La prospection est un jeu de patience qui peut se déployer pendant des mois, même des années, avant que les avantages recherchés se matérialisent.
« Il faut un certain temps pour nourrir des relations », explique Carrie Kimberley, directrice de la gestion de la pratique chez Credential Financial à Vancouver. « Cela fait partie des choses qui se concrétisent seulement au fil du temps ».
Même si vos efforts paraissent infructueux, vous devez constamment garder votre objectif en tête, poser les actions requises le moment venu et demeurer patient.
Pour vous aider à progresser dans vos démarches, voici quelques conseils visant à élaborer un plan d’action pour votre prospection.
La méthode essai-erreur
Évaluez les stratégies grâce auxquelles vous avez obtenu des résultats fiables dans le passé, dit Carrie Kimberley. Par exemple, l’envoi d’invitations via LinkedIn, les appels à froid auprès de prospects, et l’implication dans des activités communautaires vous ont permis de nourrir votre pratique ? Alors construisez une approche mixte ayant recours à ces trois méthodes, que vous pourrez adapter et faire évoluer au fil du temps.
Bien qu’il soit important de tester différentes méthodes et de faire preuve de patience, il faut aussi pouvoir constater les choses lorsque certaines d’entre elles ne répondent plus à vos attentes. Alors, même si ces méthodes sont plus faciles à accomplir ou qu’elles vous plaisent davantage que d’autres, le moment est peut-être venu de passer à de nouvelles stratégies, dit Carrie Kimberley. Par exemple, si vos efforts sont trop concentrés sur LinkedIn, il est peut-être temps de nourrir les relations visées à l’aide d’une stratégie plus directe ou personnelle.
Les gens sont tellement sollicités par les médias sociaux, que de nombreux courriels et bulletins d’information ne sont tout simplement pas ouverts. Pour rejoindre certains prospects ou appuyer une démarche de conversion, certains conseillers ont donc recours à des stratégies issues de la « vieille école », par exemple l’appel à froid et l’envoi de courrier. Ce sont des techniques qui sont aujourd’hui moins fréquemment utilisées et qui, pour cette raison, peuvent attirer l’attention des prospects, dit Carrie Kimberley.
Connaissez votre marché
Soyez stratégique dans la manière dont vous sollicitez d’éventuels clients liés à des professions ou groupes démographiques spécifiques, dit Carrie Kimberley.
Par exemple, si vous souhaitez attirer des clients évoluant dans le secteur de la technologie, les chances sont bonnes que votre bulletin imprimé se retrouve dans le bac de recyclage. Vous auriez sans doute de meilleurs résultats en usant d’un message numérique – par exemple en utilisant la plateforme que ce type de prospect utilise afin de consommer la plus grande partie de leur information.
Créez des « empreintes mentales »
Lors de rencontre avec une clientèle cible d’un secteur donné, évitez de présenter vos services de manière statique et de manière générale. Ayez recours à des « histoires » qui sauront toucher le type de client visé, explique Larry Distillio, vice-président adjoint chez Mackenzie Investments à Toronto. Ce sont des « empreintes mentales », dit-il. Elles ont pour objectif d’engager les clients potentiels dans une conversation sur votre travail.
Pour créer ce genre « d’histoire », vous devez comprendre le secteur, déterminer les évènements significatifs et les défis critiques de la vie que rencontrent les personnes évoluant dans ce secteur et développez votre histoire en détaillant comment votre apport à l’équation permet à ce type de personne d’évoluer à travers ces moments de vie.
Vous devriez toujours avoir quelques-unes de ces histoires spécialement conçues pour chaque marché avec lequel vous travaillez, bien au chaud dans votre poche arrière, dit Larry Distillio.
Développez un système
Il est facile de se complaire devant la nécessité de rechercher constamment de nouvelles perspectives afin de développer votre pratique et d’en venir à laisser aller les choses. C’est pourquoi il est important d’impliquer votre équipe dans le processus. Vos collègues peuvent vous aider à maintenir le rythme, estime Carrie Kimberley.
La création d’une base de données répertoriant l’ensemble de vos prospects et l’information récoltés sur chacun d’eux, par exemple comment et quand vous prévoyez faire vos suivis et des relances. Assurez-vous que les membres de votre équipe aient accès à ces données. Ainsi, certaines tâches de suivi pourraient être déléguées.