Pour réduire cette perception de risque, le conseiller doit gagner la confiance de son client. Michele Soregaroli suggère de suivre un processus en trois étapes pour y arriver en utilisant une « influence subtile ».
« Gagnez la confiance du client en premier, ensuite laissez des gens vous référer et puis encouragez-les en accueillant et en cultivant les références qu’ils vous fournissent », suggère Michele Soregaroli.
1. Gardez la porte ouverte: les conseillers font souvent l’erreur de ne pas se montrer ouvert aux références. « Ils demandent des références, mais leur comportement ne montre pas qu’ils sont ouverts à en recevoir », note Michele Soregaroli.
Ainsi, afin d’avoir l’air d’avoir du succès, les conseillers donnent l’image de gens très occupés. C’est justement ce qui pourrait décourager un client de référer un ami à son conseiller. « « Je suis déjà chanceux d’être son client », se disent sûrement vos clients », soutient Michele Soregaroli.
Le conseiller devrait plutôt expliquer à son client le type de clientèle qu’il recherche et avec laquelle il est le plus à l’aise. Si le client comprend le type de cabinet que le conseiller cherche à bâtir, il sera plus à même de l’aider en lui fournissant des références.
2. Créer des points d’accès: Michele Soregaroli suggère de créer des canaux qui permettent aux clients potentiels et actuels d’en apprendre plus sur leur conseiller.
Ces canaux peuvent être virtuels, comme les médias sociaux, ou en personne, comme des événements ou des séminaires. Ce qui importe, c’est ce permettre aux gens de connecter avec leur professionnel sans être sous pression.
« Les gens ne veulent pas qu’on les harcèle toutes les semaines pour leur vendre quelque chose, souligne Michele Soregaroli. L’investisseur est beaucoup plus sceptique aujourd’hui. Il voudra faire ses propres recherches en visitant votre profil LinkedIn ou en assistant à un atelier.»
3. Développer des relations réciproques : le conseiller peut aussi recevoir des références d’autres professionnels avec lesquels il a des relations d’affaires. Par exemple, un conseiller peut suggérer à ses clients d’aller voir un avocat en particulier qui, en retour, lui enverra des clients potentiels.
Le conseiller peut pousser cette stratégie plus loin en organisant des événements conjoints avec ce professionnel. Par exemple, le conseiller et l’avocat peuvent inviter leurs clients respectifs qui agiront comme des ambassadeurs.