« Certains individus ne se « marieront » pas bien avec votre pratique. Le fait d’avoir des clients qui ne correspondent pas au bon profil peut vous faire perdre du temps, de l’énergie et des ressources qui pourraient être consacrés à d’autres choses », note Sara Gilbert.
De plus, le fait de garder ce client peut l’empêcher d’aller recevoir un bon service, mieux adapté à ses besoins, ailleurs. Sara Gilbert cite trois types de clients potentiels à éviter.
1. Les clients potentiels qui ne sont pas dans votre marché cible: il peut être tentant d’accepter un client qui ne correspond pas au profil recherché, mais qui a de gros actifs à offrir. Or, le conseiller perdra du temps à apprendre à bien servir ce client dont les besoins ne correspondent pas à son expertise.
Une exception est toutefois possible à cette règle. Le conseiller pourrait, par exemple, accepter de prendre comme client l’enfant d’un client important afin de solidifier la relation qu’il a avec ce dernier. Un conseiller pourrait aussi accepter de prendre sous son aile un client qui ne correspondrait pas au profil recherché, mais qui serait un centre d’influence important dans sa communauté.
2. Les clients potentiels qui engendreraient des changements important à votre modèle d’affaires: il est préférable d’éviter les clients qui, même s’ils correspondent au profil recherché, ont des attentes par rapport à vos services qui diffèrent de ce que vous pouvez leur offrir.
Par exemple, un client qui souhaiterait être très impliqué dans le choix de titres de son portefeuille, alors que le conseiller qui le sert offre des services de gestion discrétionnaires, ne serait pas un bon ajout à sa clientèle.
Encore une fois, une exception est possible, c’est le client qui vous demande de faire des changements que vous souhaitez mettre en place depuis longtemps, indique Sara Gilbert : « Prenez le client qui vous amènera là où vous voulez être».
3. Les clients potentiels avec lesquels vous ne vous entendez pas: s’il correspond au profil recherché, mais que sa personnalité ou ses valeurs entrent en conflit avec les vôtres, courez dans la direction opposée!
« Cherchez votre « marché naturel », rappelle Sara Gilbert. Ce sont les gens avec lesquels vous êtes confortables de discuter.»
Au-delà de l’aspect personnel, un client avec lequel vous vous retrouveriez souvent en conflit pourrait nuire à vos affaires puisqu’il ne vous recommandera probablement pas à son entourage. De plus, selon Sara Gilbert, vous ne serez pas tenté d’améliorer les services que vous lui fournissez.