre de centenaires pourrait tripler, augmentant de 200 %. À l’échelle mondiale, 459 millions de personnes seront âgées de 80 ans ou plus d’ici à 2050.

Face à cette réalité, les avis divergent quant aux conséquences d’une vie prolongée sur le travail. Près de 70 % des adultes britanniques pensent qu’ils devront travailler au-delà de 60 ans, tandis que 48 % estiment qu’une espérance de vie plus longue signifie également une carrière plus longue. Cependant, 25 % des personnes interrogées ne partagent pas cet avis, notamment les jeunes adultes âgés de 18 à 34 ans, qui sont pourtant ceux ayant le plus de chances de vivre jusqu’à 100 ans ou plus.

Les émotions face à l’allongement de la vie sont partagées : 47 % des répondants se réjouissent à l’idée de vivre un siècle, mais 74 % expriment des craintes concernant leur qualité de vie à un âge avancé. Le rapport souligne également que peu de personnes sont pleinement préparées aux implications pratiques et financières d’une vie prolongée. Moins de la moitié des adultes britanniques ont discuté de sujets essentiels comme les soins à long terme ou l’héritage avec leurs proches.

Un écart important subsiste entre les attentes et la réalité financière. Tandis que 53 % des Britanniques espèrent recevoir un héritage, 63 % des parents envisagent effectivement de laisser un legs. De plus, les enfants sous-estiment souvent l’ampleur de cet héritage : seulement 2 % d’entre eux s’attendent à recevoir plus de 450 000 $, alors que 10 % des parents prévoient transmettre cette somme.

L’allongement de la vie appelle à une réflexion approfondie sur nos choix de carrière, de retraite et de préparation financière, signale Canada Vie. Selon le rapport, bien que de nombreuses personnes recherchent des conseils financiers, un fossé persiste. Moins d’un quart des répondants ont consulté un conseiller au sujet de leurs finances. Cependant, la moitié des moins de 35 ans reconnaissent l’intérêt de faire appel à un expert financier, un taux supérieur à celui des autres tranches d’âge.

Ceux qui bénéficient des services d’un conseiller se disent non seulement plus satisfaits, mais aussi mieux à même de gérer leur vie que ceux qui n’en ont pas sollicité.

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Lorsque vous cherchez des recommandations, vous avez tendance à vous concentrer sur des informations impersonnelles comme l’âge, le niveau de revenu et la profession. Or, ces détails sont trop larges. Ils ne permettent pas à votre interlocuteur de se faire une image précise de votre client idéal. Vous devriez plutôt essayer de brosser un portrait vivant et personnalisé du type de client que vous souhaitez servir. Le coach professionnel partage une bonne façon de procéder.

Définissez votre client idéal
Commencez par élaborer un profil clair et détaillé de votre client idéal. Allez au-delà des données démographiques. Voyez plus large. Explorez d’autres aspects de sa personnalité, comme ses valeurs, ses objectifs financiers et ses préoccupations. Essayez de déterminer quels sont ses loisirs ou ses passions, et par quel moyen il aime communiquer.

En marketing, le persona est un concept qui représente un groupe cible dans une stratégie de marché. En créant un persona précis et vivant, vous pourrez aider les membres de votre réseau à mieux se représenter le profil de client que vous recherchez. Et vous-même, vous disposerez d’une image mentale plus claire de votre client idéal.

Racontez des histoires
Le storytelling, ou l’art de raconter des histoires qui frappent l’imaginaire, est un moyen de rendre vos services plus concrets. Partagez des histoires de réussite réelles qui mettent en avant les défis spécifiques que vous avez résolus pour des clients correspondant à votre cible idéale, suggère Bill Cates. Cela rendra votre travail plus tangible tout en renforçant la confiance de vos référents.

Soyez précis. Plutôt que de dire : « Je travaille avec des retraités », vous pourriez dire : « J’aide des personnes comme Sarah, qui vient de prendre sa retraite après une carrière de 30 ans dans l’enseignement et qui cherche à naviguer dans son nouveau paysage financier avec confiance. Elle est passionnée par les voyages, soutient l’éducation de ses petits-enfants, et souhaite que ses économies soutiennent son style de vie et ses valeurs ». Si une personne comme Sarah tombe sur cette description, elle se reconnaîtra.

Éduquez votre réseau

Afin que les membres de votre réseau vous recommandent des clients potentiels qui correspondent au persona que vous avez établi, il est essentiel de bien les informer sur les services spécifiques que vous offrez et les types de clients que vous servez.

