Après le meurtre de George Floyd, nombre de personnes ont commencé à s’interroger au sujet des inégalités sociales et voir comment contribuer à y mettre fin, notamment en brandissant le slogan #blacklivesmatter. En tant que conseiller, vous pouvez également faire votre bout de chemin.
Vos clients racisés font certainement face à des défis spécifiques et, comme conseiller, votre rôle est de les soutenir et de les guider le mieux possible selon leur situation.
Dans un article du Financial Planning, Crystal Cooper Mathis Directrice du marketing et de la communication, SignatureFD, offre trois conseils pour aider davantage cette clientèle.
1) Faites preuve de curiosité
La structure familiale est spécifique à chaque client et certains peuvent avoir à leur charge plusieurs membres de leur famille. Certaines familles hébergent ainsi différentes générations ou d’autres membres de leur famille sous un même toit. Cela doit être pris en compte lors de l’élaboration du plan financier, car il est souvent plus difficile pour ces clients d’accroître leur patrimoine.
De plus, ces personnes pourraient avoir besoin de plus de liquidités que des clients se trouvant dans une situation différente. Réfléchissez ainsi à des placements qui offrent de la croissance, mais dont l’actif demeure facilement accessible en cas de besoin, comme les comptes d’épargne à haut rendement et les marchés monétaires.
De même, il n’est pas toujours nécessaire de questionner directement le client à cet effet, faire preuve de curiosité en privilégiant des questions ouvertes peut confirmer l’information voulue. Ainsi vous ne froisserez pas le client et vous en apprendrez certainement beaucoup plus sur lui. Faites-en sorte d’avoir une vraie conversation avec lui lors de votre première rencontre.
2) Utilisez vos acquis
Une étude de Payscale réalisée en 2020 relève les inégalités salariales entre un homme blanc et une personne possédant les mêmes qualifications, mais n’étant pas la même race ou le même sexe. L’étude montre ainsi que les personnes de couleur gagnent moins qu’un homme blanc au cours de leur vie.
Pour vos clients racisés, pourquoi ne pas regarder avec lui ce qu’ils obtiennent, mais surtout ce qu’ils n’obtiennent pas ? Discutez par exemple avec eux des ressources susceptibles de les aider lors de négociation de salaire. Peut-être pourraient-ils négocier des avantages pouvant bonifier leur salaire ?
Dans le cas des travailleurs indépendants, étudiez avec eux les différents types de comptes (REER, REEE, etc.) qui pourraient les aider à sauver de l’impôt.
3) La communication avant tout
Il est important de communiquer avec tous ses clients, mais peut-être encore plus avec les personnes racisées, car elles doivent souvent naviguer dans un système qui joue fondamentalement contre elles. Il est donc important de prendre régulièrement de leurs nouvelles et de leur fournir toutes les informations dont elles pourraient avoir besoin pour mieux gérer leurs finances personnelles.
Tentez d’établir une relation avec ces personnes au-delà de l’argent. Ne regardez pas que leurs finances, tentez aussi de comprendre ce que ces clients-là vivent. Cela vous aidera à mieux les conseiller à l’avenir.
Bien que travailler avec ces personnes peut paraître plus demandant, rappelez-vous qu’en servant bien ces clients, ces derniers voudront certainement vous recommandez à leurs connaissances et ainsi agrandir votre clientèle.