Au cours de sa carrière, Joshua N. Weiss a identifié trois types de réponses face à un échec. Certains négociateurs, pour protéger leur ego, rejettent la faute sur les autres et n’apprennent pas de leurs erreurs. D’autres, accablés par leurs revers, ressentent une grande anxiété et préfèrent éviter la négociation. Enfin, les négociateurs les plus habiles prennent du recul, reconnaissent leurs erreurs et consacrent du temps à comprendre ce qui n’a pas marché pour s’améliorer.

Selon l’expert, comprendre pourquoi on a échoué est la première étape pour en tirer des leçons. Il a repéré sept types de causes fréquentes d’échec lors d’une négociation :

1. L’échec intentionnel : une négociation initiée sans attente de succès immédiat, mais qui sert à obtenir des informations pour une future réussite.
2. L’absence d’accord possible : lorsque les parties ne parviennent pas à s’entendre malgré une solution évidente, souvent à cause d’un manque de communication ou en raison de malentendus.
3. L’atteinte partielle des objectifs : un accord est trouvé, mais il est loin d’être optimal.
4. Une entente qui détériore la relation : un accord qui nuit à la relation entre les parties peut s’avérer contre-productif à long terme.
5. Un mauvais accord, pire que l’alternative : lorsqu’un négociateur accepte une offre inférieure à ce qu’il aurait pu obtenir ailleurs.
6. L’échec lié aux émotions : lorsque les émotions prennent le dessus et font échouer la discussion.
7. L’échec caché : des dynamiques non identifiées influencent négativement le processus, sans que les parties s’en rendent compte.

Il faut également en mesurer l’ampleur : s’agit-il d’un simple contretemps, d’un revers significatif ou d’un point de rupture irréversible ?

Les réponses à ces questions indiquent des pistes de solutions : revenir à la table des négociations pour tenter de sauver la situation, garder la porte ouverte pour voir ce qui se passera à l’avenir ou appliquer les apprentissages effectués à d’autres situations.

Cinq étapes pour apprendre de ses erreurs

Joshua N. Weiss propose un processus en cinq étapes pour transformer un échec en atout lors d’une négociation.

1. Accepter l’échec

La première réaction face à un revers est souvent le déni. Pourtant, admettre l’échec est essentiel. L’expert partage une anecdote où, après avoir échoué à obtenir un financement pour une organisation à but non lucratif, il a immédiatement tenté une autre négociation… sans succès. Ce n’est qu’en prenant du recul pour se donner le temps d’assimiler l’échec qu’il a pu ajuster son approche et réussir.

2. Analyser les causes

Un échec peut résulter d’une erreur stratégique, d’un malentendu ou d’une mauvaise préparation. Pour progresser, il est important de décortiquer ce qui n’a pas fonctionné. Joshua N. Weiss donne l’exemple d’un agent immobilier qui a perdu des clients après avoir suggéré d’ignorer des problèmes dans l’inspection d’une maison. Plutôt que d’avoir un effet rassurant, son conseil a été perçu comme une pression supplémentaire, conduisant à un échec.

3. Identifier les leçons applicables

Chaque négociation a ses spécificités. Il ne suffit pas d’en tirer des conclusions générales. Il faut plutôt adapter son analyse en fonction des futures discussions, souligne l’expert. Il recommande de ne pas s’enfermer dans des évaluations automatiques de la situation, au risque de s’égarer plus tard.

4. Corriger ses faiblesses

Un bon négociateur sait identifier et corriger ses points faibles. Parfois, une qualité perçue comme un atout peut devenir un frein. Un chef de projet qui pense qu’un compromis rapide est une bonne stratégie peut, en réalité, accepter un accord qui n’est pas optimal. Une solution plus efficace consisterait à approfondir les besoins de l’autre partie pour trouver une solution plus avantageuse pour tous.

5. Revenir à la table de négociation

Une fois les leçons d’un échec tirées, il faut oser recommencer. Mais cette fois, en adoptant une approche différente, mieux adaptée aux enjeux. Par exemple, si une tentative précédente reposait sur des arguments logiques, il peut être préférable de jouer la carte de l’émotion ou de l’écoute active lors d’une autre discussion.

La capacité d’apprendre de ses erreurs est ce qui distingue un bon négociateur d’un excellent, selon Joshua N. Weiss. Comprendre ses échecs et en tirer des leçons permet non seulement d’augmenter les chances de revenir à la table des négociations, mais aussi de devenir plus résilient et d’être mieux armé pour réussir les discussions à venir.

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Lors de la conférence Future Proof Citywide 2025 qui s’est tenue le 17 mars à Miami, Shruti Joshi, présidente et directrice de l’exploitation de Facet, et Kathy Wunderli, responsable de la gestion privée chez Wealth.com, ont fait part de leur point de vue sur la meilleure façon d’attirer ces clients et de tirer parti du transfert de patrimoine déjà en cours.

« Vous devez les rencontrer là où ils se trouvent, recommande Kathy Wunderli. Ils ne s’intéressent pas au contenu de la même manière que la génération du baby-boom. Ils utilisent des ressources telles que les médias sociaux. En fait, ils obtiennent tellement d’informations par le biais des médias sociaux qu’il faut probablement les rééduquer sur certaines choses qu’ils ont entendues. »

Les publicités sur les bancs publics et les parrainages de tournois de golf ne suffisent plus : les entreprises qui réussissent attirent désormais les millénariaux en leur fournissant des informations utiles plutôt qu’en mettant en avant leurs propres qualités.