Partagez régulièrement du contenu, comme des articles, des études de cas ou des histoires de réussite de clients qui démontrent votre expertise et la valeur unique que vous apportez. Organisez des webinaires, créez des bulletins d’information ou maintenez une présence active sur LinkedIn. Plus votre réseau est informé sur votre expertise, mieux il pourra vous référer des prospects de qualité.

Favorisez le renforcement des relations

Plus les gens se sentiront proches de vous et engagés dans votre succès, plus ils seront susceptibles de recommander vos services. Selon Bill Cates, lorsque vous montrez un réel intérêt à aider vos sources à atteindre leurs propres objectifs, vous construisez des relations solides et authentiques qui vous permettent d’obtenir de meilleures recommandations.

Pour ce faire, organisez des rencontres régulières ou des discussions informelles avec vos référents clés, non pas pour leur demander des recommandations, mais pour renforcer votre relation. En effet, selon le coach, lorsque vous offrez de la valeur en premier, les gens sont davantage disposés à vous le rendre.

Clarifiez votre proposition de valeur unique

Une proposition de valeur forte vous permet de vous distinguer de la concurrence. Assurez-vous que vos sources de recommandations comprennent exactement ce qui vous démarque et pourquoi les clients devraient-ils vous choisir. Cette différenciation claire les guidera à vous envoyer des clients qui correspondent parfaitement à vos services.

Votre proposition de valeur pourrait par exemple mettre l’accent sur des stratégies de retraite personnalisées pour des familles qui souhaitent aligner leurs investissements sur leurs valeurs, comme l’investissement responsable.

Selon Advisorpedia, la clé pour obtenir des recommandations de meilleure qualité réside dans la capacité à communiquer non seulement avec qui vous souhaitez travailler, mais pourquoi vous êtes particulièrement bien placé pour les servir.

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1. Riez pour évacuer le stress

Le rire est un puissant antistress naturel. Selon les auteurs, Denis Pennel et Gilone de Maigret, un enseignant à Science Po et une formatrice-coach, une minute de rire aurait les mêmes bienfaits que dix minutes de gymnastique ou trente minutes de relaxation. Lorsque vous riez, votre corps libère des endorphines, des hormones qui réduisent l’angoisse et améliorent l’humeur. Vous pouvez même essayer de vous détendre en pratiquant le « yoga du rire », créé par le médecin indien Madan Kataria, qui associe le rire simulé avec des exercices de respiration, rapporte le journal français Les Échos, qui a sélectionné quelques conseils parmi les plus originaux.

2. Revivez des souvenirs heureux

Se replonger dans des souvenirs heureux est bien plus qu’un moment agréable. Les auteurs du livre affirment que la réminiscence positive, un concept étudié en psychologie depuis les années 1980, peut raviver votre motivation et stimuler votre créativité. Vous pouvez par exemple afficher une photo de vacances sur votre bureau ou garder un objet symbolique à portée de main. Ces petits rappels de moments joyeux peuvent stimuler votre bonne humeur et votre énergie.

3. Dites non aux tâches superflues

Se surcharger de travail peut être contre-productif. Dans l’ouvrage, les auteurs insistent sur l’importance de savoir dire non. Ils encouragent ce qu’ils appellent « le devoir de rébellion », qui consiste à refuser certaines tâches non essentielles pour préserver son énergie. Le fait de vous concentrer sur les activités qui apportent de la valeur à vos clients tout en respectant vos limites peut vous aider à être plus efficace tout en réduisant le stress.

4. Avancez votre montre de dix minutes

Cela a l’air tout bête, mais le fait d’avancer votre montre de quelques minutes peut vous donner une longueur d’avance. Cela vous permet d’arriver un peu plus tôt avant le début d’une réunion ou chez un client et de commencer ainsi vos rencontres dans un état d’esprit calme et préparé. Ce court laps de temps peut également vous permettre de revoir vos arguments, d’échanger avec des collègues ou de finaliser les derniers détails logistiques. Cette approche proactive témoigne de votre engagement envers vos responsabilités tout en contribuant à améliorer vos performances.

5. Évitez les rages de sucre

Votre niveau d’énergie au cours de la journée est souvent influencé par ce que vous mangez. Pour éviter les chutes de glycémie et les baisses de concentration, les auteurs recommandent de privilégier des collations riches en fibres, protéines et graisses saines. Au revoir les barres chocolatées ! Optez pour des aliments comme les légumes secs, le riz complet ou les fruits à coque. Tenir un journal de ce que vous mangez dans la journée peut aussi vous aider à mieux comprendre l’impact de votre alimentation sur votre énergie au quotidien.

