Ce groupe démographique se retrouve en effet intercalé entre deux cohortes beaucoup plus importantes : les millénaires, qui accaparent l’attention des spécialistes du marketing, et les baby-boomers, qui sont au cœur des politiques gouvernementales au fur et à mesure qu’ils se rapprochent de la retraite.
« C’est un marché mal desservi. Les membres de la génération X ne sont pas tous assis sur des milliers de dollars et ils commencent tout juste à prendre leur envol », affirme Chris Karram, conseiller financier de la firme torontoise SafeBridge Financial Group.
Bon nombre de personnes nées entre 1965 et 1981 – de la mi-trentaine à la cinquantaine – font face à des préoccupations financières, allant de la mise en place de leur patrimoine jusqu’à la planification de la retraite, en passant par la volonté de laisser un héritage à leurs enfants.
Pour les conseillers, voilà autant d’occasions de les accompagner dans ces grandes étapes, estime Chris Karram. Voici d’ailleurs quelques pistes à suivre afin d’établir des liens avec la génération X.
Offrir des ressources en ligne
Chris Karram développe dans ses bulletins électroniques du contenu qui traite des questions et défis auxquels font face les membres de la génération X, avec qui il travaille et dont il fait d’ailleurs lui-même parti.
Par exemple, pour des membres de la génération X dont la carrière est en pleine éclosion, Chris Karram juge nécessaire de discuter des meilleures façons de faire face à l’excédent d’argent, surtout si ces clients ont maximisé leurs cotisations au REER ou au CELI.
Il suggère de les tenir informé sur les sujets d’importance en leur donnant facilement accès à des ressources en ligne.
Encourager un dialogue ouvert
Autrefois, il était pratiquement impensable pour les familles de discuter ouvertement avec les enfants des questions d’héritage, de dette ou de tout autre sujet de nature financière. Mais les conseillers qui souhaitent aider leurs clients à laisser un héritage durable et assurer un transfert de richesse en douceur ont intérêt à inclure les différentes générations dans les discussions portant sur l’argent qui est en jeu.
Par exemple, si la clientèle principale est composée de baby-boomers, le conseiller peut proposer la tenue d’une réunion de famille pour discuter du transfert de patrimoine et de la distribution des biens.
« J’encourage les clients à amener leur descendance de la génération X dans ces réunions, pour qu’il y ait plus de transparence », explique Brad Campbell, directeur régional du Groupe Investors, en Colombie-Britannique.
Si ces discussions peuvent engendrer un sentiment de sécurité chez les enfants des clients, elles peuvent aussi à l’inverse servir de coup de semonce quant à leur besoin d’être financièrement indépendant.
Réagir aux inquiétudes sur la retraite
La génération X est généralement plus pessimiste que celle des baby-boomers et des millénaires quant à ses chances d’avoir assez d’argent pour la retraite, selon différentes études. Bon nombre d’entre eux doivent jongler avec les meilleures façons de faire fructifier leur argent pour atteindre leurs objectifs et ce, dans divers horizons de temps.
En tant que génération sandwich, ils pourraient devoir s’occuper du bien-être financier de leurs parents et de leurs enfants, tout en essayant d’économiser pour subvenir à leurs propres besoins à la retraite.
Pour les aider à trouver un équilibre entre ces diverses obligations financières, il est suggéré de planifier des séminaires auxquels participeront des professionnels offrant des perspectives diverses, comme les spécialistes en fiscalité et en succession.