Ce n’est pas seulement que ces jeunes adultes ont grandi sur les médias sociaux, c’est aussi qu’ils se sont tournés vers des fournisseurs de contenu numérique auxquels ils pouvaient s’identifier et en qui ils avaient confiance.

« L’authenticité est un terme souvent utilisé à tort dans le marketing aujourd’hui », remarque Shruti Joshi, mais cela n’en diminue pas l’importance. « Les jeunes générations y accordent une attention particulière. »

Shruti Joshi recommande aux conseillers de créer de petites communautés ayant des besoins réels et de fournir un contenu de haute qualité qui réponde à ces demandes.

« L’objectif est d’éduquer les gens, explique-t-elle, en les aidant à comprendre pourquoi ils ont besoin d’une planification financière et pourquoi il est important d’agir dès maintenant. Cela nécessite du temps, de l’énergie et des ressources. […] Il s’agit d’être un conseiller de confiance tout au long de leur parcours éducatif, puis de les amener à franchir le pas. »

Pour beaucoup de millénariaux, ce dont ils ont le plus besoin en ce moment, c’est d’une planification successorale. Les jeunes parents savent que c’est la bonne chose à faire, mais beaucoup pensent que le processus est plus difficile qu’il ne l’est. Comme le souligne Kathy Wunderli, « ils sont débordés et n’ont pas le temps de se concentrer sur autre chose ». Offrez-leur des informations pertinentes à ce sujet, simplifiez-leur la tâche, et vous établirez ainsi une relation solide sur laquelle vous pourrez compter.

« Environ 80 % de nos membres n’avaient jamais travaillé avec un planificateur financier auparavant, rapporte Shruti Joshi. La clé est de démystifier le service. Beaucoup de gens ne savent pas ce qu’est la planification financière. Ils pensent que c’est la même chose qu’investir. Mais ce n’est pas du tout le cas, surtout si vous faites de la planification financière holistique légitime. »

Le modèle de Facet propose une planification financière moyennant des frais. Ce que Facet ne fait pas — bien que Shruti Joshi ait déclaré qu’elle n’excluait pas cette possibilité — c’est d’offrir un service gratuit comme produit d’appel. « Ce à quoi nous avons vraiment consacré notre énergie, c’est à démystifier le service par le biais d’un contenu éducatif, en aidant les gens à comprendre ce qu’est l’expérience. »

Kathy Wunderli partage la même réserve. « La gratuité est toujours une option intéressante à considérer. Mais comment cela fonctionne-t-il réellement ? Lorsque vous offrez quelque chose gratuitement, avez-vous réellement la possibilité de le convertir plus tard ? »

Les clients de la nouvelle génération

Ce qui rend difficile le transfert de patrimoine d’une génération à l’autre, c’est que de nombreux clients ne sont pas prêts à en parler.

« Il faut convaincre les clients de s’asseoir avec leurs enfants adultes et d’avoir une communication ouverte et claire », affirme Kathy Wunderli. Les baby-boomers mènent encore une vie active, voyagent, achètent des résidences secondaires et tout le reste.

Elle estime que les conseillers ont la possibilité d’approfondir les relations familiales en facilitant la conversation. Soyez proactifs.

Et ne pensez pas que vous avez une longueur d’avance pour gagner les affaires de ces enfants adultes. Parfois, la relation existante du conseiller avec les parents peut être un obstacle si les enfants n’ont pas eu l’occasion de vous rencontrer.

« Beaucoup de nos membres disent : “Je ne veux pas aller voir le conseiller de mes parents”, avertit Shruti Joshi. Je cherche une solution moderne qui me permette de répondre à mes besoins, qui sont uniques. Le monde est différent de ce qu’il était il y a 20 ou 30 ans. »

Future Proof Citywide 2025 se déroule jusqu’au 19 mai. Cette année, l’événement a attiré plus de 2 500 visiteurs de 13 pays.

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Ces erreurs sont souvent motivées par une insécurité présente au début d’une relation client, qui pousse le professionnel à faire des promesses difficilement réalisables. Voici pourquoi ces pratiques sont problématiques et comment y remédier.

Erreur n° 1 : Une disponibilité illimitée

Lors d’une première rencontre avec un client potentiel, il est naturel de chercher à instaurer une relation de confiance, souligne Ken Hannan. Par souci d’être perçus comme attentionnés, certains conseillers vont jusqu’à donner leur numéro de téléphone cellulaire personnel et invitent leur client à les contacter à tout moment. Cette proposition, empreinte de bienveillance, risque toutefois de poser un problème de gestion des attentes.

En effet, assurer une disponibilité permanente est une promesse impossible à tenir sur le long terme. La réalité de la profession impose des plages horaires de travail définies, des obligations auprès d’autres clients et la nécessité de préserver un équilibre personnel.

Lorsqu’un client s’attend à pouvoir joindre son conseiller à toute heure et découvre que ce n’est pas le cas, il peut ressentir de la frustration ou de la déception. La situation peut même affecter la relation de confiance initialement instaurée.