6. Mangez en pleine conscience

Dîner tout en travaillant ou en regardant votre téléphone, ou encore dévorer le contenu de votre assiette en quelques minutes, sont autant d’habitudes qui peuvent affecter non seulement votre digestion, mais aussi impacter votre niveau d’anxiété et de stress. La solution : pratiquer la « pleine conscience » lors de vos repas. Prenez le temps de savourer chaque bouchée, sans vous laisser distraire par ce qui vous entoure. Cette pause consciente peut devenir un moment régénérant qui vous permettra de débuter votre après-midi de travail avec plus d’énergie.

7. Accédez à l’état de « flow »

Le « flow » est un état de concentration intense qui procure un sentiment de satisfaction et accroît la productivité. Pour atteindre cet état optimal au travail, les auteurs du livre suggèrent d’éviter le multitâche, d’éliminer les distractions comme les notifications de votre téléphone et de vous fixer des objectifs clairs. Si la musique vous aide à être plus productif, optez pour des listes d’écoute de musique classique ou électronique, sans paroles, pour améliorer votre concentration.

En intégrant quelques changements simples dans votre routine, vous pourrez non seulement retrouver de l’énergie, mais aussi améliorer votre productivité et votre bien-être au travail.

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Selon l’étude, plus des deux tiers (68 %) des 473 employeurs interrogés au Canada dans divers secteurs d’activité affirment que le bien-être émotionnel des employés est plus important que le bien-être financier (37 %), physique (34 %) ou professionnel (33 %).

« Les employeurs veulent des employés en santé, qui prennent soin de leur bien-être et qui se sentent bien dans leur environnement de travail. C’est essentiel pour la fidélisation des talents », a souligné Nathalie Francisci, présidente exécutive régionale Est pour la division services-conseils en avantages sociaux et en ressources humaines de Gallagher au Canada, lors d’une table ronde présentée le 2 octobre.

La rétention des employés est un défi pour les entreprises canadiennes, alors que, en 2023, un employeur sur trois a enregistré un taux de roulement de plus de 15 %, dont 10 % dépassant un taux de rotation de 30 %, selon l’étude. Pour près d’une organisation sur trois, le taux de roulement enregistré l’an dernier a été supérieur aux prévisions, rapporte l’étude.

Parmi les causes des départs, la rémunération arrive en tête, suivie des facteurs liés à l’industrie et des restructurations.

Selon Nathalie Francisci, la rémunération non monétaire peut servir à attirer et retenir les talents, là où augmentations de salaire ne suffisent pas.

« La rémunération ne se résume pas à des dollars dans les poches des employés. C’est bien plus que ça », affirme-t-elle. Elle peut inclure par exemple du télétravail, des horaires flexibles, des comptes santé, des prestations parentales complémentaires et des heures de bénévolat rémunérées.

Pour que les éléments de la rémunération  jouent ce rôle, il faut bien les communiquer, précise Bilal Khoder, conseiller principal en rémunération chez Gallagher. « Parfois, un employé peut éprouver de la frustration à l’égard de son régime d’assurance collective, car il trouve qu’il lui coûte trop cher s’il ne perçoit pas la valeur ajoutée par la cotisation de son employeur », illustre-t-il. Un des défis consiste alors à s’assurer que chaque dollar est investi là où cela a du sens pour l’employé.

Les relevés de rémunération sont souvent utilisés par les employeurs pour mettre en évidence la valeur de la rémunération lors de l’embauche ou des augmentations salariales. Cependant, pour qu’ils soient efficaces, il ne faut pas oublier de rappeler régulièrement aux employés les avantages offerts, qu’ils soient financiers ou non, indique Catherine Bernard, conseillère en rémunération.

Le régime d’intéressement à long terme (RILT)

Pour fidéliser les employés clés, un nombre croissant d’entreprises adoptent le régime d’intéressement à long terme (RILT), qui consiste à accorder à des employés une compensation conditionnelle à leur fidélité sur plusieurs années liée à la performance financière de l’entreprise et à la performance individuelle de l’employé ou de son équipe.

