« Ce n’est pas seulement un rôle d’administration. Les adjointes peuvent également exercer leur influence et faire une différence », tenait à souligner Sara Gilbert, stratège d’affaires et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist, qui s’adressait à une centaine d’adjointes et adjoints en gestion de patrimoine, réunis lors d’une conférence qui avait lieu récemment à Montréal.
La coach d’affaires, qui travaille souvent avec des gens de l’industrie financière, précise d’ailleurs intervenir auprès de l’équipe entière et non seulement le conseiller en placement. « Chaque navire a besoin d’un capitaine, mais aussi d’un équipage. Si vous n’étiez pas là, en coulisse, la pratique risquerait de couler », illustre Sara Gilbert.
L’influence s’exerce à travers les gestes et les paroles, de même que par l’exécution de son travail, précise Sara Gilbert qui en a profité pour prodiguer quelques conseils aux participants, en majorité des femmes.
Qu’est-ce qu’une adjointe d’influence ?
L’influence, selon la définition du dictionnaire est synonyme d’impact, de pouvoir d’agir. C’est aussi « un état d’esprit, une manière d’être qui n’a rien à voir avec la position hiérarchique occupée », fait valoir Sara Gilbert.
Or, les femmes sous-estiment trop souvent l’influence qu’elles peuvent avoir sur les autres, estime Sara Gilbert. « Il est important de savoir quel impact vous voulez avoir sur les autres, sur les gens avec qui vous travaillez ou des clients par exemple. Afin d’éviter, à la retraite, de vous dire : j’aurais donc dû », souligne-t-elle.
L’engagement envers le travail est aussi essentiel. « Il faut toujours donner le meilleur de soi-même, laisser sa trace auprès des gens qu’on côtoie », précise-t-elle.
Maîtriser l’art de l’accompagnement
Le conseiller voit l’adjointe comme une personne sur qui il peut compter, qui prend à cœur l’intérêt de la clientèle et la sécurise ou encore qui réussit à tenir le fort lorsqu’il travaille au développement des affaires.
L’adjointe « est un pilier qui doit épauler le conseiller, et donc bien comprendre ce qu’est un entrepreneur, ses traits de personnalité », indique Sara Gilbert.
Or, les entrepreneurs sont de trois types, souligne-t-elle. Il y a les techniciens qui ont une expertise pointue, les gestionnaires qui sont pragmatiques et mettent en place des systèmes et les rêveurs qui ont des qualités de visionnaire. Dans tous les cas, ils sont soit axés sur les résultats, soient axés sur les processus.
Mais « quand on comprend avec qui on a affaire, son style, on peut amener de la valeur et faire preuve d’influence », dit Sara Gilbert.
Enfin, à titre d’accompagnatrice, l’adjointe doit être une personne de confiance, intègre et transparente qui apporte aussi des solutions à des problèmes.
Développer son influence
L’adjointe d’influence a aussi la capacité de bien comprendre la vision globale. « Elle est comme un deuxième cerveau qui anticipe les besoins du conseiller qui a plutôt tendance à être dans le moment présent », estime Sara Gilbert.
Voilà pourquoi elle ne doit pas hésiter à s’informer et poser des questions sur le genre de pratique que le conseiller souhaite construire ou développer. Tout en donnant des balises : quels sont les projets et les échéanciers pour y arriver ?
L’adjointe doit aussi être très concentrée et organisée. « Elle peut établir un calendrier qui, par exemple, comprend tous les mois un projet d’affaires en lien avec la clientèle ou encore la croissance et la gestion de la pratique d’affaires », suggère Sara Gilbert.
La flexibilité est une autre caractéristique d’importance. « Il ne faut pas dire : on l’a toujours fait comme ça. Un entrepreneur préfère être mis au défi », constate Sara Gilbert.