Il n’est pas rare qu’un prospect hésite à faire affaire avec vous. Au lieu de le presser à répondre et risquer d’essuyer une réponse négative, trouvez la raison de leur hésitation et répondez-y adéquatement.
Think Advisor a ainsi dénombré six raisons qui pourraient faire hésiter vos prospects et a trouvé des solutions pour y répondre.
1) La peur
Il est tout simplement possible que votre prospect craigne de faire avec vous, car une fois qu’il vous aura engagé, il sera difficile de faire machine arrière. Il est possible que vous vous heurtiez ici à une mauvaise expérience : le prospect craint de refaire une erreur de jugement comme par le passé.
Pour convaincre ce type de prospect, mettez de l’avant le fait qu’ils ne sont pas forcés de tout investir d’un seul coup. Peut-être pourriez-vous vous mettre d’accord sur une somme d’argent qui ne représente pas un énorme risque pour lui, mais qui suffit pour que vous fassiez vos preuves?
2) Procrastination
Tout remettre à plus tard, un problème fort connu, mais difficile à traiter. Pour certaines personnes il n’y a jamais d’urgence.
Pour approcher ce type de personnalité, soulignez que personne ne connait le futur et qu’ils pourraient passer à côté d’un boom des marchés et perdre de l’argent. Imaginons ainsi que la bourse monte ou que le prospect gagne des dividendes ou des intérêts. À l’extérieur, c’est imposable, mais pas à l’intérieur du produit ou de l’investissement que vous lui recommandez.
3) Trop d’alternatives
Cela arrive souvent parce que vous avez voulu répondre le plus complètement possible à la question : « quelles sont toutes les alternatives possibles? ». Face à trop de possibilités, le client est prêt à baisser les bras.
La solution? Ne présentez qu’une seule possibilité, la meilleure dans sa situation et s’il en demande une autre, donnez-en lui une, mais ne présentez pas toutes les solutions en même temps.
4) Le coût de vos services
Parfois un client estime qu’il peut facilement contracter une assurance ou faire ses investissements tout seul. Il est certain de pouvoir se passer de vos services et ainsi sauver des coûts.
Dans ce cas-ci, le mieux est de mettre de l’avant la complexité du domaine de l’assurance. Ces produits sont parfois complexes. Rappelez-lui qu’il arrive que certains paient des assurances pendant des années, alors que celles-ci ne couvrent même pas leurs besoins.
5) La loyauté
Il se peut que votre client ait un ami ou un membre de sa famille qui travaille déjà dans le milieu et il craint de le froisser en faisant affaire avec vous.
Mettez de l’avant qu’il est possible de faire affaire avec plusieurs professionnels de l’investissement. Ce n’est pas rare, car chacun peut répondre à des besoins spécifiques.
6) Manque de confiance
Les Vincent Lacroix de ce monde ont fait mal à la profession de conseiller. Sans compter que les films présentent souvent les professionnels de la finance comme des gens cupides et prêts à tout pour faire une vente.
Le meilleur moyen de répondre à cela est de mettre de l’avant la longévité et la réputation de votre cabinet. Ou alors, appuyez sur le fait que vous avez été recommandé par un de vos clients actuels. Le fait d’expliquer que vous recherchez une relation et non une transaction devrait également renforcer la confiance. Ou recommandez-lui simplement de vérifier vos références en ligne.
En conclusion, vos prospects hésitent pour une raison légitime. Faites-en sorte de comprendre laquelle et vous devriez être en mesure d’y répondre.