Cultiver une ambiance de réussite

Une culture de réussite exerce une attraction naturelle sur les investisseurs. Ces derniers recherchent des professionnels compétents, positifs et ambitieux. L’image projetée par une équipe, ainsi que la manière dont elle communique, joue un rôle crucial.

Pour incarner cette mentalité, il faut s’assurer de mettre en avant ses succès, ses distinctions, ses récompenses ou ses réalisations professionnelles, notamment dans ses supports marketing. Dans les outils de communication, comme l’infolettre, il est important de souligner également les réussites des clients, qu’elles soient professionnelles ou personnelles.

Cela contribue à renforcer le lien de confiance et fait en sorte qu’une partie de cette réussite rejaillit sur l’image du conseiller.

Proposer un service réellement personnalisé

Un service personnalisé est un levier puissant pour fidéliser les clients et susciter des recommandations, rapporte Advisorpedia.

Étant donné que chaque individu souhaite se sentir unique, il est essentiel pour le conseiller d’adopter une écoute attentive dès les premiers échanges. Poser des questions spécifiques pour comprendre les attentes du prospect en matière de service permet de mieux cerner les besoins.

Après chaque rencontre, ces informations doivent être documentées et partagées avec l’équipe afin de garantir un suivi cohérent et personnalisé.

Mettre en avant la valeur ajoutée

La compréhension de la rémunération, qu’elle soit sous forme de commissions ou d’honoraires, est capitale. Pour qu’un client accepte de payer pour les services offerts, il doit percevoir la valeur ajoutée du conseil de manière claire et tangible.

Cela implique de démontrer dès le départ comment l’expertise proposée par le conseiller répond aux besoins spécifiques du client et même dépasse ses attentes. Expliquer en détail la méthode de travail et ce qui la rend unique aide à établir la confiance. L’utilisation d’outils visuels simplifie la compréhension et renforce le message.

Offrir des gestes attentionnés, comme la gestion gratuite de régimes enregistrés d’épargne-études (REEE) pour les petits-enfants ou des initiatives de littératie financière, peut également impressionner favorablement les clients.

Maintenir une communication régulière et pertinente

Pour maintenir une communication efficace avec les clients, Advisorpedia suggère de mettre en place un plan structuré prévoyant au moins 26 points de contact annuels avec les plus fidèles d’entre eux, incluant des rapports et des bulletins personnalisés.

Par ailleurs, chaque interaction doit être conçue pour répondre à des besoins spécifiques des clients. Les contenus standardisés sont à proscrire au profit de messages personnalisés et de supports d’apparence impeccable, tels qu’un site web intuitif ou des brochures bien conçues.

Offrir des exclusivités

Les clients aiment qu’on leur ouvre des horizons, qu’il s’agisse de nouveaux produits financiers ou d’avantages liés au style de vie. Le conseiller soucieux de se démarquer peut partager avec les clients des connaissances sur des produits ou stratégies émergents, accompagné de conseils sur leur pertinence. Cela renforce la relation de confiance.

Développer une expertise dans un domaine spécifique permet également de se tailler un avantage concurrentiel en proposant aux clients des perspectives uniques et des solutions innovantes à des besoins précis.

Adopter une vision à long terme

Les clients valorisent des professionnels qui démontrent leur capacité à les accompagner sur le long terme, à travers les cycles économiques et les défis personnels, selon Advisorpedia. Un conseiller qui peut prouver une expérience dans la gestion des hauts et des bas du marché renforce ainsi sa crédibilité auprès de clients potentiels.

L’engagement communautaire, le soutien à des causes caritatives et la participation à des associations professionnelles jouent également un rôle important dans le renforcement de cette image de stabilité.

Aujourd’hui, les connaissances et les efforts marketing peuvent suffire à se démarquer, mais rien ne garantit que les clients ne seront pas séduits demain par un concurrent qui offre davantage, indique Advisorpedia. Pour rester compétitif, il est donc essentiel d’innover en permanence, de rester à l’écoute des besoins des clients et de continuer à enrichir l’offre de services pour dépasser leurs attentes.

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La maladie d’urgence peut être contre-productive et nuire à votre performance au travail en vous amenant à prendre de mauvaises décisions et à commettre des erreurs d’inattention, signale Kandy Wiens. De plus, lorsque l’on veut tout accomplir le plus vite possible, notre capacité à assimiler, traiter et utiliser de nouvelles informations se réduit, ce qui diminue notre créativité. Les relations avec les collaborateurs pâtissent également, car on devient irritable si les autres ne suivent pas notre rythme.

