Deux équipes de conseillers ont mis au point des stratégies simples et peu coûteuses pour accroître leurs revenus. Dans un cas, on compte sur une offre de services personnalisée, qui couvre tous les besoins financiers ; dans l’autre, on mise sur l’éducation financière. Voici comment ces conseillers s’y prennent.
Pour fidéliser sa clientèle, essentiellement constituée de baby-boomers, Steve Farley s’appuie sur la proximité et les relations humaines. «Quand nos clients veulent nous demander quelque chose, ils viennent nous voir», souligne le conseiller et vice-président de l’Équipe-conseils Charron-Farley-Janelle de la Financière Banque Nationale, à Sorel-Tracy.
«Nous faisons du marketing personnalisé pour développer des liens durables avec nos clients», ajoute Steve Farley, pour qui Facebook, LinkedIn et Twitter ne remplaceront jamais le contact humain.
Le conseiller rencontre ses clients deux à six fois par an et n’hésite pas à inviter à un lunch ceux qui font de la route pour venir le rencontrer. «L’ambiance est plus décontractée. C’est à ce moment qu’on peut apprendre des renseignements importants qui nous permettent de donner quelques pistes aux clients pour eux-mêmes et pour leur famille. Je peux aussi leur recommander des professionnels de mon réseau qui pourraient leur être utiles», ajoute le conseiller, qui peut assumer certains frais de professionnels – les services d’un fiscaliste lors de la vente d’une entreprise, par exemple – pour ses clients les plus importants.
Une offre intégrée
D’ailleurs, plutôt que de consacrer son énergie à recruter de nouveaux clients, Steve Farley a choisi, en 2012, de mieux servir ses clients actuels afin d’accroître son volume d’activité.
«Nous avons mieux encadré nos clients en leur proposant une offre intégrée qui couvre tous les aspects de leurs finances : la planification successorale, fiscale, etc. Rien ne sert de les aider à obtenir des rendements intéressants s’ils paient ensuite des impôts élevés lors de successions, par exemple.»
Chaque client possède un dossier comportant tous les aspects de sa vie financière. «Il peut ainsi faire rapidement le point sur l’avancement de sa situation dans tous les domaines. Il se sent mieux encadré et plus en confiance», dit Steve Farley.
Cette stratégie a porté ses fruits : de 2012 à 2015, le niveau de production brute a augmenté de 66 %, et le taux de fidélité, qui indique la part des clients encore servis par l’entreprise après un an, approche de 100 %.
De plus, les actifs sous gestion ont augmenté de 30 à 40 % depuis trois ans, et «nous gérons en moyenne les deux tiers des actifs d’un client», précise Steve Farley.
Cinq conférences par an
Pour sa part, l’équipe de Jonathan Ledoux, cofondateur et vice-président commercial de Socium Groupe financier, lié à SFL, à Brossard, mise sur l’éducation financière pour recruter des clients et les fidéliser. Les thèmes abordés sont diversifiés : assurance maladies graves, régime enregistré d’épargne-études, etc.
Jonathan Ledoux et son équipe de cinq conseillers visent notamment les jeunes familles. Ainsi, le groupe a organisé récemment une conférence sur l’accès à la propriété.
Le concept est simple : «Nous faisons venir des experts de notre réseau – courtiers hypothécaires, courtiers immobiliers, assureurs de dommages – qui expliquent comment accumuler les fonds nécessaires pour la mise de fonds, quels sont les frais de notaire et les taxes à prévoir, etc.», indique Jonathan Ledoux.
Viennoiseries, fruits et breuvages sont offerts aux participants. Bref, l’activité est peu coûteuse, mais suscite beaucoup d’intérêt. «Habituellement, de 20 à 25 personnes assistent aux quatre ou cinq conférences que nous organisons chaque année», précise Jonathan Ledoux.
Afin d’accroître sa clientèle, l’équipe demande aux clients invités d’amener des amis concernés par les sujets traités dans les conférences. «Ce sont de nouveaux clients potentiels auprès desquels nous établissons notre crédibilité en transmettant des informations objectives qui ne visent pas à vendre quoi que ce soit, mais plutôt à former.»
«Comme elles sont mieux outillées pour prendre des décisions, ces personnes viennent naturellement nous voir quand elles ont des besoins», ajoute Jonathan Ledoux.
Un bon suivi
Les retombées de ces conférences ne sont pas toujours immédiates. Toutefois, après la conférence sur l’accession à la propriété, Jonathan Ledoux a constaté que plusieurs clients ont épargné davantage en vue d’accumuler une mise de fonds pour acheter une propriété.
«En règle générale, nous gagnons de 2 000 $ à 3 000 $ [en revenus d’affaires] au cours des deux ou trois mois qui suivent la conférence. Et sur un horizon d’un an, 80 % des personnes présentes dans la salle deviennent de nouveaux clients», affirme Jonathan Ledoux.
Socium obtient de tels résultats parce qu’elle assure un bon suivi après l’événement, souligne le cofondateur de la firme. «Nous distribuons toujours un questionnaire de satisfaction aux participants et nous leur demandons s’ils veulent être rappelés. Il faut absolument faire le suivi pour ne pas rater d’occasions d’attirer de nouveaux clients ou de servir de nouveaux besoins.»
Cette rigueur a porté ses fruits. Une dame qui avait demandé à être rappelée a transféré à l’équipe de Jonathan Ledoux un actif de 1 M$ quelques mois après une conférence.
Enfin, Socium prend soin de remercier les clients qui leur recommandent d’autres personnes. Par exemple, la firme les a invités à une projection privée du dernier film Star Wars peu de temps après sa sortie.