Qu’est-ce qui pousse un prospect à devenir un client ? Si la capacité à inspirer confiance est souvent mentionnée, cette qualité, bien que fondamentale, ne suffit pas. La confiance, tout comme l’honnêteté et la transparence, est perçue par de nombreux investisseurs comme un prérequis et non un élément distinctif. Pour transformer un prospect en client fidèle, il est nécessaire d’aller au-delà de ces bases. Voici comment augmenter les chances de séduire des clients potentiels et d’établir des relations durables, selon Advisorpedia.
Cultiver une ambiance de réussite
Une culture de réussite exerce une attraction naturelle sur les investisseurs. Ces derniers recherchent des professionnels compétents, positifs et ambitieux. L’image projetée par une équipe, ainsi que la manière dont elle communique, joue un rôle crucial.
Pour incarner cette mentalité, il faut s’assurer de mettre en avant ses succès, ses distinctions, ses récompenses ou ses réalisations professionnelles, notamment dans ses supports marketing. Dans les outils de communication, comme l’infolettre, il est important de souligner également les réussites des clients, qu’elles soient professionnelles ou personnelles.
Cela contribue à renforcer le lien de confiance et fait en sorte qu’une partie de cette réussite rejaillit sur l’image du conseiller.
Proposer un service réellement personnalisé
Un service personnalisé est un levier puissant pour fidéliser les clients et susciter des recommandations, rapporte Advisorpedia.
Étant donné que chaque individu souhaite se sentir unique, il est essentiel pour le conseiller d’adopter une écoute attentive dès les premiers échanges. Poser des questions spécifiques pour comprendre les attentes du prospect en matière de service permet de mieux cerner les besoins.
Après chaque rencontre, ces informations doivent être documentées et partagées avec l’équipe afin de garantir un suivi cohérent et personnalisé.
Mettre en avant la valeur ajoutée
La compréhension de la rémunération, qu’elle soit sous forme de commissions ou d’honoraires, est capitale. Pour qu’un client accepte de payer pour les services offerts, il doit percevoir la valeur ajoutée du conseil de manière claire et tangible.
Cela implique de démontrer dès le départ comment l’expertise proposée par le conseiller répond aux besoins spécifiques du client et même dépasse ses attentes. Expliquer en détail la méthode de travail et ce qui la rend unique aide à établir la confiance. L’utilisation d’outils visuels simplifie la compréhension et renforce le message.
Offrir des gestes attentionnés, comme la gestion gratuite de régimes enregistrés d’épargne-études (REEE) pour les petits-enfants ou des initiatives de littératie financière, peut également impressionner favorablement les clients.
Maintenir une communication régulière et pertinente
Pour maintenir une communication efficace avec les clients, Advisorpedia suggère de mettre en place un plan structuré prévoyant au moins 26 points de contact annuels avec les plus fidèles d’entre eux, incluant des rapports et des bulletins personnalisés.
Par ailleurs, chaque interaction doit être conçue pour répondre à des besoins spécifiques des clients. Les contenus standardisés sont à proscrire au profit de messages personnalisés et de supports d’apparence impeccable, tels qu’un site web intuitif ou des brochures bien conçues.
Offrir des exclusivités
Les clients aiment qu’on leur ouvre des horizons, qu’il s’agisse de nouveaux produits financiers ou d’avantages liés au style de vie. Le conseiller soucieux de se démarquer peut partager avec les clients des connaissances sur des produits ou stratégies émergents, accompagné de conseils sur leur pertinence. Cela renforce la relation de confiance.
Développer une expertise dans un domaine spécifique permet également de se tailler un avantage concurrentiel en proposant aux clients des perspectives uniques et des solutions innovantes à des besoins précis.
Adopter une vision à long terme
Les clients valorisent des professionnels qui démontrent leur capacité à les accompagner sur le long terme, à travers les cycles économiques et les défis personnels, selon Advisorpedia. Un conseiller qui peut prouver une expérience dans la gestion des hauts et des bas du marché renforce ainsi sa crédibilité auprès de clients potentiels.
L’engagement communautaire, le soutien à des causes caritatives et la participation à des associations professionnelles jouent également un rôle important dans le renforcement de cette image de stabilité.
Aujourd’hui, les connaissances et les efforts marketing peuvent suffire à se démarquer, mais rien ne garantit que les clients ne seront pas séduits demain par un concurrent qui offre davantage, indique Advisorpedia. Pour rester compétitif, il est donc essentiel d’innover en permanence, de rester à l’écoute des besoins des clients et de continuer à enrichir l’offre de services pour dépasser leurs attentes.