1- Restez vous-même
Pour réussir dans un domaine majoritairement masculin, certaines femmes croient qu’elles doivent penser et agir comme un homme, observe Sara Gilbert, consultante et fondatrice de la firme Strategist(e).
Or, les qualités que l’on attribue généralement à la gent féminine ont de plus en plus la cote auprès des clients des cabinets de services financiers.
« Depuis la crise de 2008, les attentes des clients à l’égard des conseillers ont en effet beaucoup changé. Désormais, ils ne se soucient plus uniquement du rendement de leurs produits ; ils souhaitent établir une relation plus humaine avec leur conseiller. Sur ce plan, les femmes ont une longueur d’avance, car elles ont la réputation d’être à l’écoute des besoins du client et d’être plus empathiques », indique l’experte.
Sara Gilbert ajoute même que plus on monte dans les créneaux de marché, plus l’aspect relationnel est important. « Les clients très fortunés sont moins préoccupés par la quête du rendement que par la qualité du lien qu’ils entretiennent avec leur conseiller », précise-t-elle.
Grâce à ses petites attentions, la conseillère Anik Armand s’est d’ailleurs rapidement démarquée auprès de cette clientèle.
« L’année dernière, par exemple, plutôt que de simplement envoyer une carte de voeux pour souligner l’anniversaire de nos clients, nous leur avons fait parvenir des cupcakes. Cette initiative nous a valu plusieurs éloges », dit la gestionnaire de portefeuille qui travaille chez Valeurs mobilières Desjardins (VMD).
2- Renoncez à la perfection
Le perfectionnisme, un trait typiquement féminin, est une lame à deux tranchants. « D’un côté, notre souci du détail nous permet de nous démarquer auprès des clients. Quand un client arrive à mon bureau, par exemple, rien n’est laissé au hasard. Mon équipe et moi savons même quoi lui servir à boire, parce nous avons noté ses préférences dans son dossier », illustre Anik Armand, qui est également à l’origine du premier congrès de VMD destiné aux conseillères en placement, un événement qui aura lieu au Club Saint-James de Montréal le 16 octobre prochain.
D’un autre côté, le désir de tout faire à la perfection peut devenir très lourd. « À mes débuts, j’en donnais toujours plus que ce que le client en demandait. Petit à petit, je me suis rendu compte que pour maintenir ce rythme, je devais négliger toutes les autres sphères de ma vie », raconte Christiane Van Bolhuis, représentante en épargne collective et planificatrice financière pour la Financière Sun Life.
Avant qu’il ne soit trop tard, la conseillère a donc décidé d’être moins exigeante envers elle-même. « Depuis que je me suis enlevé cette pression, je suis beaucoup plus productive ! »
3- Réseautez autrement
Sur le plan de la conciliation travail-famille, le métier de conseillère comporte quelques avantages, pensons entre autres aux horaires flexibles, mais aussi quelques difficultés.
« Les femmes sont souvent réticentes quand il s’agit de participer à des activités de réseautage, car après leur journée de travail, elles préfèrent être à la maison auprès de leur famille. Or, il existe d’autres moyens que les 5 à 7 ou les soupers d’entreprise pour faire de nouvelles rencontres. Par exemple, on peut très bien organiser un déjeuner ou un lunch d’affaires », soutient Sara Gilbert.
Et si une activité incontournable a lieu en soirée, inutile de culpabiliser. « Les enfants sont généralement très heureux d’avoir congé de leurs parents une fois de temps en temps. Quand je dois m’absenter durant une soirée, les miens, dans tous les cas, sont très heureux de passer la soirée à écouter des films et à manger des bonbons avec leur gardienne », lance Sara Gilbert.
4- Utilisez votre charme
Afin que leurs clients et leurs clients potentiels s’attardent avant tout à leurs compétences, bien des conseillères ont tendance à mettre de côté leur féminité et à adopter une attitude et un look plus neutre. Pourtant, croit Anik Armand, le charme féminin est loin de nuire lorsqu’on aborde un client.
« Soit dit en passant, les hommes utilisent eux aussi leur charme lorsqu’ils font affaire avec une cliente, notamment en la complimentant. Les conseillères sont néanmoins avantagées, car la majorité des clients sont des hommes ! », souligne-t-elle.
Être charmante ne signifie toutefois pas devenir charmeuse. « Une fois le contact établi, il faut vite reprendre une saine distance. Si on continue à jouer la carte du charme, le client peut se mettre à douter de nos compétences », estime Anik Armand.
La gestionnaire de portefeuille y va d’une autre mise en garde. « Il faut aussi porter une grande attention à la conjointe. Celle-ci est souvent la grande oubliée ; or, même si l’actif est au nom de monsieur, madame a pratiquement toujours son mot à dire ! »
Les professionnelles de la finance ont d’autant plus avantage à nouer une bonne relation avec la conjointe de leur client que, selon Investment News, plus de 70 % d’entre elles décident de changer de conseiller après la mort de leur conjoint.
5- Publicisez vos bons coups
« Comme l’explique Judith Humphrey dans son excellent ouvrage, Taking the Stage: How Women Can Speak Up, Stand Out, and Succeed, tandis qu’on encourage les petits garçons à s’affirmer et à prendre leur place, on apprend plutôt aux fillettes à rester humbles et à ne pas déranger. Voilà pourquoi en grandissant, les femmes n’aiment pas trop parler de leurs succès », déplore Anik Armand.
Or, pour se faire connaître et repêcher d’importants clients, il est capital de promouvoir ses bons coups, d’autant plus que vos homologues masculins, eux, n’hésiteront pas à le faire.
Si les femmes sont aussi réticentes à mettre leurs réussites en avant, c’est aussi parce qu’elles ont peur de paraître arrogantes, voire agressives.
« La limite entre la confiance en soi et la présomption est parfois mince », reconnaît Anik Armand.
Pour éviter de tomber dans ce piège, elle recommande de mettre l’accent sur les faits plutôt que sur les émotions.
« Quand Finance et Investissement m’a décerné le titre de conseillère émérite 2014, j’ai relayé la bonne nouvelle par l’intermédiaire d’une pleine page de publicité dans les journaux locaux. Comme elle présentait les faits, elle a eu de bonnes retombées », relate-t-elle.