Comment repérer la « maladie »

Voici quelques signes et symptômes pouvant indiquer la présence de cette « maladie », selon l’experte :

• tout semble urgent et doit être terminé aussi rapidement que possible ;
• vous interrompez fréquemment les autres ou les pressez d’adopter votre rythme ;
• vous avez l’impression de vivre une perpétuelle course contre la montre ;
• vous vous sentez toujours en retard malgré vos efforts ;
• vous êtes irrité quand quelque chose vous empêche d’accomplir une tâche ;
• votre bien-être (sommeil, alimentation, loisirs) passe au second plan ;
• vous considérez les pauses comme une perte de temps ;
• et vous êtes accro à la décharge de dopamine lorsque vous terminez une tâche.

Certains traits de personnalité, tels que le perfectionnisme, le besoin de plaire ou la tendance à associer productivité et estime de soi, peuvent également accroître le risque de développer la maladie d’urgence, signale l’experte. Elle se développe par ailleurs plus facilement dans les organisations dont la culture valorise les résultats rapides et le surmenage.

Comment se soigner

Bien que les conséquences de la maladie d’urgence puissent être graves, des solutions accessibles permettent de ralentir et retrouver un équilibre, sans compromettre la performance au travail, signale Kandy Wiens.

La spécialiste suggère notamment de bloquer du temps à son agenda pour faire face aux imprévus. Elle conseille également d’effectuer des tâches en profondeur sans objectif précis et de prendre le temps de réévaluer les priorités avant de se lancer à corps perdu dans l’action.

Avant d’accepter une tâche, vous pouvez vous demander si elle correspond bien à vos objectifs ou si quelqu’un d’autre ne pourrait pas la réaliser à votre place. Notez par écrit les conséquences de vos décisions, car cela vous aider à ralentir la cadence et à évaluer si une nouvelle tâche vaut le stress qu’elle entraîne chez vous.

Kandy Wiens suggère d’utiliser la méthode des 4 D pour prioriser les tâches :

• Do (à faire),
• Defer (à différer),
• Delegate (à déléguer),
• et Delete (à supprimer).

Elle propose également de dresser une liste des bienfaits que peut vous apporter un rythme plus lent. Par exemple, des recherches démontrent que le fait de dormir plus longtemps, de passer plus de temps avec vos proches ou de vous détendre réellement a des effets bénéfiques sur la santé en réduisant certains effets du stress chronique comme l’hypertension artérielle, les maux de tête et l’insomnie.

Quelques minutes d’exercices de respiration et de méditation chaque jour peuvent également aider à réduire le stress. La chercheuse recommande de privilégier la bienveillance envers soi-même et de remplacer les pensées négatives par des réflexions constructives. L’aide d’un coach, d’un thérapeute ou d’un groupe de soutien peut aussi aider à adopter des habitudes plus saines de manière durable.

« Si vous ressentez le besoin urgent de ralentir, votre santé, vos équipes, les personnes que vous servez dans le cadre de votre travail et vos proches vous remercieront d’avoir pris des mesures pour vous libérer de la maladie de la précipitation », affirme Kandy Wiens.

Selon elle, l’essentiel n’est pas la vitesse à laquelle on accomplit une tâche, mais la façon on utilise le temps dont on dispose.

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Il est établi que le sommeil joue un rôle crucial dans la performance. Une bonne nuit de repos avant une réunion ou un projet important peut améliorer votre concentration et votre efficacité. Cependant, une étude australienne a mis en lumière un autre phénomène : les perfectionnistes souffrent d’un sommeil de moins bonne qualité. Ils se mettent une pression excessive pour respecter le quota d’heures de sommeil recommandé, ce qui accentue leur insomnie.

Les autorités de santé recommandent aux adultes de dormir entre sept et neuf heures par nuit. Pourtant, un tiers des gens dorment moins longtemps, et la moitié peine à s’endormir ou à rester endormi.

Cette pression de « bien dormir » est particulièrement forte chez les perfectionnistes, qui, en tentant d’atteindre la norme, aggravent leurs troubles du sommeil.

Pour mieux comprendre ce phénomène, les chercheurs ont fait passer un questionnaire psychologique à une soixantaine de volontaires et ont mesuré la qualité de leur sommeil à l’aide d’un capteur porté au poignet. Résultat : les perfectionnistes présentaient un sommeil de moins bonne qualité. Ils éprouvaient plus de difficultés à s’endormir et se réveillaient plus souvent pendant la nuit.

Le perfectionnisme peut se manifester de différentes manières, signalent les experts. Certaines personnes dramatisent la moindre erreur, tandis que d’autres se fixent des standards de performance irréalistes, que ce soit dans leur vie professionnelle ou personnelle. D’autres ressentent un besoin intense de se conformer aux attentes extérieures et les perçoivent comme très élevées. Ce stress constant impacte directement la qualité de leur sommeil.