Ken Haman souligne qu’« il est préférable de dépasser les attentes d’un client de temps en temps plutôt que de le décevoir fréquemment ». Mieux vaut donc fixer des attentes réalistes et gérables dès le départ. Une bonne pratique consiste ainsi à expliquer clairement le fonctionnement du service client, les horaires de disponibilité et les délais de réponse moyens. Cette approche permet de rassurer le client tout en évitant des attentes irréalistes.

Erreur n° 2 : offrir une réduction tarifaire trop rapidement

Une autre erreur fréquente consiste à offrir une réduction sur les frais de service afin de convaincre un client potentiel d’adhérer. Ce réflexe repose sur une perception erronée de la valeur perçue, indique Ken Hannan.

Lorsqu’un client débute une relation avec un conseiller, la confiance et la perception de compétence ne sont pas encore pleinement établies. Certains conseillers pensent qu’une baisse de tarif facilitera la prise de décision du client. Pourtant, cette stratégie peut produire l’effet inverse et nuire au positionnement professionnel.

En effet, une réduction de prix peut donner l’impression que les services sont de moindre qualité. Un rabais non justifié peut susciter un doute sur la valeur réelle de l’expertise proposée.

Plutôt que de baisser ses prix, Ken Haman recommande de bâtir un modèle d’affaires solide et de se concentrer sur la valeur ajoutée des services offerts. « Expliquez votre valeur clairement et ayez la confiance de ne jamais réduire vos tarifs », insiste-t-il. Cette stratégie permet de justifier pleinement les honoraires pratiqués et d’attirer une clientèle qui reconnaît cette valeur.

Adopter une approche durable

Pour bâtir une relation client solide et durable, le spécialiste recommande de mettre en place des stratégies qui favorisent la confiance et la crédibilité à long terme. Voici quelques principes clés à adopter :

• Définir clairement les attentes : en établissant dès le départ un cadre de communication précis et réaliste, on évite les malentendus et les frustrations inutiles. Cette transparence réduit les risques de conflits futurs.
• Valoriser ses services : au lieu de proposer des rabais pour séduire un client, mieux vaut expliquer la valeur ajoutée de son accompagnement, illustrer les bénéfices concrets et justifier les tarifs de manière rationnelle.
• Cultiver la confiance progressivement : une relation client prospère repose sur des interactions répétées, une communication cohérente et une expérience constante dans le temps.

Adopter une posture professionnelle dès le départ aide non seulement à mieux gérer les relations clients, mais aussi à optimiser le succès sur le long terme. Éviter ces erreurs permet de se concentrer sur ce qui compte vraiment : un service de qualité, des relations de confiance et une clientèle fidèle et satisfaite.

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Pour obtenir des recommandations de qualité, la première étape est de bien choisir son marché cible, souligne Advisorpedia.. Dans cette optique, bâtir des relations solides avec les clients est une priorité. Prenez le temps de les connaître, de mieux comprendre leurs besoins et créez une véritable relation de confiance. Vous les inciterez naturellement à vous recommander à leur entourage. Le tout commence par une écoute attentive de leurs attentes et par une capacité à communiquer clairement vos domaines d’expertise.

Pour sortir du lot, il faut se démarquer de la concurrence. Pour cela, rien de mieux que de restructurer sa pratique de manière professionnelle et efficace, un peu sur le modèle d’une franchise. Il est important de renforcer ses compétences en gestion d’entreprise pour faire briller l’organisation.

Affiner le processus client

Il est également essentiel d’affiner le processus client. Comment gérez-vous le processus actuel ? Quelle est votre approche en matière de consultation en investissement ? Proposez-vous des services exclusifs ?

Réfléchissez à ce qui rend votre approche unique :

• des services personnalisés ?
• une expertise exclusive ?
• un accompagnement poussé ?

Offrir quelque chose de distinctif est essentiel pour se faire remarquer et, surtout, pour gagner en crédibilité.

N’oubliez pas l’effet « wow » !

Les conseillers les plus recommandés offrent une expérience client de qualité supérieure. Ils surprennent régulièrement les clients avec des analyses percutantes et des résultats concrets. Si vous parvenez à créer un tel effet, vos clients ne manqueront pas de parler de vous à leur entourage.

L’autre point à retenir, c’est la fidélité. Les clients qui recommandent leur conseiller sont souvent ceux qui lui font une confiance totale. Ils ne cherchent pas ailleurs, car pour eux, l’idée de faire appel à quelqu’un qu’ils respectent et en qui ils ont confiance est bien plus importante que tout le reste. Ces clients ne se contentent pas de conseils financiers, ils recherchent un partenariat à long terme.

Enfin, n’oubliez pas qu’aujourd’hui, ce ne sont pas seulement les produits financiers qui comptent, mais l’accompagnement global. Les clients veulent bien plus qu’une simple vente de produits. Ils cherchent un suivi, des conseils en gestion de patrimoine, et une planification financière qui les aide à atteindre leurs objectifs. En leur offrant cela, vous devenez indispensable.

Une fois que vous avez trouvé une manière qui vous est propre d’exprimer votre valeur ajoutée, l’étape suivante est de structurer l’entreprise pour que tout fonctionne de manière fluide. Organisez-vous, coordonnez votre équipe, et les recommandations devraient suivre naturellement.

