La santé de votre pratique est en effet d’une importance cruciale. Alors, questionnez-vous : Êtes-vous déjà rentable et en position de bien servir vos clients actuels ? Pouvez-vous assumer les efforts et ressources nécessaires pour desservir plus de clients? Avez-vous surestimé les avantages immédiats d’en avoir davantage?
Les acquisitions de clients échouent lorsque les acheteurs ne font pas correctement leurs devoirs ou négligent les questions de compatibilité entre eux et leur future clientèle, affirme Jerry Butler, président du Groupe Queenston à Winnipeg.
Si l’acquisition achoppe et que des clients quittent votre cabinet, les coûts pourraient être élevés, tant en termes de réputation que de pertes financières.
Alors, prenez bien le temps de réfléchir sur les raisons motivant l’achat d’une clientèle. Réaliser une telle transaction, pour les mauvaises raisons, peut d’emblée la mettre en péril.
Voici trois des pires raisons motivant l’acquisition d’un book de clientèle :
Poursuivre un nouveau créneau
Le portefeuille de clientèle que vous achetez devrait compléter votre base de clients existants. L’opération ne devrait pas être l’occasion d’amener votre pratique dans une direction radicalement opposée. On ne peut pas simplement s’immiscer dans un marché de niche inconnu sans bien analyser ses propres besoins et motivations.
« Il est très important, tant pour l’acheteur que le vendeur, de savoir qui sera le mieux en mesure de desservir adéquatement les clients », explique Jerry Butler, précisant que l’âge et la profession du client moyen doivent être pris en considération.
Essayer de sauver une pratique en difficulté
Si votre pratique souffre du rendement du marché ou du départ de clients, l’acquisition d’une liste de clients ne la remettra pas pour autant à flots.
L’obtention d’un portefeuille de fonds ne vous aidera pas à «esquiver les rendements du marché » ou à «fuir la volatilité», affirme Evan Thompson, coach d’affaires et fondateur de la firme torontoise Evan Thompson and Associates.
Ne vous attendez pas non plus à ce que les avantages d’une acquisition se matérialisent rapidement. Il y aura une période pendant laquelle vous devrez cultiver cette nouvelle clientèle avant d’en récolter les fruits.
« Bon nombre de conseillers croient que l’achat d’une liste de clients est un cadeau du ciel, que cela va résoudre tous leurs problèmes. Si elle peut effectivement accroître la valeur de leur pratique, le conseiller ne peut pas pour autant s’asseoir sur ses lauriers », dit Larry Butler.
Avoir plus de clients, point final
L’achat d’un book de clientèle n’est pas un raccourci vers de gros profits, surtout si votre pratique en est à ses balbutiements et compte seulement une poignée de clients, dit Larry Butler. L’augmentation soudaine du nombre de clients ne fera pas nécessairement bondir d’un coup votre revenu personnel, souligne-t-il.
« Il y a de fortes chances que vous ne ferez pas vraiment d’argent au cours des deux ou trois premières années », indique Larry Butler. La raison évoquée : vous pourriez manquer de capital pour rembourser à un rythme raisonnable le coût de l’acquisition.