Il faut notamment porter attention aux points suivants: jauger le sérieux de l’intention de vente, analyser en profondeur les dossiers clients, rencontrer certains clients, convenir de clauses de performance et de non-concurrence ainsi que retenir les services du vendeur après la transaction.
Jauger le sérieux du vendeur peut épargner bien des déboires, relève Patrick Ducharme, vice-président chez De Champlain Groupe financier. Dans un cas, qui lui a été relaté, un vendeur a interrompu la transaction de vente alors que l’acheteur s’était déjà beaucoup avancé dans le processus de transfert. « Ça s’est réglé en cour, mais dans une entente à l’amiable, relate M. Ducharme. La conseillère a dû indemniser l’acheteur pour environ 50 000$.»
L’analyse des dossiers clients est une étape cruciale où il faut épier une foule de signes: conformité réglementaire, nature et variété des portefeuilles, répartition d’âge et de statut des clients. Dans l’achat récent d’un achalandage, Benoît Beaumont, un représentant en épargne collective chez Partenaire Alpha, a été particulièrement attentif à la nature des fonds en portefeuille. L’absence de frais de sortie et l’amalgame de formules de commission et d’honoraires faisaient en sorte que les clients, d’ici quelques années, ne se retrouveraient pas avec « un dédoublement des commissions et des frais », note-t-il.
La vérification diligente ne doit pas s’arrêter aux dossiers. L’acheteur doit se rendre dans le cabinet du vendeur, notant le travail des adjoints: est-il soigné ou bâclé?
L’évaluation de la clientèle doit aller au-delà des clients, pour voir si ceux-ci donnent accès à un réseau étendu. C’est un aspect majeur auquel a été sensible Claude Couillard, conseiller en sécurité financière et partenaire d’affaires de La Capitale, qui termine sa première acquisition de clientèle.
« En achetant ce bloc d’affaires, dit celui-ci, j’ai accès à beaucoup de bureaux de ministères et d’organismes paragouvernementaux. Ça fait exploser le potentiel de visibilité et de référencement.»
Rencontrer des clients du vendeur, surtout des clients importants, n’est pas toujours facile à convenir avec ce dernier. Mais il faut tenter de le faire, jugent Jean-François Rémillard, représentant de courtier en épargne collective chez Groupe Mathieu Turgeon, et Patrick Ducharme.
C’est un net avantage dont a également pu bénéficier Claude Couillard. Avant de procéder à l’achat, il a pu rencontrer plusieurs clients et même travailler étroitement avec le vendeur pendant quelques mois. Une telle collaboration entre acheteur et vendeur est évidemment facilitée par la structure de La Capitale à l’intérieur de laquelle tant Claude Couillard que son vendeur évoluaient, une situation privilégiée qui n’est pas donnée à tout conseiller.
Outre la clause de non-concurrence qu’il ne faut pas oublier, deux autres mesures doivent être mises en place, surtout si des rencontre avec des clients n’ont pu être établies: convenir d’une clause de non-performance et retenir les services du vendeur après la transaction.
Une clause de non-performance va faire en sorte que, si les revenus anticipés du portefeuille acheté ne sont pas au rendez-vous, le vendeur et l’acheteur vont en partager la perte. Par exemple, si les revenus anticipés d’un mois sont inférieurs de 20 000$, le vendeur conviendra que les paiements à venir seront réduits de 10 000$.
Enfin, retenir les services du vendeur à titre de salarié s’avère une des meilleures garanties de succès d’une transaction. En gardant ce dernier à bord pour une période qui peut s’étaler de six mois à trois ans, et même cinq, l’acheteur s’assure que le lien avec les clients sera préservé. Après tout, la relation au client est l’essentiel du travail de conseil.