Les conseillers qui souhaitent que les enfants de leurs clients rejoignent leur clientèle s’engagent avec eux le plus tôt possible.
Plutôt que d’attendre que les enfants aient 18 ans, vous pouvez envisager de consulter leurs parents pour organiser un appel téléphonique ou vidéo éducatif, suggère Ty Cooke, directeur de la gestion du patrimoine et conseiller en placement pour Orlic Harding Cooke Wealth Management Group chez Richardson Wealth à Burlington, en Ontario.
Ty Cooke et son équipe servent environ 200 ménages et prennent généralement des clients possédant un minimum de 500 000 $ d’actifs, mais ils encouragent aussi les enfants de leurs clients à rejoindre le compte familial et à penser à leur avenir.
« Dans le cadre de notre processus [de découverte], nous passons tout autant de temps à nous renseigner sur les enfants et les petits-enfants de nos clients – et même sur leurs animaux domestiques, a-t-il déclaré. C’est bête, mais ça marche. »
Plus précisément, entre mars et mai, Ty Cooke déploie des efforts supplémentaires pour établir des liens avec les clients et leurs enfants, afin de s’assurer que leurs plans financiers soient complets et mis à jour.
« La combinaison du mois d’avril, qui est le mois de la littératie financière et celui de l’impôt, met cette démarche encore plus en évidence », dit-il, ajoutant que les conversations sur l’impôt et la planification holistique mènent souvent à des discussions « sur la deuxième et même la troisième génération ».
En plus des appels téléphoniques et des courriels, Ty Cooke peut envoyer des textos à ses clients et organiser des webinaires mensuels sur des sujets pertinents, qui sont souvent relayés aux enfants des clients.
Dans cette perspective, l’aide aux jeunes investisseurs commence souvent par une discussion sur les REEE, affirme-t-il. Il s’agit d’un compte mis en place par les parents, mais qui suscite bien souvent l’intérêt des enfants. Il est également possible de parler des CELI pour les enfants de plus de 18 ans, ainsi que des fiducies informelles qui peuvent être établies au nom d’un enfant pour sa majorité.
Sajjad Hussain, associé et conseiller en placement au sein du bureau Allen Private Wealth Group d’iA Private Wealth, à Toronto, estime que « le gros du travail se fait » lorsque les enfants atteignent 18 ans. Néanmoins, son équipe s’efforce de s’engager auprès des enfants aussi tôt que les parents le souhaitent.
Lui et son équipe travaillent avec 500 ménages et quatre générations de familles, et la gestion intergénérationnelle du patrimoine est une priorité de l’équipe depuis des décennies – bien avant son arrivée en 2015. Bien qu’ils travaillent généralement avec des comptes d’une valeur de 2 M$ ou plus, les enfants adultes des clients sont les bienvenus.
Ils peuvent combiner leurs actifs avec ceux de leurs parents si cela s’avère efficace en termes de frais, mais les décisions sont en grande partie prises en fonction des objectifs des enfants. Au départ, ceux-ci sont souvent à court terme, les fonds devant être liquides dans les deux à cinq ans.
Pour les enfants plus jeunes, il est davantage question de comptes d’épargne. Ils sont souvent mis en place à ce moment, afin de montrer comment les actifs peuvent croître en toute sécurité, explique Sajjad Hussain.
Offrir tôt des conseils sur la façon de rechercher et d’évaluer correctement les actions peut également être particulièrement utile, estime Ty Cooke, étant donné l’activité autour de noms comme GameStop. Le fils d’un client, âgé de 15 ans, « suivait un cours de finance et avait fait une tonne de recherches en ligne sur des sites réputés. Il a demandé à son père s’il pouvait sélectionner certaines des actions ».
Avec l’aide de Ty Cooke, « le client a décidé de mettre à profit son compte personnel pour montrer à [son] fils ce qui se passerait – deux solutions ont très bien fonctionné, tandis que d’autres ont explosé », a-t-il déclaré.
Ces types d’interactions permettent d’établir des liens précoces et positifs avec les enfants des clients, a déclaré Ty Cooke. Cela peut également faciliter le traitement, par la suite, des demandes des parents concernant des dons fiscalement avantageux.
« Nous avons vu beaucoup plus de cas de ce genre ; cela devient important », souligne Ty Cooke, en particulier dans un environnement où il est « pratiquement impossible » pour les jeunes de 20 ans d’accéder au marché immobilier et de se constituer une épargne.
Dans l’ensemble, « lorsque vous aidez un membre de votre famille à réussir, l’une des choses les plus importantes pour la plupart des gens, ce sont leurs enfants, rappelle Sajjad Hussain. Vous ne pouvez pas vous appeler un gestionnaire de patrimoine holistique sans comprendre la dynamique de toute la famille. »