Une fois l’exaltation de la lune de miel passée, les jeunes mariés sont de retour au quotidien et doivent souvent s’adapter à un nouveau rythme de vie.
Une grande partie de la transition impliquera la prise de décisions financières impliquant à la fois les deux membres du couple. Bien que vous ne soyez pas un conseiller marital, les couples ont tout intérêt à vous confier la tâche de nourrir avec eux des discussions sur l’argent.
Il n’est pas rare que les couples récemment engagés remettent les discussions sur l’argent après la cérémonie du mariage. Par exemple, la comparaison des notes de crédit respectives n’est habituellement pas le sujet qui se trouve dans le haut de la liste des priorités lorsque le focus est plutôt porté vers l’évaluation des traiteurs de mariages.
De fait, certains couples pourraient se tourner vers leurs conseillers financiers afin d’identifier des pistes pour aborder des situations délicates tels que le contraste entre les habitudes de dépenses et le remboursement des dettes. « En couple, [les couples] n’ont pas souvent ce type de conversations », déclare Darcie Crowe, conseillère principale en placement chez Canaccord Genuity à Vancouver.
« Parler avec les clients de leurs objectifs [partagés] peut être vital. » La responsabilité du conseiller consiste à favoriser un dialogue ouvert avec les deux conjoints afin qu’ils puissent se sentir davantage conséquents face à leur avenir financier.
Darcie Crowe suggère quatre actions permettant d’établir une relation durable avec les clients en voie de s’établir financièrement, tels que les couples nouvellement mariés :
1. Établir des objectifs communs. Demandez aux couples de parler de leurs objectifs et de répartir leurs actifs, leurs passifs et leurs revenus conjoints, dit Darcie Crowe. En tant que planificateur, vous pouvez les aider à obtenir une « vue d’ensemble de leur situation financière, plutôt que la somme des parties », dit-elle.
Le plan à partir duquel ils construiront leur avenir servira de référence pour évaluer les progrès au fil du temps. Ce plan, ajoute-t-elle, devrait être revu au moins une fois par année. Bien que les couples ne souhaitent pas tous fusionner l’ensemble de leurs finances immédiatement, mentionne Darcie Crowe, vous devriez les encourager à créer un fonds d’urgence. Cet argent mis de côté pourrait leur éviter quelques maux lorsque surviendront des dépenses imprévues.
2. Posez des questions. Une partie de votre rôle consiste à faciliter l’implication des deux partenaires, en particulier lors de situations dans lesquelles un conjoint semble dominer la discussion au détriment de l’engagement de l’autre. « Très souvent, cela pourrait signifier un manque d’intérêt, explique Darcie Crowe, mais ça pourrait aussi découler d’un manque de confiance ou d’un inconfort ».
Impliquez alors le conjoint moins engagé en lui posant des questions, en lui apportant des réponses et en mettant ses commentaires en perspective, dit-elle. Tout se résume à faire en sorte que les deux conjoints se sentent pleinement concerné.
3. Soyez transparent. Assurez-vous que le flux d’informations que vous partagez soit bien reçu et compris par les deux conjoints. Même si un seul partenaire répond activement à vos commentaires, Darcie Crowe est d’avis que vous avez tout intérêt à aborder le couple en tant qu’unité. « Lorsque vous canalisez la communication auprès de l’un des membres du couple, [l’autre pourrait] se sentir exclu », dit-elle. Le pire que vous puissiez faire, c’est d’avoir l’impression que certains détails sont retenus, ou de préférer travailler avec un conjoint plutôt qu’avec l’autre. Il faut également considérer que vos rencontres sont une opportunité de promouvoir la transparence au sein de leurs propres discussions entre eux, dit Darcie Crowe.
4. Aborder les sujets délicats. Les moments de réjouissance tels que les mariages ne sont pas naturellement indiqués pour aborder des sujets tels que la mort, les testaments et les procurations. Il faut toutefois surmonter les réserves que ces occasions nous inspirent et ne pas hésiter à discuter de ces thématiques dès que possible, dans l’intérêt de vos clients. Le travail du conseiller consiste à lancer ce dialogue et à faire valoir l’importance de produire ces documents ou de les mettre à jour. « Cet aspect est négligé au début d’une relation parce que ce ne sont pas toujours les sujets sur lesquelles les couples désirent réfléchir », dit Darcie Crowe.
« Il est important d’avoir ces [conversations] rapidement, afin que les nouveaux conjoints et les enfants qui pourraient découler de la relation soient bien protégés ». En fin de compte, nourrir cette discussion équivaut à envoyez à vos clients le message que vous vous engagez à répondre à leurs intérêts à long terme.