« C’est un bon moyen de tisser des liens avec un client potentiel et d’échanger sur différents sujets tout en profitant du plaisir de jouer une partie de golf, note Raymond Yates, conseiller et partenaire senior chez Save Right Financial. C’est aussi le bon moment de briser la glace tout en donnant le ton à la relation.»
Voici six conseils pour tirer le maximum de ces rendez-vous sportifs.
– Planifiez votre journée: faire les réservations en cas de repas et vérifier quelques jours avant la partie que tous les gens invités s’y présenteront est un bon moyen de s’assurer que tout se passe bien. « Assurez-vous que tous les invités aient confirmé leur présence, surtout si vous planifiez d’avoir plus d’une paire de joueurs », note Raymond Yates.
– Choisissez votre parcours de golf: il est préférable de choisir un parcours avec lequel on est familier et qui offre une certaine qualité de service. « Vous avez besoin d’un service de qualité et d’employés qui répondront avec gentillesse à vos demandes, indique Raymond Yates. L’endroit que vous choisissez devrait refléter les valeurs de votre propre entreprise. »
– Faites de bons mariages de partenaires: une fois la liste d’invités dressée, il est important de bien jumeler les gens qui joueront ensemble. Le conseiller peut, par exemple, joindre un client qui le connaît bien à un client potentiel afin qu’ils puissent échanger discrètement sur la qualité des services reçus.
On peut aussi choisir de jumeler des partenaires avec des niveaux d’expérience de golf similaires afin d’éviter de mettre un golfeur débutant dans l’embarras en le faisant jouer avec un joueur très talentueux.
– Ne parlez pas de vente: le client potentiel ne doit pas avoir l’impression que le conseiller l’a invité au golf afin de lui vendre un produit. « Discutez affaires seulement si le client potentiel amène le sujet sur la table », soutient George Hartman, partenaire senior chez Elite Advisors Canada.
– Après la partie, ça compte aussi: prendre le temps d’aller boire un verre au bar du parcours de golf est une bonne façon de conclure la journée. C’est aussi le moment de parler affaires si le sujet a été abordé durant la journée.
« C’est le moment de demander au client potentiel si on peut le rappeler un peu plus tard », soutient George Hartman.
– Faites le suivi, immédiatement: de retour au bureau, le conseiller devrait prendre des notes sur chacun de ses clients potentiels. Si l’un d’entre d’eux s’est intéressé aux services du conseiller, ce dernier devrait le recontacter rapidement.
« Vous avez déjà ouvert la porte à des discussions futures, explique Raymond Yates. Vous êtes déjà en position d’amener votre relation au prochain niveau avec ce client.»