Le constat est frappant. Selon les données du rapport de PriceMetrix « The Fountain of Growth, Demographics and Wealth Management », le conseiller âgé entre 30 et 35 ans verra ses revenus augmenter de près de 15 % en moyenne annuellement et cette courbe descendra sous le 5% lorsqu’il atteindra 50 ans.
C’est la tranche des clients qui sont à la fin vingtaine, début trentaine que le conseiller devrait explorer.
« Prendre une clientèle plus jeune permet de suivre le client dans toutes les étapes de sa vie et pour le conseiller de se servir de chaque opportunité pour démontrer son utilité comme un mariage, la naissance d’un enfant, l’achat d’une maison, etc. », souligne André Lacasse, planificateur financier et coach pour le Centre financier de la Montérégie.
« Nous évoluons avec les clients en les prenant dans une situation de départ, c’est un bel avantage », ajoute Mélanie Cabana, conseillère en sécurité financière et coprésidente de Partenaires alpha.
De plus, comme le souligne Benoit Beaumont planificateur financier et coprésident de Partenaires alpha. il y a des avantages à avoir le même âge que ses clients.
« C’est bon pour la proximité avec le client, il se sent plus en confiance et plus ouvert à discuter des enjeux de sa vie avec nous », souligne Benoit Beaumont,
À court terme, les clients plus âgés rapporteront plus, mais le conseiller qui bâtit une clientèle avec laquelle il évoluera sur plusieurs décennies se verra récompensé sur le long terme.
« Prenons par exemple un client de 28 ans avec lequel on fait une planification de retraite. Nous déterminons qu’il doit mettre de côté 250$ par mois. À l’âge de 65 ans, avec un intérêt composé de 5 %, on obtient un montant de 392 000 $, ce qui devient intéressant », illustre André Lacasse.
Éducation financière comme porte d’entrée
On cible les besoins d’un client de 30 ans se fait de la même façon se fait de la même façon pour toutes les tranches d’âge. C’est en démontrant sa valeur ajoutée que le conseiller intéressera des clients plus jeunes.
« Il s’agit d’avoir une bonne écoute, regarder les préoccupations des clients et leur faire des recommandations qui leur permettront d’évoluer financièrement. En faisant du bon travail, la relation de confiance s’établira », soutient Mélanie Cabana.
Cette relation de confiance peut s’établir en éduquant financièrement les clients.
« Commencer une relation d’affaire avec de l’éducation financière, expliquer l’importance d’un budget ou d’avoir un fond d’urgence, par exemple, ce n’est pas des ventes, mais les clients vont reconnaître la valeur ajoutée du conseiller », explique André Lacasse.
Stratégie de portefeuille différente
Plus de 90 % de la clientèle de Benoit Beaumont et de Mélanie Cabana a moins de 55 ans.
« On se sent plus confortable avec une clientèle plus jeune », indique Benoit Beaumont.
Afin de répondre aux besoins de ceux-ci, le conseiller doit ajuster ses stratégies d’investissements.
« Les clients sont en développement et souhaitent avoir une croissance qui doit être au rendez-vous à 110 % », soutient Benoit Beaumont.