Les discussions entourant la dette étudiante ou le démarrage d’une entreprise, par exemple, sont propices à évoquer les besoins potentiels en matière d’assurance.
Cette évaluation est d’ailleurs un élément clé du processus de planification financière, peu importe l’âge, estime Adam Schacter, conseiller financier à la clinique privée Mandeville à Ottawa. « C’est ma responsabilité d’identifier les lacunes dans leur plan financier », dit-il.
Voici d’ailleurs quelques conseils pour amener les milléniaux à s’intéresser à l’assurance vie :
Analyse des besoins
Les milléniaux sont nombreux à se méfier des agents d’assurance qui essaient de leur vendre des produits dont ils n’ont pas besoin. Ce scepticisme peut être contourné en effectuant une analyse des besoins en assurance pour aider les clients à comprendre quand, ou si, il y a un besoin de couverture.
Si un client a des personnes à charge, par exemple, Adam Schacter lui fournit une estimation du revenu de remplacement nécessaire en cas de mortalité. Pour obtenir une évaluation détaillée de la couverture nécessaire, il demande au client de dresser la liste des dépenses mensuelles projetées, de la charge de la dette, des prestations d’assurance de l’employeur et du type d’héritage qu’il souhaite léguer.
Un tel exercice favorise le dialogue avec les clients milléniaux et rend le processus plus transparent.
Utiliser les médias sociaux
Les conseillers ont aussi intérêt à tirer profit des médias sociaux pour amener les milléniaux à réfléchir à leurs besoins en matière d’assurance vie, estime Samuel Waxman, associé directeur et conseiller financier de la firme torontoise Millennial Financial Group.
« Ne présumez pas qu’ils peuvent faire la différence entre les notions de vie entière, de vie universelle et temporaire 100 ans », dit-il, en soulignant que les gens ont souvent le réflexe de penser à l’assurance lorsqu’il est trop tard. « Il y a encore beaucoup d’éducation à faire ».
Samuel Waxman suggère d’utiliser des infographies pour aider les milléniaux à mieux décoder les différents produits d’assurance et leur expliquer comment ceux-ci peuvent s’appliquer à leur situation. Pour mieux les rejoindre, il propose aussi d’afficher ces informations sur les médias sociaux ou par l’entremise de blog.
La firme Millennial Financial Group a publié plusieurs graphiques visant à dissiper l’idée que l’assurance est un produit extrêmement coûteux. L’un d’eux met notamment en évidence le coût mensuel de l’assurance maladie grave pour une personne en bonne santé de 30 ans.
Partenariat avec des associations d’étudiants
Les conseillers peuvent aussi offrir des ateliers gratuits sur la planification financière et l’assurance dans les universités. Le remboursement des prêts étant un enjeu important pour les étudiants, l’occasion est donc belle de les sensibiliser à la gestion de leurs finances après la fin des études.
Même si les étudiants ne deviennent pas automatiquement des clients, le simple fait d’aborder ces questions avec eux témoignera de la notoriété et de l’expertise de la firme. Ils pourraient donc avoir un penchant favorable quand le temps viendra de demander des conseils pour démarrer une entreprise ou acheter une maison.