Sara Gilbert (SG) : Parlez-moi de votre pratique d’affaires aujourd’hui.
Justin Marcotte (JM) : J‘oeuvre dans le domaine des services financiers depuis 26 ans. Je gère actuellement plus de 100 millions de dollars et dessers un peu plus de 85 familles. Mon équipe compte une adjointe et une spécialiste en assurance.
SG: Comment pensez-vous que l’industrie a changé dans la dernière décennie?
JM : Les scandales financiers des dernières années ont secoué la confiance en notre industrie. Au niveau des firmes, et surtout des firmes boutiques, la baisse drastique des revenus, combinée à une forte augmentation des coûts reliés au renforcement de la règlementation, s’est traduite par des pertes d’emplois du côté des conseillers, et a forcé des fusions/intégrations au niveau des firmes afin de leur permettre de survivre.
SG: Où voyez-vous l’industrie aller au cours de la prochaine décennie?
JM : Il est certain que les différentes crises de la décennie précédente n’ont pas été oubliées et rendent les clients plus émotifs et plus nerveux. En outre, ces derniers vieillissent et la proportion de retraités ayant moins d’années pour se remettre d’une baisse des marchés augmente constamment. Ce qui amène une évolution du rôle que jouent les conseillers. Nous devons adopter un rôle d’enseignant auprès des clients pour les amener à agir de façon logique, et non en suivant leurs émotions.
SG: Qu’est-ce qui vous a motivé à créer et développer votre pratique jusqu’au niveau que vous avez atteint?
JM : premièrement, je dois clarifier que ma pratique est en pleine croissance. Je n’ai pas d’objectif ‘ultime’, donc je suis toujours en développement.
Lorsque j’ai terminé mes études universitaires, je me suis rendu compte que les gens de ma communauté avaient besoin de davantage d’aide que ce qui était disponible. Ils manquaient de connaissances en investissement. J’ai donc fait ma mission d’éduquer et d’aider, et c’est ce qui constitue ma motivation depuis le premier jour.
SG: Qu’a-t-il fallu pour faire croître une pratique comme la vôtre?
JM : De la patience, encore de la patience et de la persévérance! Puisque ma philosophie est axée sur l’aide et l’éducation, et non la vente et le marketing, la progression de ma pratique d’affaires durant les premières années a été plus lente. J’ai toujours gardé un ratio de 80% d’activités d’apprentissage (comme de la recherche ou des rencontres de gestionnaires) et 20% de rencontres clients et clients potentiels.
Pour moi, il était élémentaire de comprendre le plus de notions possible en investissement si je voulais être en mesure d’aider mes clients et fournir des explications claires. Dans notre industrie, nous n’avons pas à acheter de gros équipement, nous n’avons qu’à investir dans notre intelligence.
SG: Quels conseils donneriez-vous aux jeunes conseillers?
JM : Mon premier conseil serait que, pour croître, il est nécessaire de continuellement étudier pour augmenter ses connaissances. Suite à un congrès en 1994, il est devenu très clair que les gestionnaires de renom étaient mieux outillés que moi pour choisir les meilleures actions partout dans le monde. J’ai donc adopté un modèle se rapprochant davantage de celui des fonds de pension. Ce fut un tournant dans ma carrière. Encore aujourd’hui, j’investis des sommes importantes afin d’aller rencontrer les meilleurs gestionnaires au monde. Le savoir, c’est l’effet de levier permettant de croître.
Ensuite, aussitôt que les revenus le permettent, embaucher un/e assistant/e – ceci aura un effet multiplicateur sur les affaires. À mes débuts, j’étais réticent à engager une assistante. Lors d’une conversation avec une personne que j’ai toujours beaucoup respectée, Hélène Gagné, celle-ci m’a dit : ‘Justin, si tu dois choisir entre acheter un RÉER et engager une assistante, engage une assistante. Tu pourras te consacrer sur tes forces, tes ventes augmenteront et tu pourras récupérer rapidement du côté de ton RÉER’. Ce fut un autre point tournant de ma carrière.
Troisièmement, on n’a jamais assez de contacts. Cultivez-les tous les jours.
Finalement, il est important de développer sa capacité à se relever. Parfois, on reçoit des coups imprévus qui font mal et feront tomber. Donnez toujours votre 100%, relevez-vous et persévérez.
Ah oui…et dernièrement – le plus important : souriez! Ayez du plaisir au quotidien et une joie de vivre contagieuse!
Sara Gilbert, FMA, FCSI, CSWP, est consultant en affaire et fondatrice de Développement des affaires Strategist(e), une firme dédiée aux conseillers en placement en offrant des stratégies de développement d’affaires sur mesure, afin de leur permettre d’atteindre leurs objectifs d’affaires. www.Strategist.cc