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Avant de rentrer dans les conseils concrets, il est intéressant de comprendre le pourquoi de notre manque de concentration. Saviez-vous que nos appareils étaient conçus pour profiter des interruptions externes et auto-infligées ?

« Ils offrent des pics fugaces de dopamine à travers les notifications, les likes et les messages, nous maintenant dans un cycle constant de recherche de validation numérique », explique Zelana Montminy. Et si de rares exceptions sont très douées pour jongler avec ces interruptions, c’est loin d’être le cas de la majorité d’entre nous, il est donc important de savoir comment ne pas se faire happer dans ce cycle d’oisiveté forcée.

« Pensez à votre esprit comme à un tableau blanc, suggère Zelana Montminy. Chaque tâche ou sujet sur lequel vous vous concentrez est comme écrire sur ce tableau blanc. Lorsque vous faites du multitâche, vous effacez et réécrivez constamment des informations différentes. »

L’experte propose donc un moyen de réduire ces interruptions et de créer un meilleur environnement pour votre concentration.

• Préparer le terrain

Peu importe les astuces mentales que vous tenterez, rien ne sera efficace à moins d’une bonne nuit de sommeil et d’une bonne hydratation. Les soins personnels sont vitaux au bon fonctionnement du cerveau.

Une fois que cette base est acquise, il est important de créer un environnement cohérent et d’établir ce que Zelana Montminy appelle des « rituels de concentration », soit des signaux qui préviennent le cerveau que le moment est venu de se concentrer. Ces signaux peuvent consister en un espace de travail dédié ou une routine constante qui prépare à un travail en profondeur.

Pourquoi ne pas en profiter pour éliminer quelques distractions en éteignant par exemple votre téléphone ou vos notifications ?

• Entraîner l’attention de son cerveau

Notre attention dépend d’objectif, ainsi nous nous concentrons naturellement sur ce qui est en ligne avec nos objectifs et priorité, explique Gloria Mark, professeur à l’Université de Californie, Irvine, et auteure de Attention Span : A Groundbreaking Way to Restore Balance, Happiness, and Productivity.

Plus vos objectifs sont clairs, plus il sera aisé de rester concentrer pour les réaliser. Pour se concentrer sélectivement, Gloria Mark suggère d’écrire ses objectifs et de les placer à un endroit visible, comme un rappel permanent pour votre cerveau.

• Diriger ses émotions

Fixer des objectifs est également un excellent moyen pour réguler et gérer les émotions. Les personnes positives ont ainsi tendance à se concentrer plus facilement en plus de faire preuve de davantage de créativité, selon Glora Mark.

Vous pouvez ainsi créer une feuille de route neurobiologique en vous projetant sur ce que vous voudriez faire à 19 h, une fois que vous aurez accompli vos objectifs journaliers. Imaginer le soulagement que vous ressentirez alors. En savourant d’avance ce sentiment d’accomplissement, cela peut aider à affiner votre concentration.

• Interrompre le mode automatique

Il existe plusieurs formes d’attention :

• l’attention intentionnelle, où nous nous concentrons consciemment sur une tâche spécifique ;
• et l’attention automatique, où les actions se produisent sans pensée délibérée, comme lorsque l’on saisit son téléphone pour faire défiler ses médias sociaux pendant le travail.

À chaque fois que l’envie de consulter son téléphone nous prend, le moment est venu de faire une pause et de se demander pourquoi l’on veut procrastiner. Se poser la question transforme une habitude inconsciente en un choix délibéré.

• Écouter attentivement

Les conversations sont étonnamment l’un des endroits où nombre de personnes perdent leur concentration, car « les interactions superficielles sont devenues la norme », souligne Zelana Montminy. Dans le travail, on peut ainsi penser aux réunions d’équipe.

L’experte recommande donc un effort délibéré pour pratiquer l’écoute active. Pour cela, il est important :

• de maintenir un contact visuel,
• de prêter attention à ce que l’autre personne dit
• et de poser des questions réfléchies.

Ces simples gestes permettent d’affiner l’attention tout en approfondissant ses relations.

• Reconstituer ses réserves d’attention

La gestion de l’énergie mentale est vitale à la concentration. Il peut ainsi être utile de prendre des pauses délibérées pour laisser son énergie mentale se reconstituer. Au lieu d’enchaîner les tâches, réservez-vous des moments dans votre journée, lorsque vos réserves d’énergie sont faibles, pour des pauses mentales.

Attention cela ne veut pas dire faire défiler les médias sociaux, car consommer du contenu n’est pas une pause, prévient Zelana Montminy. Le moment est plutôt venu de faire des étirements, lire un poème ou regarder par la fenêtre. Autant d’activité qui offre une pause à votre cerveau et lui laisse le temps de se regrouper.

• Écouter ses rythmes énergétiques

Notre travail suit un rythme qui compte des moments de concentrations maximales influencés par le rythme circadien naturel.

Selon Gloria Mark, la plupart des gens ont des périodes de concentration optimale autour de 11 h et en début d’après-midi. Évidemment, cela varie quelque peu selon les personnes, mais tentez de trouver ces moments de concentration maximales pour planifier les tâches exigeantes pendant les heures de pic cognitif et réservez les travaux moins complexes, comme répondre aux courriels, pour les moments de baisse d’énergie.