Si vous êtes du genre perfectionniste et souffrez d’insomnies, vous pouvez adopter des stratégies pour améliorer votre sommeil.

La thérapie cognitive comportementale (TCC) est souvent recommandée pour traiter l’insomnie, signalent les experts. Elle vise à changer les comportements qui perturbent le sommeil. Elle encourage par exemple à réduire les activités stimulantes avant le coucher, à adopter des horaires réguliers de sommeil et à apprendre à gérer l’anxiété de performance. En répétant constamment qu’il faut absolument dormir de sept et neuf heures pour être performant, une personne perfectionniste risque d’augmenter son anxiété, ce qui rend l’endormissement encore plus difficile.

Plutôt que de vouloir suivre des recommandations strictes, il est important d’écouter votre corps et de respecter votre rythme et vos besoins personnels en sommeil, indiquent les spécialistes. L’essentiel est de se sentir reposé au matin et non de chercher à correspondre à un idéal.

En plus de la thérapie, vous pouvez adopter des habitudes simples pour améliorer la qualité de votre sommeil. L’exposition à la lumière naturelle, surtout le matin, aide à réguler votre horloge biologique et favorise l’endormissement le soir venu. Limitez la consommation de caféine et d’autres stimulants après 14 h, car ils peuvent retarder le moment de vous endormir. Pratiquer une activité physique régulière aide à relâcher la tension accumulée dans la journée et à trouver un sommeil plus réparateur. Manger un repas léger et éviter les aliments gras avant de dormir peut aussi favoriser un meilleur sommeil en améliorant votre digestion.

Les experts recommandent également de ménager un temps de transition entre les activités de la journée et celles du soir pour bien marquer le passage à un rythme différent. Ils conseillent aussi de se déconnecter des écrans d’une heure à deux heures avant le coucher.

Pour mieux dormir, il faut avant tout relâcher la pression, disent les experts. Le sommeil varie d’une personne à l’autre, et il est essentiel d’accepter que parfois, vous dormirez plus ou moins que la norme recommandée. Si vous voulez être plus productifs malgré vos insomnies, l’important est de trouver un équilibre qui vous permet de bien fonctionner au quotidien, sans vous imposer d’objectifs impossibles à atteindre.

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La recherche montre que le fait de ne pas s’accorder assez de temps libre en fin de journée peut avoir des effets négatifs, surtout pour les gestionnaires débutants. Leurs ressources mentales s’épuisent et ils sont moins efficaces le lendemain. À l’inverse, prendre une véritable pause du travail améliore la performance.

L’importance de la déconnexion

Une étude récente publiée dans le Journal of Applied Psychology par les chercheures Allison S. Gabriel, Remy E. Jennings et Klodiana Lanaj s’est penchée sur l’impact des moments de détente sur la performance des dirigeants. Cette étude a analysé, sur une période de dix jours, le journal de bord de 73 dirigeants et de leurs collaborateurs.

Chaque matin, avant de commencer leur journée de travail, les gestionnaires devaient réfléchir à leur soirée précédente et indiquer dans quelle mesure ils avaient réussi à se déconnecter de leur activité professionnelle. Ils rapportaient également s’ils avaient ressassé des situations négatives liées à leur travail. Ensuite, ils évaluaient leur niveau d’énergie et leur sentiment d’être en phase avec leur rôle de leader.

Les résultats ont montré que les dirigeants qui parvenaient à prendre de la distance avec leur travail le soir se sentaient plus revitalisés le lendemain, ce qui leur permettait de mieux performer. En revanche, ceux qui ne réussissaient pas à se déconnecter ressentaient une fatigue accrue, diminuant ainsi leur capacité à assumer pleinement leur rôle de leader.

Les gestionnaires inexpérimentés sont particulièrement affectés par l’incapacité à se déconnecter. Moins habitués à gérer les défis inhérents à leur position, ils ressentent plus intensément les effets de l’épuisement mental. Recharger ses batteries après une journée de travail est donc particulièrement bénéfique pour ceux qui débutent dans cette fonction.

Voici quelques conseils pratiques pour vous ressourcer après le bureau, selon Harvard Business Review France :

Trouver des moyens de décrocher en soirée

Les dirigeants ressentent souvent le besoin d’être constamment disponibles. Cependant, il est crucial de trouver des moyens de se changer les idées en fin de journée. Apprendre un nouveau loisir, pratiquer un sport, passer du temps avec ses proches ou se plonger dans un bon livre sont autant de façons efficaces de décrocher. L’important est de choisir une activité qui vous procure du plaisir et vous permet d’oublier temporairement votre travail, signale HBR France.