« Le RILT n’est pas une simple tendance, c’est un TGV qui traverse actuellement le Québec. Les entreprises qui en entendent parler l’implantent, car c’est une solution gagnant-gagnant pour l’employé comme pour l’employeur », précise Jonathan Plourde, vice-président et chef de pratique régional chez Gallagher.

Initialement réservé aux grandes entreprises cotées en Bourse, ce type de régime s’est démocratisé ces dernières années aux entreprises de taille moyenne. Jonathan Plourde souligne que le RILT est efficace pour retenir les talents, car il relie directement la performance et l’engagement à des récompenses financières significatives à long terme.

Conseils pour prioriser le bien-être émotionnel

Voici quelques conseils partagés avec les participants à la table ronde pour prioriser le bien-être émotionnel des employés :

1. Concentrez-vous sur le développement des employés. Proposez des programmes de formation et de mentorat pour les aider à grandir au sein de l’organisation. Engagez-les dans des projets stimulants et définissez leurs rôles en fonction de leurs aspirations professionnelles. Les générations plus jeunes souhaitent connaître leur trajectoire, prendre des responsabilités supplémentaires et être reconnues pour leurs contributions. Répondre à ces besoins renforcera leur engagement et leur satisfaction au travail.
2. Établissez des plans de relève. Si la rémunération peut attirer et retenir des talents à court terme, elle ne remplace pas la reconnaissance ni une culture de travail positive. À des fonctions élevées, les descriptifs de poste peuvent être similaires, mais c’est le contexte et les occasions de développement qui font la différence. La véritable motivation réside dans la reconnaissance des contributions des employés, au-delà des augmentations de salaire ou des bonis.
3. Assurez-vous que vos gestionnaires soient de véritables ambassadeurs de votre philosophie de rémunération. Plus de 70 % des organisations leur confient la responsabilité de transmettre les informations sur la rémunération. Il est donc essentiel de les former afin qu’ils comprennent et communiquent clairement la philosophie de l’entreprise à cet égard.
4. Réévaluez constamment votre enveloppe de rémunération. Assurez-vous d’inclure des dispositifs qui récompensent à la fois l’ensemble des employés et distinguent les plus performants, car ces derniers souhaitent être reconnus. Intégrez également des options de rémunération à long terme pour renforcer le sentiment d’appartenance et d’engagement de vos dirigeants.

En mettant l’accent sur le bien-être émotionnel et en développant des stratégies de rémunération adaptées, vous pouvez créer un environnement de travail qui favorise la rétention des talents et la satisfaction des employés.

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Dans un article du Harvard Business Review, Palena Neale, fondatrice de unabridged, un cabinet de développement du leadership s’est penché sur la question. En plus d’explorer les raisons pour lesquelles de nombreux dirigeants négligent leur bien-être, dans son article, elle suggère également une approche pour inverser cette tendance.

L’experte note ainsi que cet « oubli » peut être attribué notamment à des facteurs culturels, sociétaux et organisationnels. Selon le type de mentalité, certaines cultures organisationnelles valorisent ce que certains clients qualifient de « force et d’héroïsme », au détriment des soins personnels.

De plus, les dirigeants affirment souvent qu’ils manquent de temps et de connaissances, ce qui explique les obstacles à leur engagement envers l’autosoin.

Se préparer à réussir

Avant même de proposer de se lancer dans cette pratique, Palena Neale suggère de changer d’état d’esprit. La première étape, selon elle, consiste à se donner la permission de prendre soin de soi et à faire preuve d’empathie envers soi-même. Le dirigeant devrait ainsi se questionner sur ce qui le retient de prendre soin de lui.

Si l’idée semble trop étrange, le dirigeant devrait partir de ce qui existe déjà pour lui en ce sens, comme son examen médical annuel. Il est alors temps de faire le point sur les améliorations possibles en matière d’alimentation et d’exercice pour vos voyages. Pourquoi ne pas utiliser également la prochaine réunion d’équipe pour identifier des domaines où vous pouvez demander de l’aide et du soutien aux autres ?

Il est bon d’éviter de penser que c’est tout ou rien. La pratique de l’autosoin est complexe, il est ainsi impossible de ne passer d’aucun soin à une pratique parfaite. Celle-ci devrait être dynamique. Il est normal d’essuyer quelques échecs au début, tout est une question d’ajustement, assure Palena Neale.

Le but est d’y aller graduellement, en identifiant par exemple une ou deux petites modifications à apporter dans la semaine et en s’engageant à les mettre en œuvre régulièrement. Cela peut être très simple, comme prendre les escaliers au travail ou profiter de sa pause pour écouter une musique que l’on aime au lieu de travailler.