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Le besoin de se surpasser au boulot peut entraîner :

• des problèmes physiques et psychologiques,
• des tensions relationnelles
• et un épuisement professionnel.

Cela peut également pousser les employés à se détacher de leurs principes moraux et à garder le silence face aux comportements discutables, révèle l’étude menée auprès de 1 500 employés en Italie et au Royaume-Uni.

La recherche démontre que plus une personne est obsédée par son travail, plus elle a tendance à ignorer ses repères moraux. Résultat : elle est moins encline à exprimer des préoccupations éthiques et à dénoncer des comportements répréhensibles.

Le contexte organisationnel joue un rôle déterminant. Dans un environnement où l’intérêt personnel est roi, les effets négatifs de la dépendance au travail sont amplifiés. Lorsque les employés ont l’impression que leur entreprise privilégie les gains individuels au détriment du bien-être collectif, leur engagement moral s’érode encore plus.

Une menace pour la sécurité

Cette forme de désengagement moral ne fait qu’alimenter des comportements nuisibles au sein des entreprises et, plus largement, dans la société, affirme Roberta Fida, professeure en comportement organisationnel à l’Université Aston. Elle estime qu’il est urgent pour les organisations de revoir leur culture de travail, notamment dans les secteurs où la pression sur les résultats financiers est importante.

Le Dr Michael Knoll, de l’Université de Leipzig, abonde dans le même sens. Selon lui, les bourreaux de travail justifient leur silence en se persuadant qu’il est sans conséquence ou qu’il est nécessaire pour accomplir leurs tâches. Cependant, en agissant ainsi, ils laissent de côté des enjeux cruciaux comme la sécurité, l’éthique du leadership ou l’efficacité organisationnelle.

Selon lui, plutôt que d’encourager les longues heures et l’engagement excessif envers le travail, les entreprises devraient valoriser une culture qui récompense les comportements éthiques, favorise la prise de parole et réduit la pression qui pousse les employés à l’excès de travail.

La flexibilité en cause

Les risques de dérapage augmentent. Pour faire face à un environnement de travail de plus en plus exigeant et imprévisible, les entreprises misent sur la flexibilité :

• horaires ajustables,
• télétravail
• et contrats adaptés.

Elles accélèrent aussi l’adoption des nouvelles technologies et intensifient les processus de travail, réduisant ainsi les marges de manœuvre des employés.

Ces changements les poussent à travailler plus longtemps et plus fort. En parallèle, ils doivent jongler avec des rôles de plus en plus flous, tant au travail que dans leur vie personnelle, tout en s’ajustant aux attentes de leur employeur et de la société.

L’obsession du travail

Pour s’adapter, certains employés développent une dépendance au travail. Cette relation est ambivalente, à la fois gratifiante et éprouvante, d’après les chercheurs. La dépendance au succès professionnel fragilise les « workaholiques ». Leur estime de soi reposant sur leurs performances, ils sont particulièrement sensibles aux obstacles qui freinent leurs efforts.

Craignant l’échec, ils hésitent à prendre des risques et deviennent perfectionnistes, méfiants envers les autres et peu enclins à déléguer. Lorsqu’ils sont empêchés de travailler, ils ressentent frustration et anxiété, ce qui peut les rendre plus agressifs et accroître leur mal-être.

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Dans cette perspective, le planificateur financier doit considérer la famille du client dans son entier et non une seule personne, signalent les experts dans un article publié sur Advisorpedia.

Cette approche permet de créer des liens avec la prochaine génération, d’instaurer la confiance et de s’assurer une place incontournable dans le futur.

Même si les interactions avec la famille du client ne génèrent pas forcément de profits immédiats, elles peuvent générer des revenus supplémentaires à long terme, précisent-ils.

Le patrimoine : un secret bien gardé

Les clients hésitent souvent à parler de leur patrimoine avec leurs enfants, car ils craignent d’influencer leur vision de la vie, leur comportement face à l’argent et leur éthique de travail, constatent Linda Eaton et Jeff Conn.

Or, ce comportement a pour effet de limiter considérablement les interactions entre les bénéficiaires de la succession et le conseiller. Ce manque de communication entre le conseiller et les héritiers est accentué par le fait que la majorité des femmes vivant en couple changent de conseiller après le décès du conjoint.

Les bénéficiaires doivent donc être impliqués dès que possible dans la discussion afin de faciliter la transition successorale et d’alléger le fardeau des enfants lorsqu’ils prennent les rênes du patrimoine familial.

Même pour les familles vivant sur des continents différents, ce lien peut être développé grâce aux nombreux outils technologiques qui facilitent les échanges à distance.

Préparer les héritiers à prendre les rênes

La gestion d’un patrimoine peut être intimidante pour les héritiers. Voici ce qu’un conseiller peut faire pour alléger leur fardeau, d’après Linda Eaton et Jeff Conn :

• Initier les bénéficiaires aux principes de la gestion financière en amont et les outiller afin de développer leur confiance dans leurs capacités à assumer cette responsabilité ;
• Organiser des réunions familiales efficaces qui impliquent tous les membres concernés ;
• Créer des liens avec les enfants dès que possible, afin de développer leur littératie financière sur des sujets comme la gestion du crédit, le fonctionnement des comptes bancaires, le choix d’un régime de retraite ou le remboursement des prêts étudiants.

