La première étape, et la plus importante, est l’introspection que le conseiller doit faire afin de déterminer, si oui ou non, c’est pertinent qu’il se rattache à un autre cabinet.
« J’invite chaque conseiller, une fois par année à faire son bilan, à se poser des questions. Prendre une journée et se demander s’il est vraiment heureux avec sa firme, si sa progression de carrière est satisfaisante et de se poser quelques questions », dit Léon Lemoine, planificateur financier pour Gestion Ethik, rattaché à Services en placement PEAK.
Les raisons d’un transfert de firme peuvent être multiples, par exemple, la volonté d’obtenir davantage d’outils administratifs ou encore le souhait d’élargir sa pratique vers un type de clientèle spécifique.
Lorsque la décision de quitter sa société est prise, le conseiller devra passer par trois étapes importantes.
Avertir sa firme
« En premier lieu, il faut communiquer avec la firme et leur dire notre intention », souligne Fabien Major, associé principal de Major Gestion privée, une succursale de Gestion de patrimoine Assante et ancien conseiller associé à Investissement Excel.
Il faut tout d’abord que la partie cédante, soit le courtier que le conseiller quitte, comprenne un tant soit peu, les motivations du conseiller. L’objectif derrière cette démarche est d’optimiser les chances que le transfert se fasse facilement.
« Je prenais le temps d’appeler le président ou le directeur à la tête de la firme pour expliquer les raisons et avoir un échange de respect mutuel », explique Léon Lemoine.
Une fois cette discussion tenue, le conseiller pourra se référer à son contrat avec la firme pour voir les modalités de transfert qui y sont inscrites.
Par exemple, certaines firmes, particulièrement dans les réseaux de carrière ou exclusifs, ont des clauses de non-sollicitation de la clientèle sur une certaine période, qui varie de quelques mois à quelques années.
« C’est du cas par cas, c’est surtout important pour les conseillers en valeurs mobilières qui ont des clients à haute valeur nette », dit Léon Lemoine.
Il est important que le conseiller et la firme établissent une forme de respect mutuel, pour amenuiser et simplifier le transfert pour les deux parties.
Vivre sans permis
Aussitôt que le conseiller annonce sa décision de quitter son cabinet pour une autre, ce dernier doit envoyer la lettre de démission à l’Autorité des marchés financiers (AMF) et informer les clients du départ.
« La firme doit aviser le client que son conseiller a démissionné et qu’il va se retrouver avec une autre firme. Rapidement, le conseiller a la responsabilité de contacter tous ses clients et de dire que tout va bien, que leurs actifs sont en sécurité », explique Fabien Major.
Par la suite, la nouvelle société où le conseiller sera rattaché doit envoyer sa lettre d’embauche au régulateur pour confirmer le transfert.
Durant cette période de flottement, qui peut durer quelques jours, le conseiller n’est plus représentant et ne peut exercer comme professionnel de l’industrie financière.
« Il y a quelques jours comme tels, où on n’est plus conseiller nulle part », ajoute-t-il.
Ce n’est qu’une fois rattaché officiellement à son nouveau cabinet que le conseiller pourra recontacter professionnel sa clientèle.
Les clients d’abord
La clé d’un transfert réussi repose sur l’expérience positive que vivront les clients.
« Ils sont au cœur de ce transfert. Il faut que ça soit un exercice qui soit agréable pour eux, ça ne doit pas être difficile et douloureux », souligne Léon Lemoine, qui avait en 2001 transféré du Mouvement Desjardins vers le Groupe financier PEAK.
Il faut que le client sente qu’il y a un gain pour lui dans la transaction.
« Ça peut représenter une offre de produits étendue ou encore davantage de services que le conseiller ne pouvait pas offrir avant », explique-t-il.
C’est une période intense de rencontre avec l’ensemble de la clientèle, qui peut prendre facilement de trois à six mois. Le conseiller doit d’ailleurs obtenir l’autorisation écrite de tous ses clients pour transférer leurs actifs.
Par chance, il peut s’appuyer sur la technologie pour faire certaines actions à distance, comme la mise à jour des dossiers ou encore le transfert de certains actifs.
Le conseiller doit également être en mesure de s’appuyer sur la firme qui l’accueille pour le supporter dans son transfert.
« Quand la firme est bien structurée, elle a un département de transition qui nous seconde et qui va nous aider à préremplir, dans les limites de la loi, certaines quantités de documents, parce qu’on ne peut pas tout remplir, dit Fabien Major. Elle va nous aider et systématiser certains éléments, certaines procédures facilitant grandement les transferts. »