Avant de se lancer dans une sollicitation à froid, Sara Gilbert, conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist(e), recommande de faire le tour de son propre jardin.
« Il faut commencer par regarder de façon organique ce que l’on a autour de nous, estime-t-elle. Vous êtes-vous déjà positionné auprès de vos clients pour obtenir des références? »
Cela vaut également pour les centres d’influence, ces personnes qui occupent une place importante au sein de leur communauté. « Travaillez-vous suffisamment avec vos centres d’influence?, continue Sara Gilbert. En avez-vous assez? »
Normand De Champlain, président de N.D.C. Services financiers, croit également que le réseautage et les recommandations entre professionnels constituent des méthodes efficaces pour acquérir de nouveaux clients. « L’un de nos partenaires fait partie d’un club d’échange d’affaires, appelé BNI, illustre-t-il. Il côtoie un notaire, un fiscaliste ou encore un avocat, qui se réfèrent mutuellement des clients. »
Approcher un client « à froid »
Pour beaucoup de professionnels des services financiers, les techniques de sollicitation « à froid », comme les envois massifs de courriels ou les cold calls, sont périmées. Sara Gilbert pense elle aussi que les firmes de prospection auxquelles les conseillers font appel pour se valoir une rencontre avec des clients potentiels offrent des résultats mitigés.
Une forme de démarchage devenue d’autant plus difficile depuis la mise en place de la Loi canadienne antipourriel (LCAP). « Les conseillers doivent maintenant passer à travers la liste de leurs prospects pour s’assurer qu’aucun numéro ne figure dans le système de retrait d’adresse ou de numéro de téléphone », explique Sara Gilbert.
Sans compter que la sollicitation à froid s’adresse à des personnes qui n’ont pas manifesté d’intérêt envers un quelconque produit ou service. « Aujourd’hui, les clients se sentent agressés, pense Audrée De Champlain, conseillère en sécurité financière et représentante en épargne collective chez N.D.C. Services financiers. Il ne faut pas brusquer les gens. »
Le conseiller devrait plutôt miser sur les personnes qu’il est en mesure d’aider. « On doit être claire quant aux raisons qui nous poussent à approcher une personne en particulier », indique Sara Gilbert.
Si votre clientèle est composée d’entrepreneurs, il faudra alors mettre l’emphase sur les différentes stratégies visant à résoudre leurs problèmes. Une prospection efficace s’inscrit donc davantage dans un processus de recherche de clients potentiels avec lesquels on souhaite bâtir une relation, plutôt que de vendre un produit à tout prix.
Six pixels de séparation
À l’instar de l’ouvrage de Mitch Joel Six pixels de séparation : le nouveau marketing à l’ère des médias sociaux, Sara Gilbert est catégorique : « Pour qu’une prospection soit efficace, il faut se trouver un point commun avec le client potentiel. »
Les médias sociaux, comme le réseau professionnel LinkedIn, représentent aujourd’hui un outil de prospection intéressant. Grâce aux options de recherche avancée, les conseillers peuvent cibler les clients potentiels avec des mots clés, par profession ou par titre.
« La majorité des gens sont sur LinkedIn, reconnaît la conférencière. On peut facilement voir si l’on a des contacts, ou des groupes d’intérêts, en commun. » À travers cet intermédiaire, le conseiller peut alors partir en quête d’informations et établir une communication avec le prospect convoité.
« Il ne faut pas non plus négliger Google, rappelle Sara Gilbert. En prenant le temps de faire des recherches, le conseiller démontre qu’il a fait ses devoirs. »
Le grand retour du publipostage
Une autre méthode de prospection refait peu à peu surface, notamment depuis la mise en place de la Loi canadienne antipourriel : les campagnes de publipostage.
Ce service offert par Postes Canada permet aux conseillers de diffuser un message, par exemple une invitation à un lunch-causerie, à un cocktail dînatoire ou à une réunion d’information, aux résidents d’une zone géographique donnée. « En cernant les codes postaux qui nous intéressent, on peut alors se concentrer sur des gens qui pourraient potentiellement faire partie de notre marché cible, avance Sara Gilbert. Et en général, qui se ressemble s’assemble ! »
Mais pour éviter que la missive ne finisse dans le bac de recyclage, mieux vaut prendre le temps de faire une bonne première impression. Les conseillers auraient donc tout intérêt à porter une attention particulière au message qu’ils désirent transmettre, mais aussi à la qualité du papier. « Ça vaut la peine de faire affaire avec un rédacteur pour s’assurer que l’information passe », conclut Sara Gilbert.