Une liste de vérification

Palena Neale propose une liste de vérification qui englobe cinq éléments essentiels de l’autosoin :

• le corps,
• l’esprit,
• les relations,
• la capacité à faire des choix
• et le développement personnel.

• Le corps

Prendre soin du corps n’est pas évident. Le cerveau anticipe les besoins énergétiques de votre corps, déterminant ce qui est nécessaire pour vous maintenir en vie et vous épanouir, en s’appuyant sur vos expériences passées comme référence. On dépense de l’énergie lorsqu’on est en mouvement, mais on la régénère en mangeant, en buvant et en dormant et on diminue cette dépense dans les moments de détente.

Comme n’importe quel budget, il faut s’assurer que les dépenses ne dépassent pas les gains. Palena Neale suggère aux dirigeants d’évaluer leurs habitudes d’exercice, de sommeil et d’alimentation avant de chercher un moyen de les améliorer.

Parmi ses petites suggestions, elle propose :

• de réduire le nombre de réunions Zoom tôt le matin ou tard le soir ;
• d’investir dans la planification des repas ;
• d’intégrer des microséances d’entraînement dans sa routine ;
• et de pratiquer une consommation d’alcool consciente ou nulle lors des déplacements.

• L’esprit

Il est important d’apprendre à réguler les émotions et de savoir se détendre.

Pour cela, il faut prendre conscience des grandes émotions que l’on ressent. Sous l’influence de ces dernières, il n’est pas évident d’être créatif et de résoudre des problèmes.

Il faut également comprendre ce qui se cache sous ces émotions fortes. C’est la meilleure façon d’apaiser ces dernières.

Finalement, la communication est essentielle. Il est bon de savoir parler de ces émotions et problèmes avec la personne à l’origine de ces émotions ou une personne qui pourra vous écouter et vous aider à les surmonter.

Un autre point essentiel est d’apprendre à se détendre. La pratique de la détente varie d’une personne à l’autre : cela peut consister à passer du temps dans la nature, à retrouver des amis, à caresser un animal de compagnie ou à pratiquer des exercices de relaxation. Trouvez ce qui fonctionne le mieux pour vous.

• La relation

Un dirigeant doit réfléchir à sa manière d’interagir avec les autres, en se demandant comment il donne, reçoit et collabore, notamment avec ses collègues.

Le leadership repose avant tout sur les relations et la communauté, ce qui rend d’autant plus crucial le fait de modéliser des relations positives et de collaborer de manière intentionnelle.

Parfois, il suffit de modifier son approche lors d’une conversation pour tout changer. Par exemple, un « bonjour » enthousiaste au début d’une réunion peut transformer l’ambiance de cette dernière.

• La capacité à faire des choix

Selon les recherches scientifiques, les êtres humains aspirent à l’autonomie, ce qui implique la possibilité de choisir. En effet, une étude a démontré que l’autonomie et le choix sont fondamentaux pour le bonheur.

Nous pouvons reprendre le contrôle en multipliant les occasions de choisir — ces moments où nous réalisons que le choix est à notre portée. Cela peut inclure la décision de demander de l’aide ou celle d’engager une conversation difficile.

Certains dirigeants peinent à demander de l’aide de peur d’être perçus comme vulnérables ou par manque de confiance.

Pour les aider, Palena Neale suggère de se questionner sur ses propres limites. Petit conseil : ressentir de l’accablement ou du ressentiment est souvent le signe d’un besoin de poser des limites. Dans ce cas, elle propose d’identifier trois tâches que l’on peut déléguer. Cela créera une habitude saine et prouvera au dirigeant qu’il est pratique de se reposer parfois sur les autres.

• Développement personnel

Ce point touche à votre autoréalisation ; ce qui vous épanouit à ce stade de votre vie et de votre carrière. Pour les jeunes dirigeants, cela implique souvent la nécessité de dégager du temps pour la parentalité, l’apprentissage ou l’engagement communautaire.

Pour les dirigeants en milieu de carrière on parle davantage d’activités enrichissantes telles que le chant, les visites de collèges, la pratique de la pleine conscience et le temps passé avec leurs parents.

Il est essentiel pour le dirigeant de cerner ce qu’il désire approfondir et prendre du temps pour cela.

