«J’étais convaincu que l’arrivée d’Audrée me permettrait de prendre plus de congés. Mais depuis, l’entreprise n’a fait que croître !» dit le président de N.D.C. Services financiers.
Les résultats sur le développement des affaires sont tels que Normand De Champlain pense déjà à embaucher un deuxième conseiller junior.
«La plupart des conseillers de plus de 50 ans rêvent d’avoir un junior, poursuit-il. Ça leur permet de lever le pied et de se préparer doucement à la retraite.»
Il déplore cependant le manque d’entrain de certains conseillers d’expérience, qui hésitent à investir temps et argent dans le recrutement et le développement de novices. Les séniors devraient plutôt voir en cette embauche un défi porteur, et non une dépense, souligne-t-il.
Meilleur service
Audrée De Champlain fait valoir le caractère complémentaire de ce partenariat intergénérationnel. «Je suis, par exemple, plus à l’aise avec les technologies, alors que mon père a une meilleure expertise en placements.»
«En greffant la relève à une clientèle déjà établie, les clients ont deux conseillers pour le prix d’un !» ajoute-t-elle.
Pour Sara Gilbert, conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist(e), cela représente un atout pour satisfaire la clientèle fortunée, qui apprécie de se faire servir par une équipe.
«Les conseillers séniors travaillent souvent à développer des occasions d’affaires, explique-t-elle. Pendant ce temps, le conseiller junior est disponible pour les clients et peut répondre aux questions.»
Démarrer du bon pied
Il reste qu’il n’est pas facile de faire ses premiers pas dans le secteur des conseils financiers, reconnaît Normand De Champlain.
Quand il a commencé sa carrière, il y a 35 ans, la réalité des jeunes conseillers était tout autre. Ils étaient rémunérés exclusivement à commission, mais avaient moins de dettes à assumer. «Aujourd’hui, on sort de l’université endetté, on a une hypothèque à payer…», souligne le président de N.D.C. Services financiers.
«Tout est plus complexe de nos jours, juge-t-il. Ça exige d’avoir plus de compétences», considère lui aussi Léon Lemoine, planificateur financier et assureur-vie certifié chez Cabinet de services financiers Whitemont.
Selon lui, les conseillers juniors ont tout intérêt à s’associer à un cabinet multidisciplinaire, ce qui leur permettra, entre autres, de profiter de différentes sources de revenus.
«Nous offrons ce genre de privilèges chez Whitemont, dit-il. Avoir une clientèle et du mentorat dès le départ, ça facilite et ça favorise la réussite.»
Quand Audrée De Champlain est arrivée sur le marché du travail, elle a fait le tour des possibilités qui s’offraient à elle. «C’est tellement différent d’un cabinet à l’autre. On doit faire notre choix selon notre situation personnelle et nos ambitions.»
Un salaire juste
Avant d’intégrer sa fille au sein de sa pratique, Normand De Champlain a pris le pouls de ce qui se faisait en matière de rémunération. «Je ne voulais pas embaucher Audrée au rabais.»
Il a donc choisi de lui verser un salaire de base de 25 000 $, ainsi qu’une avance sur les commissions du même ordre. Il lui a aussi offert la possibilité de recevoir une prime à la fin de l’année si elle dépassait ce plafond. De son côté, Normand De Champlain recevrait un pourcentage des ventes de sa fille.
Cette formule a rapidement porté ses fruits. À peine six mois après son arrivée, sa nouvelle recrue était rentable pour l’entreprise. «Audrée rapporte plus que ce qu’elle coûte, tant au chapitre du salaire de base, que des commissions et des primes», précise son père.
«Avec les nouvelles règles relatives aux divulgations de commission, la rémunération des conseillers par salaire a définitivement sa raison d’être, conclut Normand De Champlain. C’est encore plus vrai en épargne collective.»