Séparer le bureau et la sphère privée

Pour décrocher efficacement, il est essentiel de mettre en place des barrières mentales entre vie professionnelle et vie privée. Par exemple, communiquez clairement vos heures de disponibilité à vos collaborateurs. Vous pouvez également établir des règles pour les interruptions en dehors des heures de travail et dresser une liste des situations qui justifient une exception.

Les jeunes gestionnaires ont souvent du mal à établir cette distinction. Ils craignent que la déconnexion ne nuise à leur performance, alors qu’en réalité, c’est l’inverse qui se produit. Lorsqu’ils parviennent à ne plus ressasser leur journée de travail, ils sont perçus comme plus efficaces par leurs équipes, car ils ont mieux rechargé leurs batteries pour le lendemain, selon l’étude.

Profiter du temps de repos pour lutter contre l’épuisement

Il est crucial pour les leaders d’apprendre à maîtriser leur temps de loisir en soirée, affirme HBR France. Les dirigeants doivent savoir gérer leur énergie après le travail afin d’être prêts à assumer leurs responsabilités le lendemain. Sauf en cas d’urgence, il est important de mettre de côté les responsabilités professionnelles une fois chez soi et de se ressourcer en pratiquant un loisir ou en passant du temps en famille.

Les résultats de l’étude vont à l’encontre de l’idée selon laquelle les dirigeants doivent rester constamment connectés pour être performants. Au contraire, savoir se détacher du travail en fin de journée est un facteur clé de succès.

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En moyenne, les répondants qui paient pour des conseils financiers sont 16,9 % plus confiants dans leurs plans financiers que ceux qui ne le font pas. Cependant, seulement 18,4 % des répondants déclarent avoir déboursé pour obtenir des conseils financiers.

Répartition par âge des investisseurs payant pour des conseils

Source : Comparison Adviser

Selon le cabinet d’études, le pourcentage de personnes ayant payé pour des conseils financiers augmente avec chaque groupe d’âge. Cette part passe de 5,6 % chez les moins de 30 ans à 20,8 % chez les quinquagénaires et à 47,9 % chez les personnes âgées de 60 ans et plus.

Par ailleurs, l’écart de confiance entre ceux qui ont payé pour des conseils financiers et les autres tend à se réduire progressivement avec l’âge. La différence de confiance est la plus marquée chez les moins de 30 ans, qui sont 22 % plus confiants lorsqu’ils bénéficient de l’aide d’un conseiller. En revanche, pour les personnes de 60 ans ou plus, cette différence de confiance n’est que de 11,09 % lorsqu’elles consultent un professionnel.

Les jeunes générations, particulièrement la génération Z, semblent bénéficier davantage en termes de confiance en faisant appel à un conseiller. Les jeunes investisseurs manquent souvent de connaissances sur des sujets complexes tels que la gestion budgétaire, ce qui rend les conseils professionnels précieux pour eux.

En revanche, les personnes plus âgées ont davantage tendance à demander des conseils financiers, car avec l’âge, elles sont susceptibles de faire face à des défis financiers comme le mariage, le coût des études d’un enfant ou la mise en place d’un plan de retraite.

Les jeunes sont en général moins expérimentés et disposent de moins d’actifs que leurs aînés. Ils ne voient pas encore l’intérêt de faire appel à un conseiller, signale Advisorpedia. Par exemple, la valeur nette médiane des jeunes de 20 ans s’élève à 7 467 $, tandis qu’elle atteint 290 271 $ chez les quinquagénaires, selon les données d’Empower.

La confiance financière est influencée par de nombreux facteurs, tels que des événements majeurs de la vie (achat d’une maison, naissance d’enfants, préparation de la retraite). Ces situations peuvent diminuer la confiance d’une personne dans son plan financier. Cependant, une simple rencontre avec un conseiller peut apporter une clarté bienvenue et renforcer cette confiance.

Les conseillers jouent un rôle crucial dans l’amélioration de la confiance financière. Selon Comparison Adviser, les investisseurs qui ont déjà payé pour des conseils financiers sont en moyenne 16,5 % plus confiants que ceux qui ne l’ont pas fait.

La présence d’un conseiller peut aider à transformer les incertitudes en actions concrètes, telles que l’épargne ou l’investissement, pour atteindre des objectifs financiers à long terme.

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En effet, selon une étude récente de Deloitte, de nombreux travailleurs de la génération Z et les millénariaux envisagent de réduire leur temps de travail pour privilégier leur bien-être en dépit de l’impact que cela pourrait avoir sur leur développement.