Toutes ces pratiques contribueront à un mode de vie plus sain et réduiront le risque de burn-out. Petit rappel pour les dirigeants qui n’ont pas encore intégré ces habitudes dans leur vie : faites-le progressivement, afin d’éviter d’abandonner l’idée d’améliorer votre santé à la première difficulté.

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Dans un article publié dans Harvard Business Review, Nihar Chhaya, coach exécutif, partage cinq conseils pour continuer à apprendre au travail, même lorsque vous vous sentez épuisé ou submergé.

• Remettez en question vos croyances sur votre capacité

Quand vous vous sentez fatigué, il est facile de se laisser submerger par cette sensation d’épuisement. Elle prend toute la place, au point d’oublier que vous avez encore un certain contrôle sur vos pensées. Chaque fois que vous vous dites « Je suis tellement fatigué ! », vous conditionnez votre cerveau à croire qu’il est impossible d’apprendre dans cet état.

Nihar Chhaya suggère plutôt d’observer votre fatigue sans jugement ni désir de vous en débarrasser. En somme, de l’accueillir. Demandez-vous ce qu’il vous est encore possible de faire, même dans cet état. Cela vous aidera à voir la situation sous un angle nouveau.

• Commencez par des défis urgents

Votre motivation à apprendre sera plus forte si vous commencez par des sujets qui ont un lien direct avec des défis que vous rencontrez en ce moment. Au lieu de vous forcer à étudier des sujets qui ne semblent ni urgents ni pertinents, concentrez-vous sur des thématiques qui répondent à des besoins immédiats. Développez vos connaissances actuelles pour trouver de l’énergie et de la motivation. Cela vous permettra d’avancer plus rapidement.

Un client de Nihar Chhaya qui était submergé par le travail a découvert lors d’une évaluation qu’il était perçu comme lent à prendre des décisions. Il a commencé par rejeter cette critique. Puis, il a réalisé que quand il évitait de prendre des décisions, les tâches s’accumulaient et son stress augmentait. Apprendre à mieux décider est alors devenu essentiel pour alléger sa charge de travail.

• Ne vous limitez pas aux programmes formels

La formation est souvent associée à un diplôme universitaire ou une certification. Or, ces programmes ne sont pas toujours pratiques ou accessibles : souvent coûteux, trop théoriques ou trop longs. Plutôt que de viser l’un de ces programmes, vous pourriez envisager des méthodes alternatives plus efficaces à court terme comme l’apprentissage entre pairs, le mentorat, ou encore les retours d’évaluation à 360°.

Ces méthodes sont moins chronophages que des programmes plus formels et souvent directement applicables dans votre travail quotidien.

• Créez un lien émotionnel avec l’apprentissage

Lorsque ce que vous apprenez vous passionne réellement, l’apprentissage s’intègre agréablement dans votre routine plutôt que de devenir une tâche supplémentaire à réaliser. En vous y investissant émotionnellement, la formation peut devenir une source d’inspiration qui vous aide à surmonter la fatigue et à continuer à absorber de nouvelles informations. Pour une formation efficace et pleinement appréciée, recherchez des expériences qui s’alignent avec vos valeurs profondes plutôt qu’avec les attentes des autres.

Une cliente de Nihar Chhaya, occupant un poste de cadre, était souvent recommandée par ses supérieurs pour des formations et conférences de leadership. Bien que flattée, elle trouvait ces opportunités difficiles à gérer en plus de son travail. En réfléchissant à ses valeurs, elle a réalisé qu’elle aimait résoudre de grands problèmes et provoquer des changements, mais qu’elle voulait aussi passer plus de temps avec sa famille. Elle a donc décidé de revoir ses priorités, en cherchant à concilier ses aspirations professionnelles et personnelles.

• Travaillez avec votre cerveau, pas contre lui

Il est inutile d’essayer d’absorber de nouvelles informations si votre cerveau ne les retient pas, affirme le coach professionnel. Il recommande plutôt de suivre les préférences de votre cerveau pour faciliter la rétention des informations. Des techniques comme la répétition espacée ou des tests de connaissance aident à améliorer votre capacité à retenir des concepts complexes sur le long terme. Vous pouvez aussi vous exercer à revoir régulièrement les informations reçues et à vous mettre au défi de les mémoriser jusqu’à ce qu’elles deviennent naturelles pour vous. De plus, selon des recherches, plus vous ajoutez de contenu original à ce que vous apprenez, plus vous ralentissez la courbe d’oubli.

En appliquant ces stratégies, vous pourrez continuer à apprendre et à évoluer professionnellement, même lorsque la fatigue vous ralentit.