Établir et développer un lien avec les héritiers sont des étapes cruciales, mais souvent négligées, d’après l’article d’Advisorpedia. Une étude de PwC met en relief que moins de 49 % des héritiers conservent la relation avec le conseiller de leurs parents et que 65 % d’entre eux ne l’ont jamais rencontré.

Établir des ponts avec la prochaine génération

Adopter une approche centrée sur la famille peut ouvrir de nombreuses occasions de bâtir des relations solides avec les héritiers. Voici quelques façons de le faire :

• Profiter de la désignation d’un bénéficiaire ou d’un fiduciaire dans la succession pour prendre immédiatement contact avec lui ;
• Organiser des réunions familiales sans divulguer de chiffres précis, si les clients hésitent à dévoiler la valeur exacte de leur patrimoine à leurs enfants ;
• Se présenter à l’entourage du client comme une ressource en cas d’imprévu.

Animer des réunions familiales efficaces

Bien menées, les réunions familiales peuvent améliorer la communication et l’efficacité de la prise de décisions. Elles peuvent même resserrer les liens familiaux, précisent les experts. Pour réussir :

• Privilégiez une communication transparente et structurée avec les membres concernés ;
• Une fois l’ordre du jour de la réunion établi, partagez-le avec tous les participants ;
• Lors de la réunion, encouragez chacun à s’exprimer et à poser des questions ;
• Assurez un suivi individuel avec les membres et fixez les prochaines étapes.

Anticiper les tensions familiales

Les dynamiques familiales sont parfois complexes. La simple présence d’un conseiller peut apaiser des discussions houleuses. Voici quelques trucs pour désamorcer des sources de conflits potentielles :

• Si vous échangez principalement avec un seul conjoint, essayez de repérer pourquoi l’autre conjoint n’est pas impliqué : est-ce parce qu’il n’est pas à l’aise avec le jargon financier ou parce qu’il a d’autres priorités ?
• Déterminez si le conjoint se sent capable d’assurer la gestion financière en cas d’imprévu. Si la réponse est négative, cela peut laisser présager des difficultés lors de la succession.
• Si les enfants adultes ont déjà leur propre conseiller, gardez la porte ouverte au cas où ils auraient besoin de vous.
• Participez à l’éducation financière des héritiers trop jeunes pour prendre des décisions. Parmi les sujets à aborder : la planification d’urgence, le rôle d’un liquidateur testamentaire, les bases de la planification successorale ou encore les dons de bienfaisance et la philanthropie.

Ces précautions peuvent aider à diminuer les tensions et à vous positionner comme une ressource incontournable auprès des membres de la famille du client.

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Plusieurs raisons expliquent cela. La première étant que les conseillers estiment qu’un bon service leur garantira forcément des recommandations. Cependant, les clients ne savent pas que c’est précisément ce que recherche le professionnel avec qui ils travaillent.

Pour éviter ce malentendu, les conseillers pourraient demander directement à leurs clients de les recommander ou de leur présenter des clients potentiels, mais cela pourrait créer un malaise dans la relation.

Heureusement, une méthode alternative permet de prévenir ces malentendus tout en garantissant de s’entourer des bonnes personnes.

Se tourner vers d’autres professionnels

Il est important de ne pas négliger les autres professionnels qui gravitent autour de vos clients. Ces derniers travaillent certainement dans des domaines connexes au vôtre et pourraient ainsi vous recommander des clients qui auraient besoin de vos services.

Ces professionnels doivent être considérés comme des centres d’influence, car chacun d’entre eux dispose d’un réseau de clients qui font confiance à leur expertise et à leur jugement. Comprenez ainsi que si ces professionnels vous recommandent, il y a de fortes chances que leurs clients prennent contact avec vous.

Le meilleur moyen de vous connecter avec l’expert qu’il vous faut est encore de passer par vos clients. Discutez-en avec vos meilleurs clients et expliquez-leur que vous désirez élargir votre réseau de professionnels de confiance à qui vous recommandez des clients. Demandez-leur ensuite avec quels professionnels ils collaboration et desquels les satisfont.

Si votre client vous fournit des noms, demandez-lui éventuellement de faire les présentations, ce sera certainement le meilleur moyen d’approcher ces professionnels.

Faites preuve de clarté

Dès que vous entrez en contact avec un professionnel, définissez rapidement les objectifs et les avantages qu’il tirera d’une collaboration avec vous. Expliquez-lui que votre objectif est de vous entourer d’experts fiables et capables de travailler en partenariat avec vous pour répondre aux besoins de vos clients.

Dans votre conversation, mentionnez qu’il vous a été chaudement recommandé par un client commun et informez-vous sur les types de clients qu’il dessert. Puis renseignez-vous sur la façon dont il travaille avec ses clients et déterminez s’ils sont disposés à faire des recommandations réciproques si l’occasion se présente.

Évidemment, dîtes-vous bien qu’une telle relation prend du temps à construire. Mais si vous trouvez la bonne personne avec qui faire affaire, cette relation professionnelle vous apportera énormément… Pas juste des référencements !