Dans ce contexte, inciter les jeunes employés à s’impliquer afin de se développer sur le plan professionnel peut s’avérer complexe pour les dirigeants d’entreprise. Les compétences en leadership nécessaires pour relever ce défi leur font souvent défaut, car de nombreux cadres sont promus à des postes de direction en raison de leurs performances techniques et non parce qu’ils sont doués pour gérer des personnes, signale Fast Company.

Ces dirigeants ont tendance à pratiquer la microgestion avec leurs équipes. Ils se contentent d’ordonner aux employés ce qu’ils doivent faire, ce qui passe mal auprès des nouvelles générations en quête d’autonomie au travail.

Le fait de ne pas permettre aux collaborateurs de prendre des décisions laisse à ceux-ci trop peu d’espace pour développer leur propre pensée et leurs compétences en résolution de problèmes, deux éléments qui sont cruciaux pour l’évolution de carrière.

Si on leur refuse l’autonomie dont ils ont besoin, les employés des nouvelles générations risquent de manquer de perspectives d’avancement. Cette situation peut les conduire à se sentir distants et cyniques à l’égard de leur travail, prévient Deloitte.

Une des façons d’augmenter la motivation à progresser chez les employés des générations Z et les millénariaux consiste à intégrer des questions ciblées dans les conversations quotidiennes avec les membres de l’équipe, signale Fast Company.

De telles questions contribuent à mobiliser les capacités de résolution de problèmes des jeunes collaborateurs. Elles peuvent également les aider à prioriser les tâches et à renforcer leur confiance dans leur capacité à prendre des décisions. Elles les incitent à s’approprier leur travail et démontrent que leurs supérieurs croient en eux.

Certaines questions peuvent servir à clarifier une situation, telle que « Quel est le nœud du problème ? ». Cette question peut être posée à un employé qui vient demander de l’aide. On peut aussi demander : « Que faudrait-il changer pour résoudre ce problème ? ». Cette question de type exploratoire stimule les idées chez les collaborateurs.

On peut également faire appel à des questions ciblées pour consulter les employés sur certains enjeux, par exemple : « Quel conseil donneriez-vous à un collègue dans votre situation ? ». On peut également demander « Qu’est-ce qui te fait penser que tu ne peux pas faire ça ? » à un employé qui fait face à des obstacles l’empêchant de progresser.

En apprenant à poser des questions pertinentes aux collaborateurs des nouvelles générations, vous les aiderez à prendre confiance dans leurs possibilités d’évolution de carrière. Vous serez également mieux outillé pour mettre en place une culture de l’appréciation au sein de l’organisation et créer un lieu de travail où les collaborateurs sont motivés et enthousiastes à l’idée de contribuer et de progresser.

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« Les femmes sont non seulement réceptives aux conseils professionnels, mais elles souhaitent également accroître leur éducation financière, ce qui confirme que les conseillers devraient se concentrer davantage sur les clientes et les prospects féminins », signale l’étude Her Money Mindset Survey, qui a sondé quelque 2000 Américaines sur leurs finances en janvier 2024.

Plusieurs facteurs confirment la pertinence de travailler avec les clientes et de personnaliser les plans et les stratégies qui leur sont destinés, indique Investopedia. Grâce notamment au transfert de richesses, diverses études estiment à 30 000 milliards de dollars américains le montant d’actifs que les femmes contrôleront d’ici à 2030.

Besoins en planification financière

Les femmes sont plus nombreuses à faire carrière et leur salaire augmente. Elles ont également tendance à retarder le moment de fonder une famille et leur espérance de vie est plus longue que celle des hommes. De plus, certaines cumulent plusieurs emplois pour faire face aux écarts de rémunération qui persistent entre les sexes.

Les femmes ont besoin de conseils en matière de planification financière, car elles s’attachent davantage à joindre les deux bouts qu’à planifier leur retraite, soulève Investopedia. Indépendamment de la génération et du niveau de revenus, elles allouent la majorité de leur salaire mensuel (63 %) aux biens de première nécessité, notamment le logement, le transport, les soins de santé, l’éducation et la garde des enfants. Une proportion de 20 % de leur revenu sert à financer des dépenses flexibles, tandis qu’elles consacrent 17 % de leurs gains à l’épargne.

Conseils pour le budget

Les clientes ont besoin également de conseils en matière de budget et de réduction des dépenses. La majorité des femmes (64 %) sondées lors de l’enquête déclarent avoir moins de 500 $ dans leurs poches à la fin du mois, une fois toutes les dépenses obligatoires acquittées. Un peu moins de la moitié (44 %) déclarent que ce montant ne dépasse pas 250 $.