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Ces conseillers hors pair se démarquent par leur capacité à naviguer à travers les cycles économiques, à préserver leur réputation et à se concentrer sur les besoins à long terme de leurs clients. Mais qu’est-ce qui fait réellement la différence entre un bon conseiller et un conseiller champion ? Voici quelques éléments clés qui définissent la crème de la profession, selon Advisorpedia.

Vous naviguez avec confiance
Les marchés évoluent constamment, avec des hauts et des bas. Face à ces mouvements, vous restez serein. Votre rôle est d’aider les clients à naviguer dans ces eaux parfois turbulentes, et votre expertise fait de vous un pilier, même en période de crise. En gérant les risques et en offrant des solutions à l’épreuve des cycles du marché, vous vous démarquez par votre capacité à rester stable malgré les tempêtes économiques.

Vous avez des clients fidèles
Vos clients vous considèrent comme un membre de leur famille. Ils vous restent loyaux même pendant les périodes difficiles, car ils savent que vous œuvrez dans leur intérêt. Ils vous appellent pour des conseils, vous font confiance et considèrent votre relation comme une collaboration à long terme. Ils ne se laissent pas séduire par la saveur du moment. Cette fidélité est le résultat de votre engagement à toujours agir au mieux de leur intérêt.

Vous êtes transparent sur les frais
Vous expliquez clairement vos honoraires et les coûts. Vos clients comprennent comment vous gagnez de l’argent et ils considèrent votre relation comme une collaboration. Cette transparence crée un solide climat de confiance. Elle permet aux clients de comprendre que leur relation avec vous est basée sur l’honnêteté. Vous collaborez avec eux, plutôt que d’entrer dans une relation basée sur les questions financières.

Votre réputation est irréprochable
Votre pratique est sans tache. Aucun litige avec des clients ou les régulateurs ne vient ternir votre nom. Vous respectez les règles de manière rigoureuse. Dans un secteur où les pratiques douteuses ne sont pas rares, vous avez su préserver votre intégrité. Aucun client ne vous a poursuivi en justice, et vous n’avez jamais eu de problèmes avec les autorités de régulation. Votre réputation irréprochable vous aide à attirer de nouveaux clients et à garder ceux que vous avez déjà.

Vous dites la vérité, même quand elle dérange
Certains trouvent difficile de dire à un client ce qu’il ne veut pas entendre, mais pas vous. Vous effectuez des révisions régulières des portefeuilles et vous abordez franchement des sujets comme l’allocation d’actifs et le rééquilibrage. Même si vos clients ne suivent pas toujours vos conseils, ils se souviennent que vous les avez avertis des risques ou des occasions à saisir. Votre approche proactive démontre votre engagement à les aider à atteindre leurs objectifs financiers, même si cela signifie avoir des discussions parfois délicates.

Vous évitez les recommandations hasardeuses
Vous vous tenez à l’écart des pièges des investissements hasardeux. Vous n’êtes pas tenté par les escroqueries ou les investissements douteux. Vos conseils reposent sur des recherches solides. Si un client vous fait part d’une proposition d’investissement non sollicité, vous prenez le temps d’analyser la situation avec soin. En évitant les conseils douteux, vous protégez non seulement votre client, mais aussi votre réputation.

Vous protégez vos clients des décisions risquées
Avant que vos clients ne s’aventurent dans des investissements inhabituels, vous prenez le temps d’en discuter avec eux et de les guider pour prendre des décisions éclairées. Vous effectuez des recherches approfondies pour déterminer si ces idées sont valables ou si elles pourraient être frauduleuses. En dissuadant vos clients de faire des choix qui pourraient leur coûter cher, vous montrez que vous vous souciez réellement de leur bien-être financier à long terme.

Vous privilégiez la croissance lente et stable
Plutôt que de courir après les gains rapides, vous prônez la diversification et la qualité à long terme. Vous privilégiez une approche plus prudente. Vous expliquez à vos clients qu’il est préférable de générer des gains de manière stable, en investissant dans des actions de qualité et diversifiées. Vos clients récoltent des résultats constants sans subir les chutes spectaculaires du marché. Ce faisant, vous aidez vos clients à sécuriser leur avenir financier.

