Lorsqu’un conseiller transfère son bloc d’affaires à un représentant repreneur, cette transaction devrait être mûrement réfléchie et en harmonie avec les valeurs tant du cédant que de l’acquéreur.
C’est l’un des messages essentiels qui découle de la table ronde « Réussir son transfert de clientèle », tenue à l’occasion du ProLab 2023, un événement créé par la Chambre de la sécurité financière qui se déroulait en juin à Montréal.
À cette table ronde étaient réunis deux acheteurs de blocs d’affaires et deux conseillères qui ont vendu le leur. En voici les cinq éléments clés à retenir.
Vendre sa clientèle est une étape lourde en émotions. Le vendeur a souvent une relation privilégiée avec ses clients, au point de considérer certains comme des amis. Il doit faire le deuil de ces relations et du rôle de personne de référence qu’il a pour eux.
« Ça fait mal. Mal parce que tu laisses 30 ans de ta vie derrière toi. Mal parce que tu laisses tes clients. Mal parce que le client, tu l’as courtisé. Il t’a choisi. Et là maintenant tu lui dis : J’ai choisi [ton nouveau conseiller] pour toi. Wô minute », a témoigné Francine Lavallée, qui a vendu sa clientèle à la fin des années 2010 et qui, aujourd’hui, est conférencière sur le transfert d’entreprise et la préparation à la retraite.
Daniel Guillemette, président de Diversico Finances Humaines, a fait l’acquisition de nombreux blocs de clients. Il a raconté l’effet qu’a eu sur un vendeur cette transition. « Il avait lancé son entreprise à 19 ans. J’ai acheté son entreprise en 2009. Il est resté avec nous jusqu’en 2022 et a pris officiellement sa retraite l’an passé. Quand je lui ai donné le chèque, il m’a dit merci. Puis il s’est effondré en larmes. »
L’acquéreur peut lui aussi vivre certaines émotions, dont le doute, car il se retrouve avec un lot de clients qu’il n’a pas choisis et avec lesquels il ignore s’il pourra tisser un bon maillage relationnel. Pour l’acheteur, le revenu supplémentaire provenant d’un nouveau client est souvent inférieur au risque réputationnel que ce nouveau client représente, a souligné Antoine Chaume Legault, conseiller en placement et planificateur financier à CI Gestion de patrimoine Assante. Un acheteur doit bien comprendre cette asymétrie.
Préparation cruciale
Préparer le transfert d’un bloc d’affaires est capital, tant pour l’acheteur que pour le vendeur. Le vendeur devrait s’y prendre au moins cinq années à l’avance, selon Daniel Guillemette. Cela lui permet de s’assurer entre autres que l’acquéreur potentiel offrira bel et bien le niveau de service auquel il s’attend pour ses clients.
Beaucoup d’éléments ne doivent pas être laissés au hasard. Par exemple, Pascale Nguyen, une conseillère qui a vendu sa clientèle à la fin des années 2010 et qui est aujourd’hui vice-présidente Gestion d’actifs et Assurance pour Capgemini Invent Canada, a été déçue de la façon dont on a communiqué la vente du bloc d’affaires à ses clients.
« Il n’y a pas eu de lettres qui ont été envoyées à mes clients. J’ai appelé certains clients pour les aviser, ceux qui étaient les plus proches de moi », a-t-elle indiqué.
Même si elle connaissait bien l’acquéreur et lui faisait confiance, elle juge que le transfert s’est mal passé. « Je n’ai pas mesuré le clash de valeurs [entre les siennes et les miennes] ni l’impact que ça allait avoir sur mes clients et non plus l’impact que ça allait avoir sur moi par la suite. Il faut prendre le temps de mesurer les choses », a-t-elle dit.
Le vendeur d’une clientèle devrait envisager de travailler avec une firme de communication afin d’orchestrer les communications auprès des clients, des employés et des partenaires, estime Daniel Guillemette. « Juste pour m’assurer que la manière dont je vais présenter les décisions ou les intentions, ça va être savamment réfléchi. »
Pour préparer la vente de son entreprise, un vendeur devrait non seulement veiller à ce que les dossiers de ses clients soient bien numérisés, mais surtout à ce que ses activités soient systématisées et bien documentées, selon Daniel Guillemette.
Pour l’acheteur, « les risques ne sont pas dans les relations. [Ils] sont dans la gestion des activités. Donc nous, on va enquêter sur la façon dont les dossiers ont été gérés. De la structure engendre un élément rassurant », dit-il.
La préparation est donc cruciale pour l’acquéreur de la clientèle. Antoine Chaume Legault a expliqué comment une de ses trois acquisitions a été « un échec lamentable ». « La vérification diligente sur le plan de la conformité avait été un peu boîteuse et quand on a ouvert le capot, on s’est rendu compte qu’il y avait des situations de conformité assez terribles. Et finalement, on a pris la décision de se tourner vers une [autre] personne mieux
outillée que nous. On était jeunes, en début de carrière, on n’avait pas les outils pour mettre de l’ordre dans l’entreprise. »
Il a revendu le bloc d’affaires qu’il venait tout juste d’acquérir, cristallisant ainsi une perte.
Bien s’entourer
Autant le vendeur que l’acquéreur doivent bien s’entourer afin de préparer la transaction et tout ce qui s’y rapporte.
Selon Francine Lavallée, un médiateur ou un psychologue industriel devrait accompagner le vendeur dans l’année de la transaction pour tempérer les émotions du vendeur et aussi s’assurer que la transaction connaît une conclusion heureuse.
« Je trouve ça dommage que les compagnies, les réseaux ne mettent pas les choses sur pied pour cela », a-t-elle dit.
Selon Antoine Chaume Legault, il ne faut pas hésiter à s’entourer des meilleurs avocats et conseillers, et à percevoir leurs honoraires comme un investissement et une manière de gérer ses risques d’affaires.