Il n’est pas évident de bien expliquer à ses clients comment ces derniers nous rémunèrent, mais il est très important de le faire. iA Gestion privée de patrimoine offre une explication simple que vous pourrez utiliser face à vos clients.
Le meilleur moyen est de commencer par le commencement. Il existe ainsi trois formes principales de rémunération : un modèle fondé sur les commissions, un autre fondé sur les honoraires et le dernier sur le salaire.
Rémunération à commissions
Si votre client vous paie de cette manière, expliquez-leur que votre salaire dépend de l’achat ou de la vente d’un investissement. La commission dépend ensuite de plusieurs facteurs, notamment le type de placement et la valeur en dollars de la transaction.
N’oubliez pas de préciser que dans certains cas, le conseiller reçoit une rémunération continue de la part de sociétés de fonds en fonction des fonds détenus par leurs clients.
Rémunération à honoraires
Ce mode de rémunération est plus facile à expliquer. Les honoraires perçus sont basés sur la valeur des éléments d’actif que vous gérez au nom de votre client. Même si ce dernier multiplie les transactions et utilise certains services de conseil fréquemment, les frais facturés restent les mêmes, soit un pourcentage prédéterminé de la valeur de l’actif géré.
La plupart du temps les conseillers diminue ce pourcentage de frais à mesure que les éléments d’actifs du client augmentent.
Rémunération à salaire
Ce type de rémunération est fréquente pour les conseillers travaillant auprès d’une institution. Ce dernier gagne ainsi un salaire annuel auquel s’ajoute une prime liée au rendement.
Si vous êtes rémunéré par le biais d’une structure mixte, expliquez pourquoi cela est le cas à votre client et comment cela fonctionne. Par exemple, il se peut que vous demandiez des frais fixes pour la création d’un plan financier et perceviez ensuite une commission sur les transactions que vous effectuez pour votre client, mais celui-ci doit en être avisé.
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Les ratios de frais de gestion, un autre problème
Les ratios de frais de gestion sont défrayés par vos clients, ils ont le droit de savoir ce qu’ils représentent. Expliquez-leur que ces derniers sont utilisés pour rémunérer les gestionnaires de fonds et les courtiers, et pour payer les impôts afférents.
Faites ensuite la différence entre gestionnaire de fonds et courtier. Le gestionnaire est la firme qui s’occupe du fonds dans lequel votre client investit. C’est lui qui établit la stratégie et les objectifs du fonds et décide quoi acheter ou vendre. Le courtier, c’est la firme où vous êtes vous-mêmes inscrit. Les courtiers maintiennent des registres de compte, produisent et livrent des relevés de compte, procurent la technologie pour l’accès en ligne des comptes et s’assurent que vous satisfaisiez aux exigences réglementaires.
En était transparent avec votre client et en vous assurant qu’il ait bien compris ces principes de base, vous augmentez la confiance qu’il a en vous. Et dites-vous bien que votre client a le droit de savoir où s’en va son argent.