Vos clients vous recommandent à leurs proches
Votre meilleure publicité vient de la satisfaction de vos clients. Votre intégrité et votre dévouement sont remarqués. Vos clients vous recommandent à leurs amis, à leur famille et à leurs collègues, car ils savent que vous prendrez le temps de comprendre leurs besoins. Ils apprécient votre engagement sur le long terme et votre approche personnalisée. Ces recommandations montrent que vous avez non seulement gagné la confiance, mais aussi l’estime de vos clients.

Vous restez fidèle au poste
Plutôt que de succomber aux sirènes d’autres carrières ou de vous laisser décourager par les obstacles, vous êtes toujours là. Vous avez traversé des périodes de turbulence et avez vu de nombreux collègues quitter le navire. Mais vous, vous êtes resté. Vous aimez ce que vous faites, vous êtes bon dans votre travail, et vos résultats le démontrent. Cette stabilité est l’un des aspects qui rassurent vos clients, car ils savent qu’ils peuvent compter sur vous, peu importe les défis à venir.

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Offrir des programmes de retour au travail flexibles est l’une des clés pour répondre aux besoins des femmes, notamment celles qui ont interrompu leur carrière pour des raisons familiales, indique Alison Whatnall, co-fondatrice et directrice des opérations de GSB, un cabinet de gestion de patrimoine certifié B. corp, une certification pour les entreprises qui respectent des normes élevées en matière de performances sociales et environnementales.

Elle met en avant l’importance de constituer des équipes équilibrées, qui non seulement améliorent les relations avec les clients, mais contribuent également au succès commercial, déclare-t-elle dans IFA Magazine. La diversité des équipes est essentielle, car les conseillères financières apportent des compétences uniques et une approche différente à la gestion de patrimoine.

Pourtant, le secteur des services financiers reste largement dominé par les hommes. Alison Whatnall rapporte que les femmes conseillères ont souvent plus de difficultés à s’intégrer, à trouver des mentors et à concilier vie professionnelle et vie privée, notamment en raison des horaires exigeants. De plus, elles doivent parfois surmonter des préjugés sur leurs compétences financières, un obstacle à la confiance des clients.

Ce constat est d’autant plus surprenant que, selon Handelsbanken Wealth & Asset Management, 69 % des femmes préfèrent une conseillère financière, et qu’UBS estime que 9 000 milliards de dollars seront transférés aux femmes dans les années à venir. Avec l’enrichissement croissant des femmes, les conseillères financières sont un atout essentiel pour l’avenir de l’industrie, souligne Alison Whatnall

Les qualités des conseillères, telles que l’empathie et les compétences interpersonnelles, leur permettent d’établir un climat de confiance plus rapidement, surtout avec les clientes. De plus, leur approche se concentre souvent sur une planification globale, tenant compte non seulement des objectifs financiers, mais aussi des objectifs de vie et du bien-être personnel. Ces qualités leur permettent d’instaurer plus rapidement un climat de confiance, en particulier avec les clientes qui se sentent plus à l’aise pour discuter de questions financières avec une autre femme.

Croissance durable

Attirer plus de femmes dans la profession contribue à diversifier les perspectives et à améliorer la rentabilité. Une entreprise plus inclusive fidélise mieux ses talents et conserve plus longtemps ses clients, ce qui renforce sa croissance à long terme, soutient la dirigeante.

Pour attirer davantage de conseillères, les firmes doivent offrir des horaires flexibles, des options de télétravail, et des programmes de mentorat spécifiques aux femmes. La promotion de modèles féminins et la création d’une culture qui valorise la diversité au sein de la direction sont également essentielles pour attirer et retenir les talents féminins., expose Alison Whatnall.

Faciliter le retour au travail

Pour faciliter le retour au travail après une pause de carrière, les entreprises peuvent proposer des programmes de retour avec des horaires adaptés et des formations, ce qui permet aux conseillères de se réintégrer en douceur et de se sentir valorisées. Les entreprises peuvent aussi se distinguer comme un employeur de choix pour les planificatrices financières en proposant des parcours de carrière adaptés aux objectifs individuels et pas seulement aux objectifs financiers.

Autre élément à considérer par les firmes, en plus du congé de maternité, les femmes sont en général plus susceptibles de s’occuper d’enfants ou de parents âgés, ce qui les conduit à interrompre leur carrière plus souvent que les hommes. Or, le retour au travail après une absence souvent prolongée peut s’avérer décourageant.

Pour y remédier, les entreprises peuvent mettre en place un programme de retour avec des horaires flexibles et des formations, ce qui permet aux personnes qui reviennent au travail après une pause de carrière de se réintégrer en douceur et de se sentir valorisée.

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