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La victoire de Mark Carney, qui sera du même coup propulsé comme premier ministre du Canada dans les prochains jours, a été annoncée sous des cris de joie et des applaudissements de près de 2000 militants libéraux gonflés à bloc lors de l’événement de clôture de la course à la direction du Parti libéral du Canada.

« Je vais travailler jour et nuit avec un seul objectif : celui de bâtir un pays plus fort pour tous », leur a-t-il promis dès le début de son discours de victoire.

Il a énuméré les différentes expériences qui l’ont, au cours de son parcours, emmené à conseiller différents gouvernements. « J’ai l’impression que tout dans ma vie m’a aidé à me préparer pour ce moment », a-t-il déclaré.

Il a remercié le premier ministre sortant, Justin Trudeau, qu’il a présenté comme une source d’inspiration pour ce qui l’attend.

Une bonne partie de son discours s’adressait à l’administration américaine de Donald Trump, qui a plongé le Canada dans une guerre tarifaire.

« Les Américains veulent nos ressources, notre eau, notre territoire, notre pays. Pensez-y ! Ça va détruire notre façon d’être », a-t-il soutenu en promettant de tenir tête à cette menace.

Le lieutenant politique des libéraux pour le Québec, Jean-Yves Duclos, a dit avoir « été impressionné » par le discours de Mark Carney. « Il parle d’une manière que moi, comme économiste, je vois être très bonne pour […] l’économie, pour les travailleurs au Canada », a commenté celui qui voulait que Mark Carney l’emporte.

L’ancienne ministre des Finances Chrystia Freeland a terminé deuxième dans la course à la chefferie, loin derrière avec 8 % des points. Suivaient la députée libérale Karina Gould (3,2 %) et l’homme d’affaires montréalais Frank Baylis (3,0 %).

Chrystia Freeland a réagi à sa défaite, déclarant aux journalistes qu’elle accordait son appui, pour l’avenir du parti, à Mark Carney qui détient « un mandat très, très fort ».

« En décembre, on disait que c’était la fin du Parti libéral et que les conservateurs allaient évidemment gagner. Aujourd’hui, c’est évident qu’on va gagner », a lancé celle qui promet d’être candidate aux prochaines élections.

Celle qui a terminé troisième, Karina Gould, a promis de continuer de « pousser » pour « de nouvelles idées, de grandes idées », comme elle estime l’avoir fait durant sa campagne à la chefferie.

« Ce que j’adore du Parti libéral, c’est que nous sommes la grande tente rouge. Nous sommes le parti où il peut y avoir des différences d’opinions », croit-elle.

Quant à Frank Baylis, il a qualifié de « bon » pour le parti l’élection de Mark Carney, « une grande vedette ».

« Moi, je commençais vraiment à zéro. J’étais méconnu, pas connu du tout », a-t-il dit à La Presse Canadienne en expliquant sa défaite.

L’annonce de la victoire de Mark Carney faisait suite à un discours électrisant de l’ancien premier ministre Jean Chrétien qui a soulevé la foule.

Le Canada doit être reconnaissant au président américain Donald Trump, a notamment déclaré Jean Chrétien.

« Il nous a unis comme jamais auparavant », a-t-il lancé devant les militants loin de retenir leur joie. Jean Chrétien a ensuite blagué qu’il soumettrait la candidature de Donald Trump à l’Ordre du Canada.

Des adieux à Justin Trudeau

Plus tôt durant la soirée, le premier ministre Justin Trudeau a été applaudi chaleureusement en montant sur scène. Les militants, élus et bénévoles qui forment la famille libérale lui faisaient leurs adieux comme chef de leur formation politique.

Justin Trudeau a remercié ses enfants pour leur patience, au cours de la dernière décennie où il a été premier ministre, rôle qu’il s’apprête à quitter.

« C’est vous qui m’avez inspiré », a-t-il dit au cours d’un discours durant lequel des pancartes sur lesquelles on pouvait lire « libéral » et « Canada » étaient brandies allègrement dans la foule.

Il s’est dit « extrêmement fier » de ce que son gouvernement a fait dans les dix dernières années pour la classe moyenne et ceux qui travaillent à la joindre, reprenant le vocabulaire de la campagne qui l’a propulsé au pouvoir en 2015.

Justin Trudeau a affirmé que, « en tant que progressistes », les libéraux savent qu’il y a toujours plus à faire pour rendre le pays « encore meilleur » non pas parce qu’il y a « une opportunité et donc une responsabilité » de s’assurer que le Canada reste « le meilleur pays au monde ».

Le Canada croit, a-t-il énuméré, que « personne ne devrait être laissé derrière » et que tous devraient avoir sa chance de réussir, qui refuse « le faux dilemme » entre une économie forte et la protection de l’environnement, qui embrasse la réconciliation, qui fait rayonner sa culture, qui fait vivre la langue française et qui se réjouit de sa diversité.

« Nous sommes un pays qui célèbre le droit de chaque personne d’être qui il veut être, de prier qui il veut prier, et d’aimer qui il veut aimer, a dit Justin Trudeau sous les cris de joie. Nous sommes un pays qui défendra toujours le droit des femmes de choisir. »

Sa fille adolescente, Ella Grace, l’avait précédé au micro pour l’accueillir sur scène. Elle a déclaré, dans sa propre allocution, être « fière » d’avoir vu son père se « battre pour ceux qui sont dans le besoin ».