« Tout en économisant, les femmes sont très conscientes de la destination de leur argent et ont également de grands objectifs à court terme. Plus de trois quarts des femmes (76 %) gardent un œil sur leurs dépenses chaque mois, tandis que 72 % épargnent pour des objectifs à court terme », note Investopedia.

De nombreuses femmes souhaitent augmenter leurs investissements, et près d’un tiers d’entre elles le font en vue de la retraite. À mesure que les femmes gagnent de l’argent et développent leurs connaissances financières, elles sont plus susceptibles de continuer à investir dans le but de se constituer un patrimoine, ce qui les incite à vouloir une formation plus poussée sur les différentes catégories d’actifs, rapporte Investopedia.

Dans l’ensemble, 39 % des femmes interrogées dans le cadre de l’étude déclarent détenir des investissements. Le taux de femmes investisseuses est plus élevé parmi les membres de la génération X ou plus âgés (42 % d’entre elles détiennent actuellement des investissements).

Les femmes qui gagnent plus de 75 000 $ par an sont également plus investies (58 %) et sont plus susceptibles de détenir plusieurs catégories d’investissements, selon le rapport.

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« Il y a beaucoup plus de personnes de plus de 60 ans, beaucoup plus de veufs et de veuves, beaucoup plus de personnes ayant divorcé, constate Shelley Forsythe, directrice de la planification de l’entreprise familiale chez BMO Family Office. Donc, je constate que cette situation préoccupe de plus en plus les conseillers. »

Établir une ligne de base

Évidemment, il est important de bien connaître le client pour être capable d’identifier les changements de comportement : « Ont-ils demandé un montant important à être racheté ? Ont-ils quelqu’un de nouveau qui les accompagne aux réunions pour demander de l’argent ? Y a-t-il de petits facteurs de risque ou des déclencheurs qui diffèrent de leur manière habituelle de s’engager avec vous ? »

Une réponse positive à l’une de ces questions pourrait pointer vers des problèmes potentiels, souligne Shelley Forsythe.

« Nous voulons nous assurer que nous avons de bonnes conversations et des vérifications régulières, surtout avec les clients âgés, recommande-t-elle. Et avoir ce genre de conversations franches est tout un art. »

Elle souligne que les gens sont souvent excités à l’idée de parler de nouvelles relations, offrant ainsi une bonne chance d’avoir une vue d’ensemble de la situation.

Nathalie Boutet, avocate chez Boutet Family Law à Toronto, prévient qu’il peut être difficile de discerner les relations prédatrices, car il y a souvent des motivations contradictoires : l’amour et le besoin.

« Si quelqu’un est seul, et qu’il a quelqu’un dans sa vie qui dépense son argent mais qui prend également soin de lui, est-il une victime ? Si quelqu’un est prêt à m’accompagner pour mes visites à l’hôpital et ira chercher mes médicaments pour moi et qu’ils obtiennent également un avantage financier, est-ce prédateur ? C’est difficile à dire, » convient-elle.

La meilleure façon d’analyser la situation est par le biais de conversations avec le client, assure-t-elle.

Favoriser la discussion

Nathalie Boutet remarque que les enfants du client sont souvent les plus méfiants à l’égard d’une relation tardive, car ils craignent de perdre leur héritage au profit du nouveau venu.

« Il y a tendance à se demander pourquoi ces personnes sont ensemble, déclare-t-elle. Le conseiller pourrait faciliter les conversations entre son client et les enfants… peut-être pour mettre en place un plan. »

Shelley Forsythe coordonne souvent de telles réunions, équilibrant les préoccupations de préservation de la richesse et de planification successorale. Les réunions lui donnent également l’occasion de rencontrer tous les acteurs. Et s’il y a des préoccupations concernant la capacité du client, cela peut être soulevé de manière douce, assure-t-elle.

Impliquer des professionnels

Lorsqu’un contrat de mariage est en discussion, Shelley Forsythe conseille non seulement qu’il soit rédigé par un conseiller juridique, mais également que toutes les parties soient représentées séparément.

« Cela vaut largement la peine de payer les frais juridiques pour s’assurer […] que vous avez examiné toutes les options, que vous avez assuré que vos plans peuvent être mis en œuvre comme vous l’entendez », recommande-t-elle.

Nathalie Boutet affirme que les négociations préconjugales sont un moment propice à la transparence sur la richesse.

