Quand il est entré à la Financière Liberté 55 à titre de conseiller, en 2007, Robert Lauzière a expliqué à son employeur qu’il ne souhaitait aucunement occuper un poste de gestion. «J’ai tout de suite dit à mon patron que j’étais un entrepreneur avant tout et que la direction ne m’intéressait pas», raconte-t-il en entrevue.
Quelques années plus tard, il s’est néanmoins retrouvé au poste de directeur général, développement des affaires, de la succursale de Sherbrooke, avec une vingtaine de conseillers sous sa supervision. Il partira deux ans plus tard pour démarrer Forteresse Vision financière, en août 2014.
S’il a toujours préféré les tâches de conseiller, Robert Lauzière voit néanmoins des avantages indéniables à la fonction de directeur, notamment sur le plan des formations offertes et de la sécurité d’emploi. Ce poste lui a aussi permis de rencontrer beaucoup de gens et d’élargir son réseau d’affaires. «Personnellement, je considérais que le poste de directeur était un levier pour devenir un meilleur conseiller», dit-il.
Lourde conformité
Le retour des directeurs au conseil est aussi lié au fait que la progression dans la hiérarchie nécessite rapidement un transfert dans une autre ville. La capacité de garder une clientèle peut aussi devenir (ou pas) un facteur de rétention d’un directeur. Tous les bureaux ne fonctionnent pas sur le même modèle : certaines firmes permettent à leurs directeurs de garder toute ou une certaine partie de leur clientèle, et d’autres non (voir l’article d’Yves Gingras sur la question au http://tinyurl.com/jxwn6ra).
C’est là une lame à double tranchant. Si l’on empêche un directeur de garder sa clientèle, il voudra peut-être revenir plus rapidement au conseil. Si on le lui permet, la double tâche pourrait devenir trop lourde.
«Les tâches des directeurs ont beaucoup évolué depuis 10 ans. J’exagère un peu, mais auparavant, le travail, c’était essentiellement une petite tape dans le dos. Maintenant, il y a des tâches de coaching et de conformité qui sont beaucoup plus lourdes», explique Sylvain Brisebois, premier vice-président, directeur général et directeur régional, Est-du-Canada, chez BMO Nesbitt Burns, où on laisse les directeurs jouer le rôle de conseiller en placement.
Ce double mandat impose une charge de travail non négligeable aux directeurs. De là l’importance de trouver quelqu’un qui souhaite faire le travail «pour les bonnes raisons», c’est-à-dire pour aider les autres conseillers, selon Sylvain Brisebois. Néanmoins, les directeurs finissent souvent par partir parce qu’ils veulent «ralentir ou se simplifier la vie.»
François Lessard, conseiller en placement et gestionnaire de portefeuille chez Valeurs mobilières Desjardins, a été directeur pendant cinq ans à Thetford Mines et à Victoriaville avant de revenir au conseil en 2005. Il estime aussi que les tâches de conformité sont devenues de plus en plus lourdes depuis 2007-2008, ce qui décourage certains candidats.
«Il y a un certain défi de recrutement», juge-t-il, prédisant que le modèle risque de migrer vers celui des directeurs à temps plein, surtout en région.
Argent ou qualité de vie ?
Un dilemme surgit aussi quand vient le moment de choisir un directeur, alors que les meilleurs conseillers seront naturellement approchés. «Un directeur de succursale efficace, c’est quelqu’un qui connaît bien l’entreprise, qui connaît bien l’industrie et qui a travaillé comme conseiller en placement. Et pour quelqu’un qui réussit bien dans un milieu de conseillers en placement, le désir d’abandonner ce monde complètement pour devenir directeur de succursale est assez rare», explique Sylvain Brisebois.
«C’est beaucoup de sacrifices, être directeur», résume de son côté Stéphan Bourbonnais, premier vice-président et directeur régional, Est-du-Canada, chez Gestion de patrimoine TD. Celui-ci ne s’étonne pas du fait qu’un conseiller décide souvent de revenir au conseil après un passage à la direction (de 10 à 12 ans en moyenne selon lui). «Ce sont des entrepreneurs dans l’âme, des gens de défi», dit-il en entrevue.
Toutefois, les conseillers quittent-ils un poste de direction pour la simple et bonne raison qu’il est plus payant de se consacrer au conseil financier ?
Selon Robert Lauzière, il n’est pas évident que la question d’argent soit si importante : «Selon moi, c’est plus payant d’être directeur, sauf pour les conseillers qui réussissent. Un directeur qui redevient conseiller n’est pas du tout assuré de générer le même revenu», explique-t-il.
Robert Lauzière croit que la qualité de vie des conseillers y est pour beaucoup. «Un conseiller peut gérer plus facilement son horaire et ses périodes travaillées.»
Sylvain Brisebois partage ce point de vue. «Un conseiller qui a une clientèle de taille moyenne ne sera pas tellement avantagé par rapport au directeur d’une grande succursale, mais le potentiel de rémunération d’un conseiller performant est meilleur. Les directeurs sont encadrés par une structure salariale, alors que du côté des conseillers, il n’y a pas vraiment de limites.»