Selon un rapport récent de Cerulli, les investisseurs fortunés sont particulièrement enclins à certains préjugés comportementaux, notamment le biais de disponibilité, qui pèse chez 88% des répondants, et le biais de confirmation (78%).
Chez cette clientèle, l’étude observe également une présence marquée du biais de troupeau et du biais d’ancrage. Ces préjugés conduisent les clients à augmenter le niveau de risque des portefeuilles.
Le biais de troupeau incite les clients à suivre la foule et à privilégier les tendances populaires. Ce comportement est amplifié par le biais de disponibilité, pour lequel l’attention médiatique accroît la visibilité des tendances.
Ce phénomène est plus prononcé chez les jeunes investisseurs détenant moins de 250 000 $ d’actifs, qui sont influencés par les réseaux sociaux, ainsi que chez les investisseurs avec plus de 2 millions de dollars d’actifs, qui subissent l’influence d’un petit cercle de relations et ont accès aux investissements alternatifs.
Le biais d’ancrage pousse quant à lui les clients à utiliser des points de référence précis, comme le prix d’achat initial d’une action, pour prendre leurs décisions d’investissements. Cette tendance est renforcée par le biais de confirmation, qui consiste pour les personnes qui en sont atteintes à privilégier les informations qui abondent dans le sens de leurs idées préconçues.
Les préjugés nuisent aux investissements
Au nombre des autres préjugés observés par l’étude, certains investisseurs sont influencés par des événements ou des expériences récents (biais de récence). D’autres ont tendance à développer une confiance excessive dans leurs capacités à gérer leur portefeuille, tandis que plusieurs sont guidés par l’aversion aux pertes, ce qui les pousse à opter pour une prudence excessive dans leurs placements. À l’inverse, les biais de troupeau et d’ancrage conduisent les investisseurs à surreprésenter un titre dans leur portefeuille et à augmenter les risques de pertes.
Il est cependant possible de combattre ces préjugés en intégrant des conseils financiers comportementaux pour mieux servir les clients, signale le rapport. L’utilisation de technologies peut aider dans ce sens. Selon l’analyste John McKenna, ces technologies « peuvent améliorer les relations avec les clients en prenant en compte leurs sentiments conscients et subconscients vis-à-vis de l’argent ».
Renforcer la relation avec les clients
L’approche comportementale permet de créer des portefeuilles viables à long terme, de développer des relations plus durables avec les clients et de considérer la personne dans son ensemble, et non comme une simple série de chiffres.
Le fait de comprendre les clients et d’adapter les stratégies en fonction de leurs préjugés contribue à optimiser les portefeuilles selon leurs besoins et à renforcer le lien de confiance, car ils se sentent écoutés et respectés.
Préjugés moins influents avec l’âge
L’étude de Cerulli révèle par ailleurs que l’influence des biais comportementaux diminue avec l’âge. Les jeunes investisseurs (moins de 40 ans) montrent des scores plus élevés que les personnes âgées (plus de 70 ans).
En termes de richesse, l’indice financier comportemental varie en fonction des actifs détenus. L’impact des préjugés comportementaux semble augmenter à mesure que l’on s’enrichit, surtout chez les moins de 50 ans, tandis qu’il diminue pour les personnes de plus de 60 ans.