«Pour gagner sa vie, il aura tendance à saisir toutes les occasions qui passent. Toutefois, au bout d’un certain temps, il aura de plus en plus de clients et de paperasse à gérer. Comme le temps n’est pas élastique, il finira inévitablement par plafonner», précise celui qui est notamment planificateur financier et conseiller en sécurité financière.
Pour passer au niveau supérieur, le conseiller doit prendre un temps d’arrêt et examiner sa position à ce moment-là. Combien de clients a-t-il ? Quel est son actif sous administration ? À combien s’élèvent ses revenus ? Quelles sont ses forces et ses faiblesses ?
«La deuxième étape consiste à clarifier sa vision en se demandant, par exemple, quel type de clientèle il souhaite servir, quel genre de services il veut offrir ou à quel niveau de croissance il aspire», indique Sara Gilbert, consultante et fondatrice de la firme Strategist(e).
Le conseiller doit ensuite décliner sa vision en objectifs à court, moyen et long termes. «Il ne faut pas trop se creuser la tête ; ce à quoi nous tenons réellement, c’est ce qui nous vient spontanément à l’esprit», souligne Sara Gilbert.
Toute cette réflexion ne se fait évidemment pas aisément, mais l’investissement de temps en vaut la peine, estime Sylvain De Champlain. «Personnellement, j’y consacre au moins une journée par trimestre. Les conseillers qui se disent trop débordés pour le faire sont justement ceux qui en bénéficieraient le plus, car une fois qu’on s’est éclairci les idées, on est beaucoup plus efficace», observe-t-il.
2. Inclure ses objectifs personnels
Les conseillers qui se dotent d’un plan d’affaires oublient souvent d’y intégrer leurs objectifs personnels. «Or, lorsqu’on est entrepreneur, notre vie professionnelle a un grand impact sur notre vie personnelle. L’inverse est également vrai, puisque nos rêves personnels sont souvent notre motivation pour réussir en affaires», note Sara Gilbert.
Qu’un conseiller envisage de réaliser un Ironman, de faire un voyage ou d’agrandir la famille, l’experte lui suggère donc de l’inscrire dans son plan d’affaires.
Cette imbrication entre la vie professionnelle et la vie personnelle est d’ailleurs l’une des raisons pour lesquelles Sylvain De Champlain préfère parler de réflexion ou de planification stratégique plutôt que de plan d’affaires.
«Dans un plan d’affaires, on se concentre généralement davantage sur les chiffres. Mais, ça, c’est l’ancienne école. Aujourd’hui, on aspire tous à un équilibre de vie et il faut avoir une vision plus globale», dit-il.
3. Fixer un échéancier
Chaque objectif doit être accompagné d’un échéancier. «Le fait de fixer une date limite permet d’augmenter le taux de réussite, car c’est un très bon incitatif», affirme Sara Gilbert.
Sylvain De Champlain met toutefois en garde les conseillers qui seraient tentés de tout faire en même temps. «Quand on fait un plan d’entraînement pour courir un marathon, on ne planifie pas des longues courses dès la première semaine. Autrement, on risque de ne pas y arriver et de se décourager. Lorsqu’on rédige un plan stratégique, il faut procéder de la même façon, une étape à la fois», précise celui qui est également associé et formateur au sein de Virage coaching. Un échéancier permet d’établir ses priorités.
4. Segmenter pour mieux diversifier
L’un des aspects importants d’un plan d’affaires est la segmentation de la clientèle. «On ne peut pas classer ses clients uniquement en fonction de la taille de leur portefeuille. Il existe d’autres critères tout aussi importants, comme la qualité de la relation qu’on entretient avec eux ou leur potentiel de croissance», rappelle Sylvain De Champlain.
Alors que de nombreux conseillers se basent sur cette segmentation pour mieux se concentrer sur certains types de clientèles, Patrick Kennedy, le cofondateur de la firme de recherche PriceMetrix, est quant à lui en faveur de la diversification : «Les cabinets qui gèrent d’importants actifs et qui présentent le plus haut taux de croissance ne se consacrent pas à une tranche démographique particulière ; ils sont plutôt équilibrés entre les clients de tous les âges».
En effet, si les jeunes clients ont généralement moins d’argent à investir, leur portefeuille se développe plus rapidement. «Les clients plus âgés, quant à eux, ont souvent de plus gros montants à investir, mais leur portefeuille croît plus lentement, notamment parce qu’ils adoptent des stratégies plus conservatrices», ajoute Patrick Kennedy.
5. Transformer son plan d’affaires en plan d’action
«Il n’est pas rare qu’un conseiller arrive avec un plan d’affaires qui s’étale sur 20 ou 30 pages. J’en ai même déjà vu un de 50 pages ! C’est très bien de détailler ses objectifs et d’appuyer sa réflexion sur différentes données, mais au jour le jour, c’est difficile de travailler avec ce genre de document», dit Sara Gilbert.
Selon Patrick Kennedy, c’est l’une des principales raisons qui expliquent pourquoi bien des conseillers relèguent leur plan d’affaires aux oubliettes.
Pour s’y retrouver facilement, il faut synthétiser et traduire ses objectifs en actions concrètes. «Idéalement, ce plan d’action devrait pouvoir tenir sur une page. Si on veut, on peut le diviser en 12 cases pour chacun des mois de l’année», poursuit la consultante.
Par exemple, si l’objectif du conseiller est d’augmenter son actif sous gestion de 10 M$ d’ici un an, il indiquera dans son plan d’action le nombre de nouveaux clients qu’il devra rencontrer par mois, en tenant compte de son taux de conversion de clients potentiels en clients effectifs. «C’est généralement à cette étape que le conseiller prendra conscience que son objectif est irréaliste ou au contraire, pas assez ambitieux», révèle Sara Gilbert.