« L’une des difficultés est la divulgation financière. Certaines personnes sont réticentes à le faire, dit-elle. Mais nous ne voulons pas que la personne qui conclut un accord dise plus tard : “Oh, si j’avais su que tu avais autant d’argent, j’aurais négocié différemment”. »

L’avocate torontoise Kim Whaley, de Whaley Estate Litigation Partners, souligne que les contrats de mariage ne sont pas le genre d’arrangement qu’un planificateur financier ou un conseiller devrait essayer de construire sans une aide professionnelle.

« Pour consolider l’accord, cela devrait aller entre les mains d’un avocat », recommande-t-elle, soulignant qu’un avocat a un devoir de diligence lorsqu’il fait une évaluation en ce qui concerne la capacité.

Documenter tout

« Assurez-vous de prendre de très bonnes notes sur toutes les conversations que vous avez, car vous ne savez jamais quand vous pourriez être appelé à témoigner, suggère Shelley Forsythe. Cela ajoute cette couche supplémentaire de clarté si vous deviez aller en justice. »

« Documentez les changements d’instructions, d’apparences, de souhaits et de désirs, et tout cela, avertit Kim Whaley. Prenez autant de notes que possible. S’il y a des questions de capacité, documentez-les correctement. »

Être vigilant

Shelley Forsythe rappelle que cela se résume à rester observateur. Elle suggère aux conseillers en services financiers de rester francs et décontractés dans leurs conversations avec les clients.

« Vous pourriez dire : “Parlez-moi un peu plus de ce que vous prévoyez. Qu’est-ce qui se passe dans votre vie pour que vous sentiez que vous avez besoin de ce [grand montant d’argent] ?” Vous essayez juste d’aller au cœur du problème pour comprendre le pourquoi derrière ce changement de comportement. »

« Souvent, le planificateur financier entretient une relation de longue date avec le client et peut identifier plus facilement les changements dans les habitudes, la planification, les comportements », affirme Kim Whaley.

Et si tout le reste échoue pour dissiper les inquiétudes, elle avance que la stratégie la plus simple peut être de demander au client si quelqu’un les presse, ou s’il y a des problèmes médicaux ou cognitifs dont vous devriez être au courant.

« La meilleure pratique est la transparence, déclare-t-elle. Confiez à votre client de longue date que vous avez des préoccupations concernant ce qu’on vous demande de faire. Je pense que vous devez avoir ces discussions difficiles. Vous ne pouvez pas les éviter. »

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Déjà, il est bon de noter que le stress n’est pas toujours une mauvaise chose. Il nous force à nous dépasser autant physiquement que mentalement. Le stress peut donc accroître la performance. Il ne nuit qu’à partir du moment où il devient trop intense. Il peut même devenir dangereux pour la santé à partir du moment où il devient continu ou chronique, il est donc important de comprendre comment le gérer.

• Une bonne nuit de sommeil

Cela peut paraître bête, mais une bonne nuit de sommeil résout souvent bien des problèmes. Cela offre un sentiment d’invincibilité, donne l’impression que l’on peut faire face à toutes les difficultés et rend surtout plus productif. À l’inverse, la fatigue augmente le taux d’adrénaline, nous rendant ainsi plus vulnérable au stress. Il est donc important de dormir suffisamment.

• Faire de l’exercice

L’activité physique est une excellente soupape pour le stress. L’exercice aide ainsi à canaliser l’adrénaline relâchée dans le corps. Sans compter que l’activité physique produit sérotonine et endorphine, autrement appelées « hormones du bonheur », qui contribuent au sentiment de bien-être. À noter que si le cardio est idéal, la marche à pied est également parfaite pour contribuer à diminuer le stress.

• La méditation

Le yoga et la méditation sont devenus particulièrement populaires ces dernières années et peut-être pas pour rien. Les gens l’utilisent pour réduire le stress et favoriser la concentration, ce qui leur permet d’améliorer leurs performances. La méditation permet de libérer l’esprit des soucis du passé et des problèmes qui s’en viennent. Elle permet de se concentrer sur le présent, ce qui permet de clarifier ses idées et réduire le stress.

• Retrouver un certain contrôle

Le stress vient souvent avec la sensation de perte de contrôle. Pour aider à le soulager, il est bon de tenter de retrouver un moyen d’exercer du contrôle sur la situation. Évidemment, difficile de contrôler les échéances au travail. Mais il est toujours possible de trouver d’autres aspects de sa vie que l’on peut contrôler. Cela aide à retrouver confiance en ses capacités de gérer les défis qui se présentent et permet de conserver une attitude positive.

• Sourire et rire

Cela peut paraître stupide, mais le rire est un excellent remède. Comme l’activité physique, cette action permet de relâcher de l’endorphine, ce qui apporte un sentiment de bien-être et réduit l’anxiété. Le simple fait de sourire, même de façon forcée, peut provoquer des émotions positives.

