Les Canadiens sont confrontés à des défis économiques, sociaux et sanitaires sans précédent et beaucoup se tournent vers leur conseiller pour s’y retrouver. Les professionnels de la finance se doivent de répondre à leur appel à l’aide. Ceux qui relèveront le défi seront sans aucun doute récompensés.
Pour aider les conseillers à s’y retrouver, Think Advisor offre quatre conseils pour renforcer la confiance que les clients ont en eux.
1) Investir d’abord dans sa santé
Avant de pouvoir aider les autres, il faut s’assurer d’être solide soi-même. Pour aider les clients à rester calmes, les conseillers doivent eux-mêmes rester calmes et positifs.
Pour cela, ils doivent prendre soin d’eux. Pourquoi ne pas adopter le yoga, la méditation ou même la lecture, pour retrouver ou développer ce sentiment de calme? Sinon, de bonnes habitudes physiques comme le sport et une alimentation saine aideront les professionnels de la finance à rester stables et forts pendant cette période de crise.
2) Communiquer tôt et souvent
En 2008, lorsqu’on leur demandait ce qu’ils préféraient chez leur conseiller, la plupart des clients parlaient de son accessibilité. Cependant, en temps de crise, les clients n’ont pas seulement besoin de conseils financiers. Ils cherchent une oreille attentive. La plupart sont effrayés et anxieux, ils veulent donc compter sur une écoute qui dépasse le cadre du service financier.
En développant ce lien émotionnel, le conseiller sera en meilleure position pour aider son client. Être proactif, c’est le facteur de différenciation. Pour se démarquer, un conseiller devrait vérifier régulièrement comment vont ses clients et leur rappeler qu’il est disponible s’ils ont besoin d’aide.
Les périodes de crise sont d’excellents moments pour renforcer les relations avec ses clients.
3) Regarder vers l’avenir
Ce n’est pas parce que le conseiller aide ses clients à travers une période difficile qu’il doit oublier de regarder vers l’avenir. Les défis font partie du marché, ils ne doivent pas occulter les perspectives des clients.
Lors des crises précédentes, les clients qui ont su garder leur calme et maintenir le cap ont plus que doublé leur investissement lorsque le marché s’est redressé. Finalement, la meilleure chose à faire en cas de ralentissement du marché, c’est souvent de ne rien faire du tout.
La façon dont les clients réagissent à la situation actuelle jouera un rôle clé dans leur capacité à atteindre leurs objectifs futurs. Les professionnels de la finance feraient bien de garder cela en tête avant de conseiller leurs clients.
4) Penser à la protection
Les professionnels de la finance devraient élaborer un plan qui aborde les problèmes d’avant la crise, mais qui s’attaque également aux problèmes causés par celle-ci, tout en gardant en tête les possibilités de protection future des portefeuilles dont ils s’occupent.
De nombreux investisseurs cherchent à protéger leur épargne-retraite et se tourneront vers des professionnels pour obtenir des recommandations et les orienter.
Des solutions qui peuvent offrir une protection contre les risques de baisse, par exemple les rentes indexées, pourraient aider les clients à se sentir rassurés quant à la sécurité de leur revenu de retraite.
Par une écoute attentive et quelques questions ciblées, les professionnels de la finance peuvent guider les clients vers l’approche qui leur convient le mieux et leur niveau de confort.