« Je dois admettre que j’ai hâte de le voir plus souvent à la maison, et moins souvent en ligne », a-t-elle dit en faisant référence aux réseaux sociaux.

Sentiments doux-amers

Un peu plus tôt, plusieurs libéraux avaient confié à La Presse Canadienne être enthousiastes face au nouveau chapitre qui s’ouvre pour le PLC, mais aussi ressentir de la tristesse de dire « au revoir » à Justin Trudeau.

« Je lui serai éternellement reconnaissant pour ce qu’il m’a permis de faire, d’accomplir comme ministre, puis ce qu’il a fait pour le Canada et même pour le monde », a dit le ministre de l’Environnement, Steven Guilbeault.

Justin Trudeau, qui aura été premier ministre pendant une décennie, était chef du PLC depuis 2013.

La députée d’Ottawa-Vanier, Mona Fortier, a précisé avoir eu « plus de peine le 6 janvier », jour où Justin Trudeau a annoncé son intention de démissionner.

« Ça a été vraiment difficile de le voir annoncer son départ. Alors, aujourd’hui, je pense qu’il faut continuer à célébrer tout le travail qu’il a fait au cours des dix dernières années », a ajouté celle qui préside le comité de la plateforme libérale pour les prochaines élections.

Les spéculations vont bon train à Ottawa selon lesquelles le vainqueur déclencherait des élections anticipées dans les semaines à venir.

Mark Carney n’a pas offert d’éclaircissements à ce sujet, dimanche soir, puisqu’il a évité de répondre aux questions des journalistes qui tentaient tant bien que mal de l’interroger alors qu’il descendait de scène.

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Pendant des années, elle a cru que dire « oui » à la médecine était la voie du succès. Cependant, avec le temps, un malaise grandissant s’est installé en elle. C’est en travaillant dans un hôpital d’une région éloignée qu’elle a pris conscience d’inégalités systémiques affectant les patients. Elle a alors réalisé que le traitement des symptômes des maladies ne l’intéressait pas tant que la lutte contre ces injustices. Cette révélation l’a conduite à réorienter sa carrière.

« Dire “non” à la médecine n’a pas été un rejet, mais un choix guidé par des valeurs profondes. J’ai appris à ce moment-là que la capacité à dire “non” est une vraie compétence », écrit-elle.

Quand faut-il dire « non » ? 

Voici quelques situations où il faut savoir dire « non », selon Sunita Sah :

• Quand un projet risque de vous épuiser : accepter un délai irréaliste peut nuire à la qualité du travail et détériorer la relation client. À l’inverse, négocier un échéancier plus réaliste permet d’assurer un meilleur résultat et de renforcer la confiance.
• Quand il faut poser des limites sans froisser son interlocuteur : il est possible de dire « non » tout en préservant de bonnes relations avec son client ou son équipe. Par exemple, au lieu de refuser abruptement une demande, on peut expliquer que l’on se concentre sur un autre projet et proposer un moment plus approprié pour en discuter.
• Quand il s’agit de rester fidèle à ses valeurs : l’entreprise Patagonia en est un bon exemple. Elle a refusé d’adopter le modèle de la mode éphémère, préférant miser sur la durabilité et l’éthique. Ce choix a non seulement contribué à redéfinir l’industrie de la mode, mais il a aussi renforcé la fidélité de la clientèle.

Dire « non » sans culpabiliser

Refuser une demande suscite parfois la peur des réactions négatives ou des critiques. Pour surmonter cette appréhension, il est essentiel de clarifier ses motivations au préalable et de s’entraîner à les exprimer avec assurance.

Surita Sah suggère de toujours exprimer d’abord un remerciement avant de décliner une proposition. Elle recommande également de rendre un refus plus compréhensible en le rattachant à des objectifs communs. Selon elle, il faut garder à l’esprit que dire « non » n’est pas une fin, mais un début. En effet, l’inconfort du refus est temporaire, mais ses effets peuvent être bénéfiques sur le long terme.

L’exemple du PDG de Google, Sundar Pichai, illustre bien cette approche. Lors d’une récente réunion stratégique, il a insisté sur la nécessité de recentrer les priorités de l’entreprise en 2025, notamment sur l’optimisation du travail et le développement de l’application IA Gemini. Il a encouragé ses équipes à « comprendre l’urgence du moment » et à « éliminer les distractions ».

« Ce type de prise de décision ne se résume pas à une question d’efficacité. C’est une démarche qui vise l’excellence en restant fidèle à ses objectifs fondamentaux », affirme Sunita Sah.

Apprendre à dire « non » avec clarté et intention est une compétence précieuse, souligne l’experte. Que ce soit dans une décision de carrière, un projet professionnel ou une situation personnelle, chaque refus bien placé ouvre la voie à plus de cohérence, de sens et d’impact. Elle résume sa pensée par cette phrase : « Chaque fois que vous dîtes “non”, vous ne fermez pas une porte : vous affirmez qui vous êtes et ce en quoi vous croyez. »

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