• Socialiser

Pour retrouver du réconfort, il est bon de partager et de se rendre compte qu’on n’est pas seul. Le fait de passer du temps avec des personnes peut contribuer au bonheur. Surtout qu’une voix familière peut stimuler la sécrétion d’ocytocine, soit l’hormone de l’amour.

• Tenir un journal

Mettre par écrit ce qui vous tracasse peut vous aider à libérer votre esprit. Cela peut être particulièrement pratique avant d’aller dormir. Extérioriser ses pensées vaut mieux que les ruminer. Pourquoi ne pas écrire également les choses qui se sont bien passées dans votre journée ? Cela vous permettra de relativiser et d’éprouver de la gratitude.

Si l’on regarde ces sept recommandations, on peut voir qu’elles partagent une chose en commun : prendre du recul et rediriger ses pensées. Vous n’êtes évidemment pas obligés de toutes les utiliser, mais n’hésitez pas à en intégrer certaines à votre quotidien. Cela vous aidera à tenir le stress à l’écart !

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Entre 2020 et 2022, les cotisations moyennes dans ces régimes ont diminué dans presque tous les groupes d’âge. Les participants âgés de 30 à 50 ans ont réduit leur épargne de 7 %, selon le rapport Objectif épargne 2023 de Sun Life.

Les jeunes travailleurs préfèrent quant à eux réduire leurs cotisations plutôt que couper dans les sorties et les loisirs. Ainsi, 17 % des participants dans la vingtaine ont effectué un retrait de leur REER collectif en 2022, contre seulement 9 % en 2020, selon le rapport de Sun Life.

Aider les clients à garder le cap

Ces constats sont inquiétants quant à la capacité des clients à accumuler suffisamment d’épargne pour leur retraite. Face à l’inflation et à la diminution des rendements des régimes, certains employeurs ajustent leurs pratiques. Plusieurs d’entre eux ont mis en place une cotisation patronale de base : si l’employé arrête de cotiser, l’employeur continue tout de même de verser un certain montant qui s’accumule dans le régime du participant.

Les assureurs revoient de leur côté progressivement la composition des placements par défaut. Ces derniers étaient à l’origine investis surtout dans le marché monétaire et les fonds équilibrés. Ils s’orientent maintenant davantage vers les fonds à date cible, dont la répartition d’actif est basée sur l’âge du participant, indique Yashar Zarrabian, vice-président régional, développement des affaires et relations clients, régimes collectifs de retraite à Sun Life.

Des régimes plus flexibles

Cependant, pour inciter les employés à maintenir leurs cotisations malgré l’inflation, il est crucial de rendre les régimes de capitalisation plus flexibles, estime Stéphanie Mariamo, conseillère principale chez Mercer. Elle suggère de présenter ces régimes comme des programmes d’épargne répondant à des objectifs à court, moyen ou long terme, et non seulement comme des régimes d’épargne-retraite aux horizons lointains.

Selon cette approche, les participants pourraient diriger leurs cotisations personnelles vers un REER ou un CELI, tout en maintenant celles de l’employeur dans un véhicule intouchable. Ainsi, même en cas de retrait par l’employé pour des besoins immédiats, l’accumulation de la cotisation de l’employeur se poursuivrait.

Identifier les besoins et communiquer

Actuellement, un quart (25 %) des participants ne profitent pas pleinement des cotisations complémentaires de leur employeur, souligne le rapport de Sun Life. Optimiser les versements des cotisations serait avantageux pour repérer ceux qui ne maximisent pas leurs cotisations et cerner d’éventuels problèmes de retrait dans les régimes.

Plus largement, la sensibilisation, l’information et la communication jouent un rôle crucial pour aider les clients à comprendre l’importance de l’accumulation, souligne Nathalie Bachand, planificatrice financière et présidente d’ÉducÉpargne.

Accroître la littéracie financière est particulièrement vital chez les aînés, qui disposent de marges de manœuvre réduites pour augmenter leurs revenus de retraite. Le pourcentage de retraités de 75 à 79 ans ayant retiré plus que le minimum requis de leur FERR a presque doublé ces deux dernières années pour atteindre 21 % en 2022, indique Sun Life.

Dans ce contexte, les participants aux régimes de capitalisation ont plus que jamais besoin de conseils en matière de décaissement. Il devient essentiel de les informer sur les produits adaptés à leur situation et de les guider sur l’ordre optimal pour le décaissement de leur épargne. La compréhension et la gestion prudente de l’accumulation représentent alors des éléments clés pour assurer une sécurité financière à long terme.

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